终端导购实战销售技巧

主办单位：中培网　中培管理咨询

培训对象：家居、服装、灯饰行业，大区经理、销售总监、销售经理、店长、终端导购

【课程收益/背景】

1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具

2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议

3、提升产品价值，促成成交

4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。

【课程简介】

一、规范的礼仪提升客户信任度

1、与顾客相见的前三秒决定你的印象

2、迎、跟、送行为礼仪规范

3、正确的鞠躬礼

4、着装、表情、头发、站姿、语言

5、送客—欢送客户至门口,目送客户离开

二、主动迎客快速捕捉

1、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境

2、各项准备工作（个人、产品、店面、物品）

3、引导进店客户，快速消除顾客警惕心理

4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者

5、提升顾客购买四大层级：由关注者—需要者—潜在购买者—购买者转变

6、把话说出去，把钱收回来

三、接近顾客深入交谈

1、赞美（赞美的精典话述）

2、寒暄（寒暄要实际）

3、提问切入

<1>、让沉默顾客讲话的秘诀

<2>、引发顾客兴趣的技巧

<3>、从产品解说员向顾问式销售转变

<4>、了解顾客的需求和购买动机

<5>、了解顾客需求的提问方式

4、问对问题

<1>、开放式问题、封闭式问题

<2>、提问的4大技巧

<3>、主导销售流程秘诀

四、塑造产品价值提升购买欲望

1、产品介绍方法

<1>、错位式介绍

<2>、情景介绍

<3>、生动展示

2、产品价值塑造

<1>、塑造产品价值的技巧

<2>、挖掘产品卖点

<3>、把好处说够，把坏处说透

<4>、全方位引导体验

<5>、终端吆喝什么，什么就销得好

<6>、你关注什么，顾客就关注什么

五、随机应变处理客户异议

1、高效说服顾客四大绝招

<1>、认同

<2>、赞美

<3>、提问

<4>、讲故事

2、解除异议三字秘诀(接+转+推)

<1>、接的技巧

<2>、转的技巧（牧群效应的运用）

<3>、推的技巧

3、对待异议的态度

<1>、认知异议

<2>、解除顾客异议的大忌和步骤

4、异议分类及处理技巧

<1>、核实异议的6个话术

<2>、应对价格异议的5个处理技巧

<3>、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧

<4>、针对托词借口异议的4个处理技巧

六、谈钱不伤感情完美成交

1、报价4大策略

<1>、多谈价值，少谈价格

<2>、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)

<3>、对第一次报价不主动作任何解释说明

<4>、销售人员不要满足自己大脑当中的客户

2、锁定顾客买单4步流程

<1>、确定(锁定客户，取得承诺)

<2>、为难（即使客户能接受的价格很理想,也不要表现出兴奋的表情）

<3>、再确定（销售员和老板之间配合成交）

<4>、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）

3、成交6大绝技

4、成交过程中注意事项

<1>、成交的12个信号

<2>、促成交易的3个步骤

<3>、防止顾客反悔的4个方法

七、客户维护赢得忠实顾客

1、服务营销的重要性

<1>、销售成功也是销售的开始

<2>、优质服务与一般服务的3个主要区别

2、成功品牌优质服务的6大实践训练模块

<1>、第一印象标准

<2>、良好的礼貌行为

<3>、记住客户名字

<4>、保持与客户的沟通

<5>、圆满的售后服务

<6>、让顾客转介绍秘招

3、处理投诉的流程与技巧

<1>、表示歉意

<2>、认同客户

<3>、阐明解决措施

<4>、表示感谢

八、各环节实战PK 现场演练

【讲师介绍】

身兼企业总经理和大学特聘教授的两栖人

 率先提出“体验式培训”的导师

 清华长三角研究院特邀讲师、美国斯坦内大学MBA导师

 曾任清华大学长三角研究院深圳项目主任

 深圳皇家医疗集团的创办人之一

 曾担任平安保险公司长城销售事业部总经理

 曾任广东省医药集团医院事业部江西分公司副总经理

 深谙中西方培训体系；10年职业经理人的工作经历；5年职业培训师的工作经历

【主要研究方向】

1.领导力系列：企业领导者如何通过非权力因素去领导团队

企业领导者与管理者的区别

企业领导人具备的思维模式的形成

2.销售系列：销售人员应具备的哪些心态和技巧

终端导购实战技巧

销售团队的建设及管理

4.团队训练：团队应该具备的特质

如何打造企业自动自发的高绩效团队

5.80、90后员工的管理：分析80、90后员工的行为模式

先了解后管理

6.沟通技巧：如何与上级、同级、下属高效的沟通

用沟通赢得影响力，管理源于沟通

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传真至：020-62355807

我单位共＿＿＿人报名参加在举办的 终端导购实战销售技巧

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参加人数：＿＿＿＿人费用总计：＿＿＿＿＿＿元

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联系人：赵小姐、张先生　　　　　　报名邮箱： 317709971@QQ.COM

参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排

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