1.掌握客户识别与客户获取的方法

2.了解、熟悉、掌握理财经理销售六部曲

3.掌握理财经理客户存量经营方法

相关人员

第一章：客户识别与客户获取

1.信息收集及客户识别

※ 信息收集渠道多元化

※ 获取客户信息渠道多样化

※ 识别优质客户的技巧

显型机会

隐型机会

※ 潜在VIP客户识别特征

※ 不同客户分类不同特征

2.不熟客开发的步骤方法与技巧

※ 发展“生客”为“熟客”的流程

梳理客户：认养→认识并约访→追踪邀约与定期联系

第二章：理财经理销售六部曲

面谈准备

※明确目的

※环境准备

※商务礼仪

※话术脚本

※物料准备

※分析客户

※心态准备

陌拜销售沟通流程

发现客户→建立信任→激发需求→展示产品→处理异议→促成销售

六部曲

1.寒暄开场

2.建立信任的技巧

3.如何找到客户需求

4.银行产品介绍技巧＆说服力训练

5.反对异议转化技巧

异议处理LSCPA流程：L（listen）细心聆听、S（share）感同身受、C（clarify）澄清异议、P（present）陈述说明、A（action）采取行动

6.促成交易七法

※二选一法

※下一步骤法

※次要理由法

※激将成交法

※期限成交法

※从众成交法

※直接提问法

第三章：理财经理存量客户经营

客户盘活的实施步骤：清楚掌握客户结构情况→生客开发的步骤方法与技巧→熟客户深耕经营

1.清楚掌握客户结构情况

※客户档案完善与细分

※客户分类

※客户关怀维护标准

※客户分群表

※降级贵宾客户的挽回和提升

※降级客户分类

产品敏感性、服务敏感型、确有消费型

贷款客户中未达到核心客户层级的客户

高交易频度信用卡客户

2.关系维系

关系维护五种技巧：日常维护→商务维护→节日维护→爱好维护→事件维护

深耕客户关系关键指标

※指标一：检视你目前的客户数

※指标二：检视你管理的客户资产

※指标三：中间业务收入

※指标四：检视你的客户产品渗透率

※指标五：MGM 你认识客户的朋友吗？

孟德凯——实战型销售训练专家

★国家二级心理咨询师

★教育部国培计划特聘讲师

★荷兰全球人寿分公司 营销总监

★英国标准人寿分公司 总经理

★三岛中融资产管理公司 培训总监

★2017“我是好讲师”大赛“优秀梦想导师”

★国内首家诚信讲师鉴证平台联合发起人

★著有《核能团队——中层领导力白金生存手册》

职业履历

孟老师拥有二十多年的金融行业营销与管理经验，先后在保险公司、资产公司从事营销与管理工作深受外资企业管理理念影响，形成一套领先于国内企业的国际化先进经营之道，有成功的市场拓展经验和丰富的团队管理经验。前后辅导企业近百家，授课逾1000场，课程效果得到客户们的一致好评。

培训风格

复制性高、注重互动、内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；多年实战、经验丰富、重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；轻松诙谐、感召力强、语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。

精品课件

管理课程系列：

《核能团队——中层领导力提升》

《核能团队——高绩效团队建设与管理》

《核能团队——卓越执行力》

《核能团队——卓越领导力》

《核能团队——有效沟通》

销售课程系列：

《销售精英能力提升训练》

《可复制的销售流程》

《卓越电话销售》

《互联网思维做营销》

《不销而销——引导式销售》

《理财经理营销技巧》

《存贷款营销技巧》

TTT课程系列：

《TTT初级 内部讲师授课与表达技巧》

《TTT中级 培训课程开发与设计》

《TTT高级 专业技能提升与职业训练》

客户见证

银行金融机构：工商银行、农业银行、光大银行、建设银行、交通银行、中信银行、华夏银行、河北银行、青岛农商行、东营商业银行、青岛银行、邮储银行、中国邮政、南京银行、浙商银行、湖北省联社、各地农商行；中国人寿、恒安标准人寿、北大方正人寿、海康人寿、中宏人寿、泰康人寿、阳光保险、三岛中融、普信资产、春言集团、国信证券、招商证券

生产制造企业：海尔集团、海信集团、青岛啤酒、可口可乐、中国五矿集团、浦项制铁、三九药业、北京紫云英、烟台港集团、中建筑港、香港康福莱集团、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、中国黄金集团

服务企业：利群集团、国美电器、山东各地市国税、巴黎春天、万科地产、北京东方红、夕阳美、山东国创、商联集团、云南零玖壹、58同城、玛雅房产

教育机构：中鲁工商学院、恒星学院、青岛酒店职业技术学院、中国企业培训师网、亲亲袋鼠国际教育机构、贝诺教育、西客教育、易贝乐国际少儿英语、诺贝尔国际儿童教育中心、侃侃教育等