营销团队总监、业务经理，销售主管，两年以上销售经验者。

第一步、诊断过滤客户

1.如何提高销售成功概率

2.开放式问题——让客户开口才能探询客户需求

3.封闭问题——达成共视是建立信任的基础

4.选择问题——让客户自己找答案自己做决定

5.问问题的误区

【演练实践】应用问话技巧法角色扮演

【工具讲解】面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机

1.掌握客户哪些关键信息——是不是我的菜

2.“产销人财物”五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求

客户购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定采购吗？

1.我们的产品能帮到客户什么？

2.找寻客户痛点需求的三点论

3.FABE工具应用

4.3W痛点问话技巧的应用

5.如何将3W问话技巧应用FABE中塑造产品价值？

【课堂作业】应用FABE描述产品价值

【工具讲解】面谈工具的使用

第四步、说服解除异议

1.什么是客户购买行为中的异议

2.客户异议的类型分类

3.解除异议抗拒的步骤

【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题

【演练实践】异议解除演练

第五步、提出生意要求

1.成交时客户需要什么素质和方法？

2.成交的重点工作

3.成交需要意志力

4.案例分享

第六步、巩固维护关系

1.如何把服务和销售结合为一个整体？

2.售前售中服务四策略

3.如何做到差异化服务

4.服务中的销售行为

【工具讲解】服务工具的使用

◼集理论研究、教学落地、辅导转化为一体的三栖实践者

◼“企业业绩突破模式”创建人

◼分众传媒集团 12 年常聘销售老师

◼全球最大电影媒体分众晶视公司销售落地辅导顾问师

◼多家中大型企业常年聘用销售辅导顾问师

◼浙江大学、上海交大、中山大学、厦门大学等高校总裁班、营销班课程常年常聘讲师