壹. 业务谈判与沟通分析

(一).海外商业谈判与沟通的艺术

淺談歐美日文化與人的洽商特質

在现在的國際环境中你该了解的一些问题

我們在多元环境下的沟通问题

(二).談判前要先了解人的行為特質與思維模式的差异

案例分析：民族是阳性文化的人员特质与心态（显性文化特质）

民族是阴性文化的人员特质与心态（隐性文化特质）

(三).业务人员在谈判时普遍有的问题所在

会销售不一定就是会商业谈判

(四).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）

贰. 海外市场商业谈判该如何运作

(一).海外市场客户接洽业务操作特别的注意事项

(二).在海外市场客户的商业谈判流程

●海外市场客户第一阶段初接触作业模式

▲向客户门市搜集一般性资料（外）

▲研究分析客户的现况与可能想法

▲修正公司简报模板

▲拜访客户了解客户（先不急着谈）先以搜集信息为重

哪些需求

有哪些烦恼

最希望解决的问题是什么

从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式

企业采购习性

观察谈判人员的价值观与习性

探询客户内部决策的关系网

▲对初谈接触搜集的数据汇总记录分析

▲第二次修正简报PPT模板

▲特殊注意事项

以搜集信息为重

不能把未来合作资料倒给客户太多

创造第二次的见面机会

●海外市场客户第二阶段谈判作业模式

▲注意气势

▲谈判前可以先建立简单的朋友关系（发搞笑短信或行业文章数据）

▲确定简报会面的时间地点

▲把氛围搞轻松点

▲站在客户的立场思考

▲注意把自己的想法稼接给对方

▲注意不要被客户牵着走

▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）

▲让客户了解能获得那些改善

▲能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果

▲能让客户相信您能做到您所说的

▲让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场想问题

▲提供我方对客户的对策或改善现状的对策（复杂化后再稼接成对方的想法）

▲描绘客户采用后的利益越清晰越好

▲把握客户利益转换的技巧

介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明现在环境下的我方特点)

介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对客户的利益) （复杂

化后再稼接成对方的想法）

为客户寻找购买的理由

▲找出相异处回企业研究再回去谈一次

▲注意事项

使用谈判技巧 (参考讲义上的数据)

把我方特点对客户的利益复杂化后再稼接成对方的想法

把客户不同的想法不利处复杂化

特别注意技术上的规格、要求

检查所有附件、规格、图表

不论多熟悉，请再仔细检查

尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人

将自己的条件加上短期限有效的限制

小心谨慎预防太多的诡计

(三).影响海外市场谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）

商业谈判其他影响与反应心理

(四).海外市场商业谈判策略与运用技巧分析

▲被压迫式询价时我方的对策

▲对付压榨的策略运用方式

▲适当运用演戏与虚实技巧

(五).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律) 参考資料

(六).让步心理该有些什么建设 (让步戒律) 参考資料

■专长 : 曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.

■经验 : 企业策划执行经验 21年.高级主管或公司法人经验 19年.协助高层经营管理

顾问经验18年.企业训练及授课讲师经验 21年.创意营销及市场竞争策略经验

19年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。