渠道“生老病死”问题的解决之道
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：课程对象 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商
【课程收益/背景】
² 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
² 老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
² 新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径
【课程简介】
课程大纲
※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质
u 渠道公理：渠道本质——委托代理理论与比较优势理论
u 渠道定理：渠道设计的四项基本原则
l 一线案例解读：渠道建设白手起家梦想的破灭
u 渠道推理： 产品定价与渠道分级的关系
l 一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？
u 渠道推理：代理商的八大平台价值
u 渠道战略的制订： 反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系
u 渠道管理风格决定渠道管理效果
l 案例解读---- “渠道对抗事件”
u 渠道管理导向决定渠道管理效果
l 案例解读---- “政策失灵事件”
u 渠道管理政策决定渠道管理效果
l 案例解读----- “营销喝酒游戏”
u 渠道管理手段决定渠道管理效果
l 案例解读---- “售后服务博弈”
u 渠道管理六大核心要素
◇ 广告
◇ 公关
◇ 促销
◇ 物流
◇ 财务
◇ 售后
u 厂商关系进化与演变
◇ 长工论
◇上帝论
◇ 情人论
◇ 夫妻论
◇ 互相忠诚理论
◇ 鸡场理论
◇ 树苗理论
※ 第三部分:“病树前头万木春”——渠道冲突解决
u 渠道冲突的类型
◇ 横向冲突——不同地区之间
◇ 纵向冲突——不同层级之间
◇ 多向冲突——不同模式、不同地区之间
u 渠道冲突的原因
◇ 目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
◇ 预期差异——对未来市场形势判断不同
◇ 权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
◇ 结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
◇ 地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化
u 博弈论在渠道冲突中的应用——官渡陷阱
u 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地现象
u 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏
※ 第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新
u 渠道生命周期三段论
◇ 广种期
◇ 精收期
◇ 重组期
u 渠道更新后的基本体系
◇ 垂直渠道系统——增值合伙模式
l 公司式
l 管理式
l 契约式
◇ 水平渠道系统——共生营销模式
◇ 多渠道分销系统——多渠道进入同一市场
※ 第五部分:“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来走势
u 生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”
u 流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”
u 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销
u 共赢思想——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率
【讲师介绍】
主要背景
★清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学等高校客座教授
★国内多家学会、协会营销专项顾问
★“弱势管理”理论创始人
★现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一
★《中外管理》、《销售与市场》、《新沪商》专栏金牌撰稿人
个人简介
肖老师具有16年以上的营销实战经验和6年的专业咨询与培训工作经验，从实践中总结全新的营销系统理论，是将西方营销理论与中国本土企业实战相结合的实力派营销管理专家，拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验，是现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一、“弱势管理”理论创始人。肖老师率先提出管理者的“强势和弱势”以及管理手段的“高压和低压”之分，并应用“中国式营销”的理论和方式，对企业如何在困难情况下实现销售增长提供了具体思路和方法。
肖老师自1994年开始从一线业务员做起，历任合资企业办事处主任、保健品企业分公司经理、药业企业销售部经理、销售总监。国内著名大型环保新能源企业担任市场部经理、常务营销总监、副总裁等职务，吉林大学MBA，吉大商学院MBA联合会主要创办者和领导人。
培训风格
〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；
〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；
〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；
〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；
经典课程
◆营销策略：
《营销管理心理学》、《营销实战详解孙子兵法十三篇》、《企业年度营销计划》、《职业经理人的弱势管理》
◆营销管理：
《渠道“生老病死”解决之道》、《渠道经理实战“七种武器”》《营销绩效考核创新攻略》、《营销团队建设与管理沟通》、《高效会议管理与沟通》、《团队执行力》等
著作成果
★《肖阳营销管理笔记》
案例取材于多年一线真实经历的《肖阳营销管理笔记》，于2009年开始在《销售与市场》渠道版每期连载，文章长期位列销售与市场官方网站点击率前十名，并获全国热评。不到一年时间连续发表近20篇稿件，打破《销售与市场》15年的历史。随后《中外管理》、解放日报《新沪商》杂志等也开始陆续发表《管理笔记》部分文章节选。
★“弱势管理”理论
管理者不都是强势的。虽然相比下属而言，管理者拥有更多的权力，但这些权力往往受到许多约束和限制。表面上，管理者高高在上、风光无限，但内心中也许充满无奈，甚至惶恐不安。很少有人能够随心所欲、天马行空般地任意施展。既然管理者有强势、弱势之分，那么管理的方式方法当然也应该有“高压”、“低压”之别。
所谓“低压”，就是在管理者权力不够强，为取得良好管理效果而采用的权变手段，称之为“弱势管理”。
客户见证
清华大学CIMS中心、清华大学领导力中心、清华大学职业经理人训练中心、北京大学信息学院、中石化、首钢集团、奥康集团、创维中国区营销总部、中粮集团、荣事达集团、东北制药集团、一汽集团、五粮液集团、伊利集团、联想集团、安世亚太（中国）公司、中国工商银行、诺普信农化股份、杭州金鱼电器集团、蓝泉酒业、海神药业、中国移动、中国电信、山东罗欣药业、宁夏化工、武岳实业集团、宝胜集团、海尔集团、纳通医疗集团、永发集团、洛娃集团、华源轩家具、力帆实业集团、等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了丰硕的实践成果。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 渠道“生老病死”问题的解决之道
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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