经销商督导特训营

庄敬老师（2天）

课程提纲

经销商是渠道销售模式的基础，经销商的能力提高是提高销售质量和效率的关键，对经销商的培训工作是一项长期的循序渐进的重要工作，有计划，有目标的培训是逐步提升经销商的能力的关键。在很多经销商及厂家的管理者心目中，时间应该花在开拓市场，拜访用户上，但是忽略了其效率的问题，与其辛苦的做无用功或者是低效率的工作，不如花时间提升自身的能力，提高工作的效率，做到事半功倍的效果。

课程背景

本课程传授对渠道销售经销商的格局，能力的培养理念，运用科学方法对如何培训经销商提供具体的方法和阶梯培训的理念，达到不断提升经销商能力和经营效率的目的，使渠道销售的效果最大化，首先要培训区域经理的能力，让其具备可以对经销商的发展制定相应的规划，并且不断的进行阶梯培训的能力

课程对象

市场总监，销售总监，培训总监，市场经理，销售经理，培训专员等

课程大纲

第一部分 选择潜在经销商的重要性

第一单元 经销商的能力培养是重中之重

第一章 经销商的定位

1.经销商的角色定位

2.经销商在精不在多

3.效率是所有成功的基础

第二章 经销商的选择

1.主动上门的经销商要慎重考虑—没有免费的午餐

2.选择经销商时要是“顺便”的业务生意

3.选择经销商时一定要关切其利益收益

案例分享：为何在三年内两次花费三个小时，先拒绝经销商请求，后要求其做经销商

第二单元 培养经销商资源要分配得当-好钢用在刀刃上

第一章 资源的良好分配

1.时间是宝贵的，时间的分配极为重要

2.提高经销商的能力是第一位重要的工作

3.磨刀不误砍柴功，培养经销商能力就是磨刀

第二章 二八定律的实践应用

1.培养一个新经销商获得的回报效率考量

2.对于成熟经销商的提升回报效率评估

3.在投入时间精力和金钱之前要考虑清楚

案例分享：为何做了24年的经销商败给了2年的经销商

第二部分 提高经销商的格局

第一单元 格局决定高度

第一章 格局是指什么

1.培训经销商首要的是提高格局，格局决定高度

2.格局的培养是技术又是艺术

3.要让经销商从要我学到我要学

第二章 格局带来效率的回报

1.业务有大有小，效率才是关键

2.熊掌与鱼不可兼得之时如何取舍

3.抓大放小的原则

第二单元 如何培养格局

第一章 格局不是一蹴而就

1.不断的影响才能慢慢的见效

2.从战略的角度出发，才能有本质的提升

3.培训格局的具体方法

第二章 格局在实战中的应用

1.为何有生意却不去做

2.面对竞争激烈的市场，如何鼓起经销商的勇气

3.战略方向是前提

案例分享：吸引某经销商进入其从未进入的领域，两年销售超千万

第三部分 技术水平是拿到具体项目的决定因素

第一单元 技能培训—技术培训是基础

第一章 工业品销售是技术为先

1.工业品是有技术含量的，技术的进步没有止境

2.工业产品的销售技术为先

3.重视上下游貌似没有必要的知识

第二章 要跟上行业技术的发展

1.现在社会技术发展迅速，不能故步自封

2.要重视同行竞争对手的进展

3.要了解用户端技术需求的变化

第二单元 技能培训-技术培训是基础

第一章 要主动参加有益的培训

1.要比客户更为专业

2.行业的了解是必须要掌握的

3.培训与被培训的平衡

第二章 广泛了解所有能掌握的信息，关键时刻起作用

1.知己知彼，百战不殆

2.三人行必有我师

3.技术水平提高后会带来意想不到的好处

案例分享：高价卖给用户产品，用户还感恩戴德的请客

第四部分 销售技能的培训是综合能力的训练

第一单元 销售技能的培训-销售不是销售产品，是销售个人

第一章 销售是技能，不是技巧

1.销售技能是什么

2.销售的是综合性人才的体现

3.只有相信了个人，才能相信你的产品

第二章 销售没有捷径，踏实肯干才是正道

1.好的销售靠听不靠说

2.察言观色，听话听音

3.了解客户需要，不同的人需求不同

第二单元 销售是技术，更是艺术

第一章 销售的境界决定成功率

1.销售是征服一个个不同的人

2.每个人都有他的个人需要，了解其痛点事半功倍

3.貌似无用的人反而起到关键的作用

第二章 要与客户肩并肩，而不是面对面

1.站在客户角度考虑问题

2.帮助客户规避风险

3.发现用户自己未曾发现的利益点

案例分享：未曾谋面的销售—中国第一套价值高昂的新产品销售经历

第五部分 站在行业高度—客户高效复制

第一单元 站在行业的高度-高效的进行客户复制

第一章 复制客户是最高效的手段

1.复制粘贴是最简单最高效的方法

2.每个行业都有他的趋势和必然性

第二章 行业的共性使其有复制性

1.行业有共性，所以大家都在关注同行的动态

2.谁都不想也不敢落后，因此更有机会

3.复制的速度越到后面越会快速

第二单元 要有勇气先拿下大客户

第一章 擒贼先擒王的道理

1.不要担心大客户不好拿下

2.大客户才更有实力和理念创新

3.要设计好方案才动手

第二章 如何复制客户

1.他山之石可以攻玉

2.客户的竞争对手就是你的潜在客户

3.要留心复制客户的机会

案例分享：一次随意的谈话发现的高效手段

第六部分 售后服务的重要性

第一单元 销售始于售后-服务建立口碑

第一章 不要轻视售后服务

1.售后服务比销售还重要

2.服务好一个成功的客户比拜访十个新客户更有作用

3.好事不出门，坏事行千里

第二章 售后服务带来高效销售

1.采购一辆汽车的零部件可以买两部同款汽车的道理

