《屏蔽竞争的销售策略》
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售总监、大客户经理、资深销售人员
【课程收益/背景】
大客户和项目销售最大的特点就是复杂性和关键性。复杂性——竞争的复杂性和客户决策的复杂性；关键性——由于太重要而容不得闪失。实践中大家主要的困难表现为缺乏策略，都是靠经验凭感觉，项目中总是有点碰运气的感觉——赢了不知道为什么赢了，输了也不知道为什么输了。
不知道你在销售过程中有遇到过下面这些情况吗？
(一) 免费做了咨询。前期给客户做了很多的技术梳理和几稿的方案，对方非常认可交流，可一回头又拿着我们的方案让别人报价甚至公开招标，最终还是价低者得。我们有前期的投入，报价又不能高，好郁闷；
(二) 每次项目竟标，参与在内感觉像是在买彩票，对结果没把握；
(三) 客户“永远”嫌我们的价格高。精心准备的提案，谁知客户直接翻到报价部分，还用对手的低价来压价。尽管我们比竞争对手有本质的优势，但客户很难明白，也许根本就不愿明白，最终因为价格丢单；
(四) 让人发狂的“关系”。做业务要靠关系，但对手的关系比我“硬”的时候真的很头疼；另一方面，好不容易建立起来的良好关系，经办负责人更变或调走会导致项目搁置，一旦项目继续，供应商都可能重新选择。
『课程收获』
通过学习学员能够达到：
了解客户的采购小组构成和每个成员的个人需求
掌握判断采购阶段和竞争状况的方法
依据不同的竞争位置设定销售策略；
清晰招投标中的过程和影响策略
【课程简介】
『课程内容』
单元一：大客户和项目销售的特点
大客户和项目销售的复杂性需要重视销售策略
大客户和项目销售的关键性需要重视销售策略
单元二：组织需求分析
以某大型国企经办人暗示“好处”为原型的案例讨论
组织需求是个人职能需求的博弈结果
客户采购小组的构成与需求特点分析
• 使用者的需求与采购行为特点
• 采购者的需求与采购行为特点
• 发起者的需求与采购行为特点
• 影响者的需求与采购行为特点
• 决策者的需求与采购行为特点
单元三：个人需求分析
以某事业单位领导“借刀杀人”为原型的案例讨论
组织行为是个人行为的博弈结果
• 个人需求的马斯洛层次理论
• 作为组织购买者的个人对于风险的关注
• 当组织需求与个人需求发生冲突时
如何面对销售中的灰色地带
• 如何面对“回扣”的问题
• 如何面对“背黑锅”的要求
• 如何面对“抬轿子”的要求
单元四：报价模型与策略
定价模型
• 客户价值
• 成本
• 竞争
如何最大化收益
• 为高收益客户留出你的销售产能
• 设计价格防御工事：技术防御和产品防御
单元五：基于客户购买阶段的销售策略选择
基于客户购买阶段判断竞争状况
• 发现问题或确认需求阶段特点和竞争状况
• 分析问题确定解决方向阶段特点和竞争状况
• 发展产品说明或规格阶段特点和竞争状况
• 寻找供应商阶段特点和竞争状况
• 获得和分析建议阶段特点和竞争状况
• 选择供应商阶段特点和竞争状况
• 订货和接受产品阶段特点和竞争状况
• 性能评价阶段特点和竞争状况
如何判断目前客户采购阶段与竞争状况
• 根据客户人员判断目前采购阶段与竞争状况
• 根据客户状态判断目前采购阶段与竞争状况
以深圳华某公司销售网络设备项目为原型的案例讨论
基于竞争状况的销售策略选择
• “先手”状况下的销售策略
• “后手”状况下的销售策略
• “陪标”状况下的销售策略
单元六：实际销售场景的应用
三种销售场景下的策略选择
• 新客户开发的销售策略
• 对手客户策反的销售策略
• 老客户保有与二次开发的销售策略
招投标中的销售策略
• 政府、企事业单位招投标的规定与标准
• 政企客户招标的过程要点分析
• 招标代理公司的角色和需求
• 业主单位对于招标结果的影响
• 评标专家的选择和影响策略
某医院数字医疗项目销售的沙盘演练
【讲师介绍】
许老师从1998年至今从事销售工作二十年；
八年外资企业一线销售与营销管理经验；
十二年创业管理沉积。
历任
- 香港上市公司Panda Recruit媒体集团销售代表、销售经理、销售部经理；
- 美国上市公司Ionglobal媒体集团高级客户经理；
- 世界五百强法国Sodexo Alliance集团业务发展经理、华南区销售总监；
- 广州思必锐管理咨询有限公司董事副总经理；
- 广州睿真国际商务有限公司总经理。
曾创造五百强企业Sodexo Alliance中国区最快成交记录。
服务客户：
中国移动、中国电信、中国联通、广东省通信产业服务有限公司（4期），江苏电信信息产业公司，江西电信信息产业公司，山东联通集成公司（3期），安徽电信设计院，福建通服，广东电信汕头设计院联通系统集成山东省分公司，江西电信信息产业有限公司、广东通服监理公司……（各省市分公司略）
深圳中投、中国人寿、广东建行、广东中行、嘉兴建行、荔湾中行、宁波农行、平安银行、山东中行、
山西中行、汕头建行、深圳农行、温州农行、武汉民生、新疆建行、湛江建行、周口建行……（各省市分公司略）
中捷通信，易创科技，汇智通信，浪奇、中望、金碟软件、蓝色光标、东信、东阳广告、广州地铁广告南方都市报、大金空调、海大集团、东菱凯琴、史丹利、糖果动力、美瀛商旅、中山名门锁业、吉之岛……
中国烟草、中国集装箱有限公司、宏全、中国邮政、中国电网调风调频、粤电集团、四川电力公司、郑州电力、云浮电厂、肇庆电力、新密供电局、凯里供电局……
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 《屏蔽竞争的销售策略》
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排