•按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

管理经销商的区域经理、大区经理

新的销售环境，市场竞争更为激烈

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、不断威胁我们的市场

2、不断抢夺我们的客户

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着大量的市场信息

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

首先，思考一些最基本的问题

我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

他们有什么特点?

他们大都在什么地方卖?

我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费

他们为什么会卖我们的产品?

他们为什么会卖别人的产品?

第一单元：市场策略的制定

1、制定营销计划前的准备：

环境分析：发现和评价市场机会

细分市场——目标市场——市场定位

开发市场组合策略

执行和控制市场营销组合策略

2、营销计划的实施：

营销第一步：了解企业所处的环境

宏观营销环境分析

营销环境分析

竞争分析及竞争策略

不同竞争者的竞争战略

客户分析

营销第二步：确定目标市场

市场细分的标准和原则

目标市场的选择

评估细分市场

目标市场范围策略

市场细分化策略

营销第三步：制订营销组合策略

产品策略：整体产品与生命周期

价格策略：影响价格的主要因素及定价策略

渠道策略：渠道的选择与整合

促销策略：营销沟通的五个方面

案例分析与讨论：

小结：营销成功的关键在于？

第二单元：迈向成功---经销商的开发与管理

一．渠道设计的原则与要素

外部环境：

内部的优势与劣势

渠道管理的四项原则

渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：

我们要经销商做什么？

厂家对经销商的期望---

理想的经销商应该是---

选择经销商的标准是---

渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

自建渠道网络比中间商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

… …

我们的结论是---

经销商愿意经销的产品：

经销商对厂家的期望：

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

我们的结论是—

对方的需求，正是你对其管理的切入点

二．经销商的管理

渠道营销管理四原则

如何制订分销政策

分销权及专营权政策

价格和返利政策

年终奖励政策

促销政策

客户服务政策

客户沟通和培训政策

销售业绩是唯一的评估内容吗？

确定业绩标准

定额

重要的可量化的信息补充

产品组合和市场渗透

* 评估年度业绩

定额完成率

销售政策的认同和执行

客户满意度

市场增长率

市场份额

讨论：渠道管理中的几个难点

三、如何更好地与经销商打好交道？

与潜在经销商的沟通技巧

* 表达诚意，了解对方

* 充分表达自我

有效沟通的方法

１.明确沟通的重点是什么

２.沟通的重要性

３.对于要沟通的事情的好坏分析

４.用何种手段和方法实行

两点注意：

１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人

２.沟通时一定要留意对方的情绪

有效沟通的听、说、读、写

做一个“有心人”---

–当客户犹豫时；

–当客户疑虑时；

–当客户的要求过于苛刻时；

–当客户的兴趣不大时；

四、渠道冲突的管理：

渠道之间有哪些冲突？

市场范围的冲突；

经营价格的冲突；

经营品种的冲突；

经营方式的冲突；

经营素质的冲突；

渠道冲突的实质：

利益的冲突是

渠道冲突的应对：

严格界定经营范围

界定价格体系

界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

不同类型渠道不同政策

新经销的扶持与老经销管理上的人性化

对我们的业务员严格要求

五、销售队伍管理

销售队伍的管理：

销售代表与经销商的不同作用

销售的基本素质及如何提高

销售人员的4项基本工作

销售拜访制度的建立

-库存

-销售完成

-市场政策的执行

-市场信息反馈

-财务

渠道管理中的观念转变

在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

控制风险并不会损害销售。

现金到手之前销售并没有完成。

公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

越及时提醒客户就越早地收到货款。

客户从来都不会因被提醒付款而不满

六、客户信用管理与销售预警系统

销售量不正常波动

内外部过量库存

关键人员变动

新产品和新市场开发不利

帐龄急剧恶化

产品质量大幅下滑

王念山老师简介

畅销书《服务力》作者

国际职业训练者协会（IPTA）高级会员

ACI情景沙盘认证培训师

清华大学职业经理人培训中心特聘教授

职业培训师训练与认证中心创办人

版权课《高手好色》系列 研发人＆版权人

版权课《服务力》系列 研发人＆版权人

版权课《培训师任务训练》研发人＆版权人

2007年全国讲师大赛第三名 职业经历：

重点大学理工科毕业。从中国移动基层服务岗位做起，转型做销售，因业绩出色而晋升主管、经理、总监。

而后进入华通控股，任职商学院院长，负责旗下控股的腾中重工（曾计划收购美国悍马）、得阳化学（世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业）、川眉芒硝（矿业）等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。

2009年开始转型为职业培训师、现任成都市天讯能文化传播公司董事长、现任黑马营销首席培训师、曾任双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式，并创建巨钰名鞋折扣店，用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店；2015年创立职业培训师训练与认证中心，至今培养职业培训师团队20余人并输出课程超过3000天。

2007年讲师大赛全国第三名 2015年9月 出版畅销书籍《服务力》

2015年10月 受聚成股份邀请录制在线课程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀请在华企在线学习平台上在线答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商学院邀请录制在线课程《客户关系维护》及《销售网络与渠道开拓者》

2017年7月受时代光华邀请录制在线课程《性格色彩管理》

2017年辅导多位职业培训师参加全国“我是好讲师大赛”获全国百强、及最佳风采奖

2015年-2017年先后辅导宜昌、襄阳、景德镇、陆良、成都等国网公司内训师，黑龙家联通、汕头电信、四川中行等内训师参加省级国家级内训师大赛，均获得前三的成绩

《培训师三维实战技能提升（1-4天版本）》《演讲与口才》

《TTT-内训师初级班》《TTT-内训师中级班》《TTT-内训师高级班》