体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。

所有销售主管与一线销售人员。

一 暖场与破冰：

1. 破冰与游戏

2. 团队分组

3．学员与老师的期望

4. 技巧培训的学习与习惯

二 销售人员心态与习惯训练

　　――狼性销售的八大特征：

1.生存是第一职业

2.不停的揣摩练习

3.睿智变通的习惯

4.永远专注与聚焦

5.持之以恒的耐性

6.永不服输的心性

7.桀骜不训的野性

8.温顺礼让的人性

9. 心态调整训练

10.心态研讨与分享

三 专业销售行为的基本功训练

1.销售的内涵与理念

产品与销售的关系

需要与需求

满足需要的销售的概念

销售四大步骤

 吸引注意

 引起兴趣

 证明有效

 暗示成交

2.寒暄与启场

启场的时机

启场的作用

启场的要素与模型

启场的情景模拟与演练

3.承接与寻问

问的含义与重要性

问的时机

两种寻问的区别

如何寻找问题切入点

 SPIN需求探询技巧

 问题是需求的本身

 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定

 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高

 人不解决小问题，人只解决大问题

 顾客买的是问题的解决方案

打开切入点的模式

 对没有买过此类产品的人如何切入

 对已有同类产品的人如何切入

 问出购买价值观

 探测顾客购买的按钮

影像情景观摩

寻问的情景模拟与演练

4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决

顾客为何会有抗拒点

解决预料中的抗拒点

客户抗拒点解决技巧

 判断是真是假

 确认它是唯一的真正抗拒点

 再确认一次

 测试成交

 以完全合理的解释回答他

 继续成交

常见的五个抗拒点

 常见的五个假的理由

 顾客心中真正的原因

说服的要素与模型

说服中的沟通策略

影像情景观摩

说服的情景模拟与演练

客户冷漠的说服模型

客户冷漠的说服演练

犹豫与抗拒的说服模型

犹豫与抗拒的说服演练

5.绝对成交

如何识别客户成交讯号

 拿起资料,仔细考虑时

 顾客开始放开手心,伸出指头时

 开始跟第三者商量时

 向我们表示同情或话题达到最高潮时

 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时

 问到详细的条件及付款方式时

 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时

成交的要素与模型

成交的若干策略

影像情景观摩

成交的情景模拟与演练

四 以客户需求循环为核心的思维模式训练

1.客户购买的习惯与心理分析

客户购买需求与行为的八个循环

2.销售行为与思维模式习惯模型

与客户心理相对应的八个销售步骤

3.购买决策与感性表现特点与策略

购买决策与理性表现特点与策略

感性与理性结合的思维模式策略

案例研讨与情景演练1

案例研讨与情景演练2

4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析

应对不同销售阶段的销售策略

五 收尾与综合演练

1.综合情景演练

2.总结收获与要点回顾

国家创新人才训练模式开发小组　组长

国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问

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