赢销大客户的策略与技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员
【课程收益/背景】
通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；- 识别最关键的购买影响者并采取对策；既赢得业务，又建立长期合作关系；从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。
【课程简介】
模块一：
第一讲：销售流程策略
①“收集信息，客户评估”
②“策划拜访，建立关系”
③“理清角色，确定目标”
④“有效交流，影响标准”
⑤“准备充分，优势呈现”
⑥“防范异议，促进成交”
⑦“商务谈判，签订合同”
第二讲：客户筛选策略
①展开销售前必须弄清的4个问题
②评估客户风险的7个因素
③制定客户风险评估表
④将客户进行分类排序
第三讲：寻找关键人策略
①销售对象的价值角色
②关键人与关键意见领袖
③如何判断一个人的影响力
④哪些人有资格成为关键意见领袖
⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法
第四讲：准确关联策略
①沟通意愿
②决定沟通意愿的因素
③销售人员的角色
④合适沟通者
⑤关联资源
第五讲：有效竞争策略
①竞争的概念
②竞争的地位
③竞争的策略
④竞争的战术
⑤竞争的关联
第六讲：双赢谈判策略
①谈判前的准备
②了解谈判对手
③开价一定要高于实价
④不接受对方的第一次还价
⑤除非交换，绝不让步
⑥虚设上级领导
⑦反悔策略
模块二：
第一讲：售前准备
第二讲：有效面谈
第三讲：确认需求
第四讲：选择标准
第五讲：方案呈现
第六讲：防范异议
第七讲： 促进成交
总结回顾
【讲师介绍】
黎红华老师简介
华师经纪高级研究员
著名工业品大客户营销专家
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。。
实战经验：
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
课程特点：
黎老师23年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
擅长课程：
《销售团队建设与管理》、《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。
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