渠道建设与维护

庄敬老师（2天）

课程提纲

渠道销售模式是高效，低成本的销售方式，但是渠道建设不是一件轻而易举的事情，要有良好的品牌及一系列相应的管理措施，才能建立好渠道网络进行销售，而且建设渠道和维护渠道，发展渠道销售规模是要不断坚持和调整的，渠道建设与维护是一项严谨而科学的管理艺术，只有掌握了其中的原理及相关正确方法，才能有效的建立渠道销售模式并且不断发展壮大，实现最初的目标。

课程背景

本课程运用渠道销售模式的基本原理，讲解渠道建设的方针，策略，方法及技巧，利用国际公司近百年的渠道销售建设经验与教训，使受训人员深刻理解渠道建设的意义及手段，从理论上首先建立良好的渠道建设观念，从实际操作上掌握行之有效的方法，达到来之能战，战之能胜的目的

课程对象

总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲

第一部分 渠道销售模式原理

第一单元 什么是渠道销售

第一章 渠道销售的原理

1.销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道

2.销售渠道对于产品生产者来说既是通道，又是客户

3.渠道销售是将生产与销售的环节变成两个相对独立的环节

第二章 渠道销售的分类及种类

1.经销商模式

2.代理商模式

3.合伙人模式

第二单元 渠道销售网络的基本架构

第一章 区域制架构

1.中国的经济体量规模巨大，必须采用区域划分架构

2.各地文化，消费习惯不同，必须采用本地化经营

3.不同地域的经济发展水平不同，区域划分也不同

第二章 行业性划分

1.有些行业非常特殊，有行业准入门槛，必须专业公司才能进入

2.历史原因形成的行业市场份额瓜分，只能按照实际情况进行划分

3.新开拓市场的专业性及出于销售渠道利益保护的行业划分

案例分享：某大型国际企业对集装箱行业及汽车行业的行业划分规则

第二部分 销售渠道建设的前提

第一单元 品牌先行

第一章 什么样的产品才能采用渠道销售模式

1.没有人会经销品牌知名度低或没有品牌知名度的产品

2.只有建立好品牌知名度的产品才可能采用渠道销售

3.只有极少数因为个人名望或行业知名度采用渠道销售

第二章 品牌建设

1.品牌建设是企业最终的目标

2.品牌建立或壮大后的溢价效应

3.品牌定位很重要，关乎后续渠道销售模式的定位

第二单元 销售模式与产品线的安排

第一章 全部分销还是部分分销

1.渠道销售模式不一定可以覆盖全部市场和产品

2.同一家公司可以采用不同产品不同销售模式

3.不同销售模式的安排必须充分考虑市场因素

第二章 产品线与销售模式的关系

1.首先是产品本身的技术含量和在行业中的位置，定位

2.其次是产品线与品牌战略的匹配

3.再次是市场需求与产品线的联系

案例分享：汽车品牌的定位，同一厂商的不同档次品牌的设置

第三部分 销售渠道模式框架建立

第一单元 销售渠道的设计和布局

第一章 代理商的设立和框架设立

1.代理商模式基础条件的设计

2.代理商资格的设定

3.代理商区域或行业的安排

第二章 销售渠道的协议设计

1.代理商授权范围

2.代理协议的设计

3.代理协议的签署及真正加盟的条件要求

案例分享：国际品牌代理商协议内容分享

第二单元 代理商商务条款的设计

第一章 代理商的交易规则

1.首次订单的要求

2.年度业绩的要求

3.风险保证金的要求

第二章 回款管理

1.回款是商业交易的完成标志，目前国内信用度不好如何处理

2.回款与授信的平衡

3.回款风险的控制保证措施

案例分享：某上市公司合伙人回款保证书条款的分享及分析

第四部分 销售渠道维护

第一单元 发展才是硬道理

第一章 防守最好的方式是进攻

1.维护销售渠道最好的方法就是让渠道多赚钱

2.设立发展目标并落实是根本措施

3.目标必须是可以量化，而且必须详细分解到年度，季度，月度

第二章 发展的越好，合作关系就越牢固

1.要将销售渠道的时间，精力，资金尽可能多的放在自己的业务上

2.通过市场规则的管理使销售渠道越来越有利可图

3.长时间的合作建立商业利益之外的感情基础

第二单元 对销售渠道必须全力支持

第一章 对销售渠道要像对待客户那样全力以赴

1.服务首先是态度为先，快速响应是前提

2.即使解决不了问题或者不能迅速解决问题，但是否尽力而为是有目共睹的

3.没有问题的时候也要定期不定期的表达关切

第二章 良好的政策和程序是支持的手段

1.授信规则是资金的支持

2.技术人员的支持是技术的保障

3.索赔政策是质量品质的保障

案例分享：某国际大品牌的索赔程序的分享

第五部分 销售渠道维护的手段

第一单元 大小渠道一视同仁

第一章 都是销售渠道，尤其要关怀小的销售渠道

1.谁都是从小开始做大的

2.小的销售渠道有天然的自卑感，但是更有做大的心

3.如果歧视小的销售渠道，未来有“客大欺店”的风险

第二章 帮助销售渠道发现问题

1.公司大了都是江湖，公司员工像一棵大树上的猴子们

2.作为品牌厂家人员，旁观者角度更清晰客观

3.公司管理者有很多盲点，如同你背后的婆媳关系一样

第二单元 一定要有优胜劣汰

第一章 为何要有优胜劣汰

1.一颗老鼠屎搞坏一锅汤的道理

2.优胜劣汰是自然界及商业社会的自然现象

3.优胜劣汰是维护销售渠道队伍的有效手段

第二章 优胜劣汰的方式方法

1.对违反原则的渠道绝不姑息，严厉处理

2.对于发展不利，能力难以提高的渠道要劝退

3.昭告天下，不要暗箱操作，让大家都知道规则

案例分享：某上市企业3-5年一次大规模优胜劣汰后的公司业务发展重生

庄敬老师

专注于渠道全盘管理

工业品渠道销售专家

21年渠道销售管理经验

国内顶尖渠道营销/营销管理大师

93年历史美资集团14年渠道销售经验

从一线做起，目前为大中国区销售总监

北京科技大学机械设计与制造本科毕业

北京对外经济与贸易大学商务英语专业

庄敬老师

1972年出生于北京，常住北京，今年47岁，目前为大中国区销售总监

工业品渠道销售专家，21年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师

北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课

庄敬老师

1994-1998 世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任

1998-2000 北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理

2000-2006 英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理

2006-2008 美国固瑞克集团——区域销售经理

2008-2012 美国固瑞克集团——产品销售经理

2012-2017 美国固瑞克集团——中国区销售经理

2017-2019 美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注：美国固瑞克集团成立于1926年，是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司，产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品，参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制，自身对终端用户不销售任何产品，已持续93年之久，目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队，遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世，具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金，坏账率为0.04%。

美国固瑞克集团1992年进入中国大陆，27年从零经销商发展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，业务规模达到了2018年的1.25亿美金（美国工厂出货价格，不含任何税收及运费等），货款回收率99.9%，销售人员总量仅为57人（截止2019年5月）

庄敬老师，2006年加入美国固瑞克集团，从区域销售经理做起，目前是大中国区最高销售领导人，对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌，主要分为两大部分，渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计，市场定位，销售策略制定，区域划分管理，整体市场竞争管控，渠道销售人员管理制度设计，渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调，针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面；渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉，区域市场的整体调研及目标设定，区域市场的同业竞争应对，区域市场内经销商的竞争管理，区域市场发展规划，为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程

《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》