2.售后服务的利润远大于成套产品销售利润

3.良好的售后服务带来额外的销售

第二单元 如何做好售后服务

第一章A+服务是哪些内容

1.A+服务是比最好的服务更好

2.好服务是要用心服务

3.售后服务人员的沟通能力比技术能力更重要

第二章 不合理的售后服务要求如何处理

1.对于用户不合理要求怎么办

2.事情办到前话要先说到

3.做好预案防止不合理要求的出现

案例分享1：快速反应带来的意想不到的巨大商机

案例分享2：提前做好预案和程序使用户不合理要求被合理拒绝

第七部分 骨干员工的队伍建设

第一章 公司是人组成的，公司的竞争归根到底是人的竞争

1.每个人在公司工作是为了什么

2.骨干员工对于公司的重要性

3.地球离了谁都转，除了老板谁都不重要

第二章 钱聚人散，钱散人聚

1.骨干在，公司就不会有大的风险

2.如何留住骨干

3.不同阶段不同的策略

案例分享：某上市公司人员流动率超过30%，为何业绩连续十年每年递增50%

第八部分 授权的作用

第一章 老板包打天下是不现实的

1.为何70%以上的公司老板是销售出身

2.为何员工总是不能达到老板的要求

3.面对重大项目，关键客户，放手还是不放手

第二章 放手不放手-这是个问题

1.谁比谁差多少

2.试错的成本如何控制

3.治大国如烹小鲜

案例分享：老板突发急病，住院一个月，公司反而经营的更好

庄敬老师

专注于渠道全盘管理

工业品渠道销售专家

21年渠道销售管理经验

国内顶尖渠道营销/营销管理大师

93年历史美资集团14年渠道销售经验

从一线做起，目前为大中国区销售总监

北京科技大学机械设计与制造本科毕业

北京对外经济与贸易大学商务英语专业

庄敬老师

1972年出生于北京，常住北京，今年47岁，目前为大中国区销售总监

工业品渠道销售专家，21年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师

北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课

庄敬老师

1994-1998 世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任

1998-2000 北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理

2000-2006 英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理

2006-2008 美国固瑞克集团——区域销售经理

2008-2012 美国固瑞克集团——产品销售经理

2012-2017 美国固瑞克集团——中国区销售经理

2017-2019 美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注：美国固瑞克集团成立于1926年，是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司，产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品，参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制，自身对终端用户不销售任何产品，已持续93年之久，目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队，遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世，具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金，坏账率为0.04%。

美国固瑞克集团1992年进入中国大陆，27年从零经销商发展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，业务规模达到了2018年的1.25亿美金（美国工厂出货价格，不含任何税收及运费等），货款回收率99.9%，销售人员总量仅为57人（截止2019年5月）

庄敬老师，2006年加入美国固瑞克集团，从区域销售经理做起，目前是大中国区最高销售领导人，对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌，主要分为两大部分，渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计，市场定位，销售策略制定，区域划分管理，整体市场竞争管控，渠道销售人员管理制度设计，渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调，针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面；渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉，区域市场的整体调研及目标设定，区域市场的同业竞争应对，区域市场内经销商的竞争管理，区域市场发展规划，为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程

《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》