采购作业流程

何小波（2天）

课程背景

国际市场环境风云变幻各种不确定因素，国内市场江湖重重。采购过程中面临各种各样意外不断变化的市场，企业对降本是永恒不变的追求。采购管理与从业人员如何分解采购战略与运用战略采购，用正确的战术策略降低成本，有效提高降成本效率，使降本增效成为企业管理常态，提升供应商价值管理？资源，共享模式，整合等是企业发展不可缺少的要素。如何从供应商处获得更多资源，使其价值最大化？如何选择培养管理供应商资源？为什么采购人员在公司处处有“坑”？如何能自保，不跳“坑”？为什么别人家的供应商能配合的天衣无缝，而你的供应商就处处坎坷？通过此次课程谈讨采购作业流程，使企业与采购从业人员通过流程规范与控制能顺利完成营运目标与绩效。

课程目标

本课程重点，企业如何防患腐败，采购从业人员如何在江湖中洁身自好。如何运用供应商开发、评估、选择、绩效考核方法为企业创造更大的价值。培训采购人员对供应商在选择，发挥专长，评价，日常管理。掌握并有效运用供应商管理技能并建立落地考核目标。实操给出完整系统实战技能！具体掌握知识点：

1.运用供应需求做市场调查

2.分解采购目标与PMC计划

3.如何通过成本分析来选择优质供应商

4.如何有效开发优质供应商资源

5.运用供应商开发十大原则评审筛选出优质供应商

6.如何对供应商实地考察现场评审

7.掌握供应商绩效评估共创价值的方法与流程

8.如何有效激励供应商

9.如何通过签订合同规避法律法规风险

课程对象：供应链团队、品质团队、采购经理、采购工程师、采购人员、研发

课程模式：知识分析+案例研讨+学习互动+实战演练

课程大纲

第一章 通过供应市场分析评估供应与需求

1.解读供应市场

1.1分析供应市场入手点

1.2供应市场的细化与筛选

1.3评价供应市场风险与机会

1.4理解供应市场的驱动力

1.5分析对供应市场的影响事件

2.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序

3.如何通过供应市场分析控制供应风险

4.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度

5.如何灵活运用波特五种力量，达到降低成本的目标

5.1供应商间竞争力量

5.2“鲇鱼法则”引入新供应商冲击激荡

5.3替代产品或技术运用

5.4供应商的议价与市场分析能力

5.5购买者的议价能力

5.6竞争与竞争型号市场类型分析

6.如何制定战略供应，市场趋势分析与预测

7.利用机会减少风险降低成本

应用工具：供应定位模型/供应商感知模型分析

实战案例分析：某公司如何通过市场分析价格锁定达到降成本目标

课题演练：按照供应定位模型制定采购需求供应商开发计划

第二章 制定采购预算调整PMC计划

1.采购预算的作用类型和编制流程

2.财务预算/业务预算/营运预算

3.采购预算的编制流程

3.1原材料预算

3.2 MRO预算

3.3资产预算

4.采购费用预算编制步骤与注意事项

5.编制采购计划的基础材料

5.1生产计划

5.2用料计划

5.3库存卡

6.采购计划编制程序

6.1制定订单计划

6.2计算订单容量

6.3评估订单需求

6.4准备订单计划

案例分析1：某公司年度采购预算分析表

案例分析2：分析制造公司PMC计划流程

第三章 如何优化采购流程

1.采购人员应有的专业技能与素质

2.采购人员如何与跨部门进行有效沟通

3.采购从业人员的职责与必备的核心技能

4.如何发现和杜绝采购“油水”

5.如何建设采购廉洁制度

5.1采购轮岗制度建立

5.2如何对采购过程监督

5.3工作交接是职业修养的体现

5.4如何修订评估和完善采购流程

6.如何提升采购人员对企业的忠诚度

7.采购人员如何”拒腐防变”，在“糖衣大炮”潜规则中修炼采购心性

8.采购部组织架构

9.采购物料分类管理

10.采购部门组织架构搭建

11.采购人员如何确保职业操守和抵挡外界诱惑

（本章要点：采购职业素养与职责）

课题演练：如何设置采购部门架构搭建

案例分析：1.用采购眼光分析三鹿奶粉事件2.某公司如何防腐防变

第四章 供应商开发流程化

1.开发供应商有那些渠道

2.运用供应商感知模型分析合作意愿

3.运用SPM手法与供应商定位模型分析供应商感知与匹配度

3.1帕累托20/80法则或ABC法

3.2供应给企业带来的影响、机会和风险

4.运用供应商感知模型分析潜在供应商

4.1利用供应商感知模型分析和评估

4.1.1发展型

4.1.2边缘模式

4.1.3核心供应商

4.1.4盘剥类

4.2利用供应商定位模型分析供应商评审过程

5.供应商开发评价框架是什么

5.1构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）

5.2供应商评价基本构建模式

5.3选择供应商10大原则

6.如何设定供应商评审

6.1如何设定和实施供应商开发和评审计划

6.2如何规避供应商在评审设置中的“陷阱”

