大客户营销管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：营销中高层人员及团队
【课程收益/背景】
提升销售团队对大客户管理能力，尤其是落地实操。
【课程简介】
内训课程大纲
单元一 专业大客户销售人员的基本功
• 知道大客户销售人员的角色和使命
• 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别
单元二 大客户影响式销售三个要素
• 掌握客户购买心路历程
• 掌握专注、默许、信任三要素
- 专注于客户的言行和心理变化
- 在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段
- 取得客户共识，赢得客户的信任
单元三 大客户影响式销售的五个动作
• 结交：与客户建立交流氛围
• 鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流
• 询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
• 展示：展示能力，建立客户信心与信任
• 查证：确认在该阶段与客户是否达成共识
单元四 大客户专业销售的六大过程
• 拜访前准备
- 如何做好平时的准备
- 掌握拜访前准备的步骤
• 做好开场白
- 了解开场白的目的
- 知道常用的开场白方法
• 探索客户需求
- 了解需求的定义：现状与理想状态的差距
- 掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义
• 运用FAB提出自己的建议
- Feature特征
- Advantage优点
- Benefit益处
• 缔结
- 了解缔结的时机
- 掌握缔结的步骤和技巧
• 处理异议
- 知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点
- 掌握处理异议的步骤和方式
单元五 总体评价和角色演练、沙盘模拟。
【讲师介绍】
Loewee 罗伟， 英汉双语企业管理高级讲师，擅长课程包括企业专属定制化课程PME（职业管理英语）、《大客户管理》、《品牌管理》、《渠道管理》及《领导力团队管理》、打造狼性销售团队、英语培训课程等。
曾任职台湾顶新集团顶园食品公司产品企划、贝克尔集团柯雅美术材料公司销售总监，天津格致、北大纵横管理咨询公司营销咨询顾问，天津夏宫酒业公司市场总监等。
个人涉及管理咨询和培训的领域包括：公司战略、组织结构和重组、销售和市场管理、职业生涯规划和个人才能发展领域等；其中以快消品及零售行业的销售和市场领域为重点，具体包括：销售客户管理和渠道建设、市场营销管理、品牌资产管理、IMC整合营销传播、产品管理等。
授课特点：幽默风趣，深入浅出，实战案例和理论相结合，特别注重行动学习在实际培训中的使用，受到广大企业中高层学员的好评。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户营销管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排