顾问式销售技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣的客户。
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一节 销售行为VS客户购买行为1．前言 2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点
第二节 顾问式销售的几个基本概念1．问题点 2．需求3．利益 4．购买循环5．优先顺序
第三节 关于购买循环1．销售对话的路径 2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题 4．优先顺序的调整
第四节 SPIN与FAB1．引言 2．何为FAB3．把握产品利益
第五节 顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃” 4．销售对话铁律
第六节 SPIN技术进阶1．状况性询问 2．问题性询问3．暗示性询问 4.需求效益问题询问
第七节 SPIN与PSS1．关于PSS 2．SPIN与接近阶段3．SPIN与调查阶段 4．SPIN与成交阶段
第八节 SPIN运用关键――准备1．为何顾客不认可产品优点 2．如何从客户角度准备产品优点3．如何从新角度认识客户反论
第九节 状况性询问进阶1．状况询问的目的 2．于问题点3．如何有效使用状况询问
第十节 问题性询问进阶1.问题性询问 2.如何有效使用问题询问
第十一节 暗示性询问进阶1．暗示性询问的目的 2．暗示性询问的对象3．暗示性询问的影响 4．如何策划暗示性询问第十二节需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的 2．ICE模式3．需求确认询问的时机 4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义
【讲师介绍】
资深销售及团队管理顾问与训练专家，具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重管理实战经验，曾任职于百胜国际集团运营督导、某知名连锁机构营运总监。为多家企业从事管理顾问与培训服务，主要涉及餐饮、生产制造、研发、服务型企业客户！历任多家公司营运总监、市场总监、总经理之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。其近年来一直致力于企业管理的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到见解与鲜明思路。
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