实战销售谈判策略与技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售经理、大客户销售经理、销售主管、销售代表等所有参与销售谈判过程的人员
【课程收益/背景】
【课程简介】
开篇：博弈游戏中的谈判思考
第一讲：销售谈判行为分析与策略应对
一、谈判中的20/80法则
二、销售谈判前的八步曲
1、售前要准备什么
2、接近客户的三个关键点
3、客户状况分析
4、产品介绍的注意事项
5、产品呈现的要点
6、如何进行异议处理
7、怎样为客户量身定制方案
8、如何确定客户合作意向
三、谈判成功的前提
四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略
五、客户拿竞争对手与你方比较之对策
六、客户之要求超越你权限之对策
七、如何应对客户得寸进尺的要求
八、防范客户使用后手权力
九、防范客户使用声东击西之策
十、如何应对不同谈判风格之客户
十一、如何应对不同级别的谈判策略
十二、如何应对不同诉求的客户
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
案例分析与讨论
谈判风格测试：你是属于哪种风格？
第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧
一、谈判的三大基本原则
二、谈判行动纲领之十要/十不要
三、化解分歧与僵局的十大策略
四、定位你的谈判基调
五、设计正确的谈判方向
六、选择有利的开场姿态
七、规划你的表达与回应方式
1、如何用探索性问题了解问题症结
2、如何用诱导性问题确认对方意图
3、如何技巧性地回应对方质疑性问题
4、如何策略性地避开对方干扰性问题
八、发现对方立场松动的迹象
1、肢体
2、表情
3、语气/语调
4、措辞
九、策略性退出时的表述与行为
十、谈判收尾时的表现方式
案例分析与讨论
找错与纠错：一场无疾而终的谈判
第三讲：谈判战略分析与制定
一、影响谈判成功的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
三、谈判目标细分与确定
四、谈判合作价值分析
五、谈判市场环境分析与实力评估
六、如何找到谈判切入点及交换筹码
七、交易双方合作关系矩阵
八、谈判战略选择模型
九、谈判策略与行动方案制定
十、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论
第四讲：价格谈判的技巧与方法
一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、价格谈判的操作要领（卖方）
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、价格分析的五个要素
七、价格解释的注意事项
八、价格谈判中的减兵增灶策略
九、让步的有效策略与技巧
案例分析与讨论
第五讲：情景模拟谈判
一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）
二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）
三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）
四、学员策略分享（学员代表）
五、案例深度点评（老师讲授）
六、模拟谈判评分并分颁奖（谈判评分五指标）
【讲师介绍】
职业背景
国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授
出版专著：
《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》
《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》
《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》
《一切皆可能：提升执行力的5大利器》
《王者归来：如何在变革中成长壮大》
《获胜第一：企业制胜6动力》
授课经验
中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
典型客户
1、汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车
2、石化行业：中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥
3、电子/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、北京电信、夏新电子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、深南电路
4、IT业：IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见、奥星、长城计算机、华旗资讯、爱默生网络能源
5、航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、北京飞机修理公司
6、电力/煤炭及制造业：国华电力、天宠电力、兖州煤矿、神华集团、无锡叶片厂、无锡小天鹅、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、经纬纺织
7、零售商业及食品业：家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团、东方家园
8、制药业：石药集团、朗生制药、三九药业
9、房地产业：万科地产、世联行、东方天宇
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传真至：020-62355807
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