如何设计商业模式，9个方面认识商业模式

1. 商业模式重要吗？

据《科学投资》杂志调查显示：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49%。

商业模式是创业者创意，有一个好的Business Model，成功就有了一半的保证。现代管理学之父彼得•德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

2. 什么是商业模式

商业模式就是企业如何创造价值、传递价值和获取价值。

商业的本质是价值交换。产品（技术性投入）——商业模式（转换器）——社会性产出（为顾客和企业创造价值）

简单的说就是卖什么，卖给谁，怎么赚钱。比如，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。

《商业模式新生代》的作者亚历山大•奥斯特瓦德和伊夫•皮尼厄则把商业模式分成九个要素：

价值主张、客户细分、客户关系、关键业务、核心资源、关键合作、分销渠道、成本结构和收入来源。

第一，价值主张

1.什么是价值主张？

2.真正的需求是我觉得，而不是你觉得。

3.之所以有价格战，是因为提供不了其他价值，只能提供“更便宜”这个价值。

关于价格战：

第一，主动选择：国美电器、名创优品，运营降低成本

第二，被动选择：无更好的价值，竞争激烈，利润低

第二，产品

1.什么是产品？产品是提供价值的载体：商品和服务。你提供什么价值，你的产品就是什么。

2.设计产品，可以从三个方面入手：

第一，痛，本质是怕/恐惧

第二，懒，本质只想舒服得到

第三，晒，本质好玩、可晒

第三，资源

1.什么是资源？资源是生产产品背后的东西。

2.资源的分类：

1）人力资源，选对人，文化契合；用对人，适合就上；培养人，成长有望；留住人，形成联盟。

2）实物资源，看得见摸得着，土地、厂房、设备和物流体系等等。比如奶茶店，店铺，设备。

3）金融资源，钱，比如股票期权，现金，贷款。

4）知识性资源，虚拟性价值，比如专利，品牌、版权、客户数据等。

第四，合作

1.什么是合作？合作就是获取没有的资源，例如生产奶茶，需要牛奶，茶，配料……市场分工合作。

2.合作的类型

1）效率型合作

2）独占资源型合作

3）规模型合作

合作让世界更美

第五，客户

1.客户分为两种：B和C端客户。

2.C端客户的三种划分法：

第六，客户关系

1）地理位置

几线城市、南方北方、城市农村、东南沿海；京东1-2线城市，拼多多3-5线城市；南抖音北快手。

2）人口特征

年龄、性别、婚姻、教育水平等等；K12教育，4-18岁孩子。

3）生活方式

追求品味、追求实惠、高大上、接地气；下沉四巨头：拼多多、快手、趣头条、水滴筹（追求性价比）

1.什么是客户关系？就是你与客户之间的关系。

2.客户关系分类

1）获客：0-1有产品无品牌无客户，1-10价值买单，产品喜欢，有现金流；10-100放大投入，抢占市场。

2）转化：一产品价格——货币三家、二产品种类——是不是我喜欢、三产品展示——好不好看

3）复购：

一稳定预期（都一样/标准化——吃什么呢，吃麦当劳吧，哪里都一样味道）

二别浪费（不想换/沉默化——你的吉列剃须刀换掉吧，不行换刀片）

三就信他了（他啊人好/私域化）

4）传播：一物质激励（有好处、能省钱），二心理回报（贴标签、有晒点），比如冰桶挑战（有爱心）

第七，渠道

1.什么是渠道？渠道就是将东西售卖出去的通路。你的客户在哪了，找到他们的地方就是渠道。

2.渠道的分类

1）用人卖：销售人员直接卖，销售技巧和共情触动

2）用店卖：

一选址：选贵不选对，比如商业广场，可能有别的战略目的，比如提升品牌逼格或者做样板店。选便宜不要人（互联网获客），看性价比

二坪效：提高翻台率，提高客单价

3）用网络卖：自建网络销售渠道，往往需要大量成本。

3.分销渠道

1）分销平台：平台采销——一次性购买，平台赚差价（客大压店）；平台分销——根据销售额获取佣金

2）经销加盟：别人加盟我——快速复制：标准、流程、管理输出、利润分配、返点；我加盟别人——我有什么资源

第八，收入

1.赚差价：低买高卖

1）销售：卖奶茶、卖手机、卖健身

2）租赁：共享单车

3）授权：版权

4）会员：网游、视频网站会员费

2.赚吆喝，卖链接，本身不提供产品

1）广告

2）佣金——万达广场

3）经纪人——模特经纪人

第九，成本

1.产品成本，就是把产品生产出来，必须花的钱。

2.营业费用

一房租水电

二管理销售

三折旧摊销

四借贷利息

3.税：一增值税（小规模3%，个别行业5%；壮大6%-13%），二企业所得税（25%）

净利=毛利-费用-跟企业相关的税，赚钱留在账户扩大发展，股东分红，缴纳个税20%。

杨皓然，演讲口才教练，销售培训导师、传统企业转型专家

曾经去过中国100多个城市，做过500多场演讲。

世界冠军高笑艳曾经评价说，这一生不听他一次演讲，遗憾终身，这一生只听他一次演讲，终生遗憾。

曾担任过 7家公司CEO，现任多家公司战略顾问。

在服务一家企业期间，从0起步，仅仅只用了3个月的时间，帮助企业做了1.59亿的业绩，让企业起死回生。

现在为创业公司做培训和咨询，也帮传统企业转型升级。

杨皓然是谁？

他是销售冠军

高中毕业就开始做销售，到现在已经有10多年的时间，先后从事过十多二十份销售工作，尝遍了销售的酸甜苦辣。18岁成为某服装品牌全国销售冠军，22岁带领团队仅用3个月时间业绩倍增15倍，创造了公司30多年来的奇迹。24岁成为几万人公司的销售冠军。

他是畅销书作者

大一开始写书，迄今为止已经写了7本书。大学教授在看完他的杂文集《实话实说》后，评价说：如果鲁迅先生在世，看完也可以瞑目了。《巅峰销售》一经推出就受到营销精英热捧，当年就畅销10万册。

他是营销高手

大二开始从事网络营销，曾经在服务某公司的6年时间里，带领团队直接为公司创造了近10个亿的业绩，帮助公司在香港和马来两地上市。

他是演讲教练

去过中国100多个城市，做过500多场演讲。学员遍布全国各地，甚至东南亚。参加过他课程的不乏知名歌手、电视台主持人、上市公司老板、十万团队领袖、二十年行业精英。他的课程简单落地、实战有效，被同行称为“落地之王”。他的演讲风趣幽默，激情震撼，激发了无数人创业的激情和成功的梦想。

世界举重冠军高笑艳老师曾经评价说：这一生不听杨老师一次演讲，遗憾终身；这一生只听杨老师一次演讲，终身遗憾。

他是霸道总裁

曾经担任过七家创业公司CEO，负责公司的团队组建、日常运营和管理。曾经在为某企业服务期间，从0起步，3个月创造了1.59个亿的营收，帮助企业起死回生。

他是企业战略顾问

现在担任多家公司战略顾问，除了给企业做顶层设计和管理咨询外，还为公司老板和高管讲解商业课程，普及商业知识。被大家亲切的称为中国最年轻的商业顾问。他的梦想是让天下没有难卖的产品、难创的业和难赚的钱。他立志运用毕生所学，通过培训、咨询和投资等方式，帮助更多创业者达成目标，实现梦想。