梁辉：360°大客户销售新思维
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售人员、销售管理
【课程收益/背景】
【课程目标】
掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
【课程简介】
【课程纲要】
第一讲：组织客户的销售分析
1、组织客户销售特征
2、组织客户的一般采购流程
3、组织客户购买决策过程
购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素）
购买决定由销售人员引导产生
4、达成购买的5大要素
第二讲：组织客户业务拓展策略
1、售前规划和研究
AIDES客户模型
售前规划
2、激发客户兴趣
3、信任直通车
基石：推动关系，建立信任
影响信任的关键因素
人际关系的推进图
4、需求探寻
关于需求层次，你能碰到的三种人
不同类型客户的沟通策略
分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？
5、先诊断，再下药
第三讲：产品呈现与价值塑造
“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”
1、逻辑结构
需求
优势
利益
证明
2、产品呈现两项注意
案例练习：产品推介演练
第四讲：异议处理
1、解决问题的策略
2、有效程序
第五讲：与客户缔结共赢合约
1、做谈判高手
谈判模式
洽谈策略
2、销售黄金法则
3、维护长期合作伙伴关系
4、销售风险与应对
（问题讨论与答疑）
【授课方式】
理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …
【讲师介绍】
梁 辉 狼性营销实战训练专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上
曾任：泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部副总
美加集团西南大区区域总监
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 梁辉：360°大客户销售新思维
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排