顾问式销售项目运作与营销团队管理

销售理、产品经理和研发经理、和销售主管、销售业务管理主管

一、销售人员的角色定位和转身（概念与案例分析结合）

1.销售角色职责

1)SALES模型

2)销售项目的领导者(SPD)

3)客户关系平台的建立和维护者(AR)

4)全流程交易质量的责任者(LTC)

5)客户群规划的制定和执行 (ES)

2.什么是销售项目

1)背景故事：猎虎的故事

2)项目与顾问式销售项目

①　项目三大特性

②　顾问式销售项目的三大特性

③　项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例：

3.顾问式销售项目四大关键要素

1)顾问式销售项目木桶

①　客户关系

②　解决方案

③　商务融资

④　服务交付

二、情景演练项目案例客户拜访技巧实战 （情景教学案例与学习小组模拟实战相结合）

1.客户拜访（情景教学录像）

2.需求把握（情景教学录像）

3.产品介绍（情景教学录像）

4.技术澄清（情景教学录像）

5.达成协议（情景教学录像）

6.顾问式销售项目启动（案例点评）

7.顾问式销售项目计划（案例点评）

8.顾问式销售项目实施（案例点评）

9.顾问式销售项目监控（案例点评）

10.顾问式销售项目收尾

【主要内容】：第二天

三、情景演练项目案例销售团队管理 （结合情景案例演练的教学录像展开分析）

1.团队工作能力、工作意愿

2.诊断团队发展阶段：（5个诊断问题）

3.团队成员发展不同阶段描述：D1/D2/D3/D4

4.选择适当的领导方式（指导、支持）

5.领导方式的种类：S1/S2/S3/S4

6.团队领导模型

7.建立伙伴关系（五大共识）

8.销售项目实施阶段的团队建设技巧

9.销售项目实施阶段的冲突处理技巧

四、情景演练项目案例运作 （结合情景案例演练教学录像展开分析）

1.情景演练项目案例（SWOT分析/练习）

2.情景演练项目案例（信息收集）

3.情景演练项目案例（自身与友商分析）

4.客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

5.项目竞争策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

6.项目客户攻关策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

7.项目解决方案策略制定（结合教学录像的案例展开分析）

五、销售项目实施与监控（结合情景案例演练教学录像展开分析）

1.销售项目实施监控的方法

2.销售项目实施监控的处理技巧

3.情景演练项目案例：（复盘、分析、总结）

六、销售项目模拟实战演练（结合情景案例演练教学录像展开分析）

1.销售项目运作案例研读

2.项目背景材料分析

3.项目运作过程讨论

七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）

1.小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？

2.小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？

3.课程总结

【授课语言】：中文

【授课方法】：面授

【课前要求】：请企业准备项目销售中成功案例、失败案例、和项目销售运作的研讨案例。

常兴--前华为营销金牌讲师

★【华为公司项目销售沙盘模拟实战对抗演练设计师】

★【原华为公司西北片区产品行销总监】

★【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】。

★【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

★【Esprit Changeware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

★【美国博斯腾领导力中心认证授权领导力培训课程讲师】

★【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。

★【美国NLP高级执行师文凭】。

★【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

★【美国艾瑞克森高级催眠师文凭】。

★【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

职业履历

常兴老师25年在企业中高层管理的实战经历。25年在企业中高层营销管理的实战经历。期间在电子部企业负责整机电路IT设计。后作为设计院项目通信专业工程师负责国家铁路网规划、设计、施工和监理工作。

98年入职华为。期间负责投标和解决方案部门的筹建、人才培养和运营工作。2005年底负责华为公司级LT运营商宽带全国招标项目，拿到份额第一。2006年负责西北三省市场开拓和产品销售及品牌建立工作，2006年底，超额完成公司1.2亿销售任务并拿下战略性电信网络改造项目。

06年-09年期间在华为大学负责全球客户经理培训工作，开发了华为公司营销精品课程有：【顾问式销售项目运作与流程管理】；【无需让步的说服艺术—双赢谈判】；【企业大客户关系拓展与建立】。【项目营销沙盘模拟实战对抗演练课程】【海外市场战略营销—九招制胜】。作为内聘专家参加华为公司跨国CEO人才培养项目【KAM领导力发展项目】。

09年作为华为海外市场部干部部学习发展部门负责人，负责华为全球销售经理学习发展和营销能力提升工作。期间远赴 亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养课程讲师。三年累计培养2

000多名销售经理，平均授课满意度96%，连续三年授予公司级金牌讲师。

2011参加【华为公司CRM变革项目LTC销售流程梳理小组】，参与开发设计华为公司解决方案销售LTC流程并交付实施。

【擅长领域】：作为咨询顾问为国内数十家上市公司设计解决方案销售流程和营销体系。在营销课程开发设计中具有丰富的实战经验和理论知识，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。在企业销售人才培养、销售团队建设、销售高管培养领域具有丰富的实战经验。老师是华为【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】的创始人。为华为软件、华为终端、华为交付、华为海外各个代表处设计并实施的【营销沙盘模拟实战对抗演练项目】项目曾获得华为公司金牌项目奖，得到了数千学员高度好评。并将项目沙盘应用于各个银行的对公业务培训中。

培训风格

常兴老师实战经历丰富，且精通心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验的完美结合。

精品课程

【主讲领域】：

1、《组织—组织大客户项目型销售》—【顾问式销售项目运作与流程管理】

2、《无需让步的说服艺术》—【双赢商务谈判技巧】

3、《沙盘模拟实战对抗演练咨询项目》—【九招制胜】

4、《解决方案销售流程咨询项目》—【世界级解决方案销售流程】

5、《卓越经理人领导力发展咨询项目》—【卓越经理人领导力发展】

6、《铸造为客户服务的企业价值观》—【“谁”毁掉了公司的订单】

7、《运用情绪能量把握决策的质量》—【顷刻间把握决策的奥秘】

8、《基于价值转移的企业创新业务设计》—【发现利润区】

9、《华为业务领导力模型》—【战略与执行的力量】

客户见证

?苏州建设银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?深圳农业银行【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?桂林设银行 【银行对公业务销售项目运作与管理】 ?镇江中国银行 【对公沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?四川建设银行 【中层干部管理领航培训项目】 ?招商银行 【管理启航行动学习—创新思维】 ?深圳移动 【双赢商务谈判培训项目】 ?中国银行 【管理核心角色领导力行动学习】 ? 山东省邮储银行、中国银行淄博分行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》 ? 重庆农商行、湛江银行 《无需让步的说服艺术—商务谈判技巧》 ?农业银行（江西省分行、南通、东营、包头） 【双赢商务谈判培训项目】 ?北京银行、兴业银行 【对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?苏州银行 《谈判艺术》 ?深圳农行【 初级对公客户经理沙盘演练】 ?广州招行【 对公客户经理谈判技巧训练》、《客户深度拜访与客情关系维护》及沙盘演练】 ?交行上海总行【对公客户经理沙盘演练】 ?烽火通信科技有限公司 六期【九招制胜实战演练、销售项目运作与管理培训项目】 ?华为公司 【全球跨国CEO人才培养项目】 ?华为公司 【中东地区部软件公司沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?华为西非地区部 【代表处沙盘模拟演练项目】 ?华为沙特代表处 【沙盘模拟实战对抗演练项目】 ?华为全球外籍高级客户经理 《九招制胜》培训和认证 ?华为中国区销售副总裁 《九招制胜》课程培训和认证 ?华为上海-深圳研究所副总裁 《九招制胜》课程培训 ?华为大学 《企业文化&华为发展》管理培训