差异化营销战略与品牌塑造
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：总经理/副总经理、营销总经理/营销副总经理/CMO/运营总监、营销经理/销售经理/产品经理等
【课程收益/背景】
【课程简介】
一、中国营销的七大困惑
国内行业特征明显，我们需要品牌吗？
国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？
国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？
营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？
靠感性营销，我们需要精细化营销吗？
营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？
项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？
经典案例：施耐德《执掌未来-源创力中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
分享：IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”
二 实施差异化营销策略的八大体系
体系一. 挖掘行业内差异化营销的机会
行业发展过程和前景预测；
行业客户需求该如何把握？
行业发展的四大核心
针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
体系二. 利用SWOT来分析差异化的营销战略
从事相关行业的竞争对手在那里？
各自的优势、劣势是什么？
针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
体系三. 分析差异化的目标市场
参考工具——如何市场细分
为什么物美价廉的产品不畅销
竞争战备的设计，竞争优势的建立
横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争（进入难度森林与 树木）
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
体系四. 利用差异化进行有效的市场拓展
创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
宣传价值---四大拓展方式
交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
体系五. 差异化营销的战略组织
企业对行业发展的三-五年战略规划
参考工具—企业行业战略规划的流程
组织架构与人力资源管理的运用
讨论：战略*营销*销售的三大差异
体系六. 差异化营销的五个系统
卖产品不如卖服务
卖服务不如卖方案
卖方案不如卖品牌
卖品牌不如卖标准
经典案例：西门子（中国）如何卖解决方案
体系七. 行业差异化营销推广的“九阴真经”
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠品
商务活动
参观考察
客户俱乐部
团体讨论：为什么做广告，效果不明显？
体系八 差异化营销策略及应用
从卖方市场到买方市场的转变
顾客就是差异
寻求差异的着眼点
如何使形象差异化。
如何使市场差异化。
如何使售后服务差异
以资源为基础，大搞差异化
差异化策略的实施
经典案例：中电电气的无竞争领域
三 品牌塑造是实施差异化营销策略的体现
体系一、企业品牌误区与发展战略
中国企业的品牌认知误区；
从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
产品品牌与企业品牌的二分法；
团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？
体系二：品牌营销与推广
“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
品牌营销的时机把握与阶段性策略；
符合市场的品牌表现及推广策略；
产品品牌与企业品牌的组织管理；
品牌运营的组织架构与管理方式；
经典案例：“三一重工”的品牌塑造
体系三 让品牌创造一种购买习惯
消费者对品牌的态度
品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
如何打造差异化与个性化？
产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？
建立完善的品牌整合推广体系
经典案例：“没有新中大，我们就不开标”
【讲师介绍】
教育背景
中欧国际工商管理学院EMBA
职业背景
工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
项目性销售与管理资深顾问
17年的营销实战经历、13年研究工业品营销的背景
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家。
国内的大额产品销售培训第一人，也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国，被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后，他屡次接受政府机关，各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学，所到之处都掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》，丁兴良并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 ；
主讲课程
主讲课程：
《大客户战略营销四大宝典》 《差异化营销战略与品牌塑造》
《项目性营销与销售管理》 《客户关系发展与管理》
《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》
书籍与VCD：
《大客户战略营销》及VCD 《大客户战略销售》及VCD
《大客户战略管理》及VCD 《大客户战略服务》及VCD
《突破工业品营销瓶颈》及VCD 《卓越销售的七个秘诀》及VCD
授课经验
8年针对大客户的培训与咨询经历、70多家企业咨询项目高级顾问、1000多场的营销培训经验、名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深讲师；
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。
他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。丁兴良老师的课程的最大魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多！
典型客户
工业电气自动化:ABB集团、上海电气、中电电气、万控集团、上上电缆、远东电缆、许继电气、科远自动化、浙江正泰电气、南京新联电子、思源电气股份、环宇电气集团、三科电器集团、浙江正泰电器、浙江人本机电、西安市远征科技、乐清市新邦电气、镇江西门子母线、航天科技控股集团、北京合力万达科技、中船重工电机科技、东莞市中亚电缆、厦门兴厦控电气、南京南瑞继保电气、湖北万洲电气集团、南京菲尼克斯电气、湖北万洲电气集团、特恩驰（南京）光纤、丹佛斯上海自动控制、南京埃斯顿自动控制、杭州正泰输配电设备、上海合凯电力保护设备、现代重工（中国）电气、北京清大继保电力技术、长园电力技术（上海）、无锡市沪安电线电缆、西安西瑞保护控制设备、南京埃斯顿自动控制技术。
机械制造：三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、柳工集团、人本集团、江苏国强、普茨迈斯特、上海隧道工程、山东山工机械、山东工程机械、重庆江东机械
济南金牛砖瓦机械、融通石油机械设备、上海优耐特斯压缩机、山东大汉建设机械、上海斯可络压缩机、浙江亿利达风机、山东大汉建设机械、广东正力精密机械
锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、浙江恒丰泰减速机制造、中船重工电机科技股份、建筑工程、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技、浙江宝纳钢管、宁波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业（中国）。
工业原材料：湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工（上海）、锐技卷轴（常州）、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、大连数控机床设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海贺利氏工业技术材料
商用车系：宇通客车、苏州金龙、上汽集团、中大客车、中通客车、齐鲁客车、厦门金龙、达亚汽车、裕隆汽车、山东时风集团、一汽-大众销售、深圳市沃华汽车用品、三江瓦力特特种车辆
暖通设备：盾安环境（空调）、江苏欣盛空调、菏泽锅炉厂、杭州锅炉集团、江苏创导空调、上海一冷开利空调、上海逸腾制冷设备、瀚艺空调制冷设备、江苏宝得换热设备、浙江爱雪制冷电器、上海豪曼制冷设备、华腾恒业制冷设备
其它工业行业：武钢集团、华菱衡钢、武钢集团、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表…………………
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 差异化营销战略与品牌塑造
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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