供应商报价和评估

南斌老师（2天）

课程背景

如何在市场瞬息万变下了解和掌握市场行情价格和走势？如何准确理解和分析供应商报价？如何建立高效成本控制体系？通过本课程培训和学习将会得到提升！

本课程南斌老师结合国内上市公司采购管理实践经验，有效结合ITC采购与供应链培训教材有效的培训要点，专门为采购人员开发的一门采购成本核算和评估的专业实务实操课程。这是目前国内，也是授课实操性强，含金量高的采购降成本实战课程。本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。

课程目标

本课程是南斌老师经过20年现场实战经验和大量现场指导，全面系统地将采购理论与实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购管理核心知识和成本分析与控制技巧。让越来越多的企业从采购管理中获益，同时也能为企业全面提升战略人才储备奠定良好的基础。具体掌握知识点：

1.如何掌握市场全面分析和实操要点

2.如何制定采购策略

3.如何获得和选取市场报价渠道

4.如何选择优质供应商

5.如何展开商务谈判

6.课程设计具有专业性和针对性。重点突破如何计划、如何实施、如何跟进落实与管理

7.课程不设强制性认可，鼓励学员大胆提问，现场互动交流。企业现状不同，所面临问题也不同，只有把脉问诊，才能开出适合企业自身的良药妙方

8.课堂设组互动学习，提问，辩论等多种交流沟通方式，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快结束全部课程

9.现场提问，现场详细解答，将提供建设性解决方案

10.微咨询效果：各组设置采购招标项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

课程对象：总经理、副总，采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员

课程大纲

第一单元 如何进行供应市场价格分析

1.如何确定供应市场优先级

1.1确定市场优先级的主要因素

1.2供应定位模型确定市场优先级

2.如何理解市场分析成本模式

2.1如何用波特“五种力量”来评价供应市场的竞争程度

2.2如何确定采购产品生命周期

2.3预测供应市场趋势的重要方法

2.4如何建立成本/价格模型

3.如何正确评估和细分市场

3.1如何评估市场风险与机会

3.2用POCKET评价市场地理区域

3.3如何按技术和供应渠道来细分供应市场

3.4如何通过细分市场来评价成本风险或机会

3.5如何确定市场供应优先顺序

3.6.如何利用市场分析信息制定降成本的方法

3.7获取有效市场信息的6个阶段

案例分享：浅谈某企业电饭煲成功和失败的市场分析案例

第二单元 如何进行采购成本分析

1.采购成本如何构成

1.1采购成本分类

1.2采购总成本概念：质量成本/管理成本/资金运作成本

1.3影响采购成本的主要因素

1.3.1采购成本的主要因素

1.3.2原材料成本因素

1.3.3采购过程成本因素

1.4采购成本关系分析

2.采购成本与利润关系

2.1采购成本与批量关系

2.2采购成本与质量关系

2.3采购成本与提前期关系

2.4采购成本与响应及服务关系

2.5采购成本与总成本关系

案例分析：某企业如何利用成本分析来制定降成本的目标

第三单元 如何分析供应商报价

第一节 供应商如何定价

1.产品价格怎样定出来

2.什么是行情定价法

3.什么是价值定价法

4.价值定价法如何定价

5.成本定价法如何定价

6.什么是边际成本定价法

7.什么是变动成本与固定成本

8.什么是边际贡献

9.边际成本定价法对采购的启发

10.什么是目标收益定价法

11.目标收益定价法的采购启发

12.企业类型不同对成本定价法的影响

13.生产厂家四种供应链类型

14.四种供应链类型的定价

15.现代化企业成本定价法

16.现代化企业成本定价法的采购要点

案例分析：常规定价模式对制造行业成本的影响

第二节 如何分析供应商报价

1.如何建立获取供应商成本框架

1.1获取和选择报价的三个维度

2.获得供应商真实成本构成的方法

2.1如何分析供应商产品成本

2.2如何分析供应商生产成本

2.3如何分析供应商材料成本

2.4如何界定固定成本与可变成本

2.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本分析要点

3.3从运营管理角度分析

3.4产品制造成本的成本构成

3.5从价值链看供应商成本

3.6供应商成本分析方法介绍

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

案例分析：某电池行业如何通过关键供应商成本分析来制定销售目标

第四单元 如何通过商务谈判评估和控制成本

1.采购降成本杠杆效应对于成本控制的影响

1.1采购成本对销售收入影响

1.2采购效率对市场占有率影响

1.3采购质量对客户满意度影响

1.4常规降低采购成本的降价和现场模拟实战

案例分享：制造型企业七种关键降成本的优缺点案例分析

2.如何通过商务谈判获得较好的合作关系

2.1制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

3.如何实施有效谈判的基本步骤

4.采购谈判实战‘降龙十九掌’

第一：试探计/第二：声东击西计/第三：强人所难计/第四：换位思考计/第五：巧立名目计/第六：先轻后重计/第七：档箭牌计/第八：顺手牵羊计/第九：激将计/第十：限定选择计/第十一：人情计/第十二：小圈密谈计/第十三：奉送选择权计/第十四：以静制动计/第十五：车轮计/第十六：挤牙膏计/第十七：欲擒故纵计/第十八：告将计/第十九：红脸与白脸

【应用工具】SWOT分析模型

【案例分析】企业在一次包材商务谈判出现的问题

第五单元 如何进行采购战略成本分析

1.公司经营战略和采购成本关系

2.战略采购分析方法

3.采购成本重点控制方式

4.供应商关系对采购成本的影响

5.供应链对采购成本策略的影响

6.工厂成本控制与价值分析

7.从财务角度进行成本控制与价值分析

案例分析：某企业针对大宗物料成本控制的分析报告

第六单元 如何在战略和战术上实现降成本目标

1.采购战略管理降成本方案

策略1：集合采购，分权订购

策略2：利用采购二八原则确定采购定位模型，制定采购战略

策略3：全员采购成本控制模式

策略4：信息化资源共享，促进采购利益最大化

2.采购战术及方案设计

战术1：日常类采购降成本战术

战术2：杠杆类采购降成本战术

战术3：瓶颈类采购降成本战术

战术4：关键类采购降成本战术

案例分享：某公司年度采购战略和战术分析

南斌：采购与供应链管理

采购风险与成本控制管理

供应商开发和绩效管理

供应链系统实战专家

采购招投标管理专家

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

教育经历

南斌老师，1974年出生于陕西西安，45岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）。

工作经历

1. 2015—2019年 珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师

2. 2013—2015年 理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师

3. 2004—2013年 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理

4．1999—2004年 世界500强松下集团——购买课 采购主管

5．1996—1999年 陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

老师优势

南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作23年，并在4家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。