6.3如何评估供应商管理能力

6.4如何评审供应商技术能力

6.5如何评审供应商财务能力

6.6供应商社会责任评审

6.7供应商质量保证能力评估

7.如何确保供应商交货期保障生产延续性

7.1运用采购战略解决小批量多品种物料供应问题

7.2技术专利垄断型，强势供应商如何沟通

7.3如何与客户指定的供应商沟通

7.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶颈类供应商，“扬眉吐气”

课题演练：对供应商的评估表格如何设置

案例分析：某电器公司“瓶颈”类物料如何实现逆转强势供应商

案例分析：某电器公司如何突破瓶颈物料/采购追货的技巧分享

第五章 供应商管理绩效评估

1.供应商日常评估体系

1.1执行周期评估

1.2评分统计与公布

2.供应商绩效设定

2.1如何设定供应商绩效目标管理

2.2绩效考核的四个方面

2.2.1产品质量

2.2.2产品交期

2.2.3产品价格

2.2.4产品服务

2.3评估绩效分析与改进

3.新老供应商绩效考核体系设定

3.1供应商月度，年度绩效考核应用

3.2如何高效实施采购绩效考核

3项基本工具：①绩效追踪 ②绩效反馈 ③评估方式

案例分析：苹果公司2017年绩效审核新重点

第六章 价格价值与成本分析

1.建立供应商成本框架

1.1选择报价的3个维度

1.2 获取供应商报价的四种报价方法分析

1.3获取有效报价的流程

1.4为不同采购项目选择合适的报价方法

2.获得供应商真实成本构成的方法

2.1如何界定固定成本与可变成本

2.2如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本的分析要点

3.3产品制造成本的成本构成

3.4从价值链看供应商的成本

4.评估供应商报价所用的四种方法

4.1最低价格法

4.2最低所有权TCO总成本

4.3加权评分

4.4价值评估

课题演练：五金塑胶件价格成本分析

案例分析：某公司通过关键供应商成本分析来制定战略目标

第七章 运用合同对供应商流程化管理

1.构成好合同的要点是什么

2.现货合同定期合同制订分析

2.1签订合同的步骤

2.2签订合同的基本要求和风险点

2.3如何保证合同有效性，多种习惯声明合同是否有效

2.4如何制定采购招标合同管理计划

2.5如何保证合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何应对合同

2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同

2.9出现质量问题时如何索赔，可以拒付货款吗

3.合同团队职责和分工

4.国际贸易合同的基本要求和规避风险

4.1国际贸易术语解释通则风险的划分

4.2不同国家的法律通则

5.如何预防合同违约以及如何处理

5.1合同违约不同类风险

5.2如何避免合同违约

6.发生争端的解决方法

课题演练：原材料发生剧烈波动时，如何利用供应商合同保障供应顺畅

案例分析：某公司针对人民币贬值及原材料上涨，如何实行返利策略

实战价格分析：包装材料分析价格与成本控制

第八章 降本增效-降低库存采购成本

1.库存管理的绩效目标有哪些

2.如何确保库存数据及时准确

2.1衡量库存是否积压的指标有哪些

2.2库存周转率几种算法

3.如何合理设置安全库存

3.1什么是安全库存

3.2决定安全库存量的两大要素

3.3安全库存与库存服务水平的关系表

3.4如何计算安全库存管理现状

3.5影响安全库存设置的因素

3.6如何判断安全库存的合理性

4.如何控制重复性物料的补货管理

5.如何做到库存最小化又能保证生产正常供应

6.最优库存批量管理

7.如何设定安全与提高库存周转

案例：某公司库存管理绩效控制方案分析

案例分析：某公司防腐协议模版分析

何小波老师，1973年出生于陕西汉中，46岁，常住广东珠海，陕西理工学院机电一体化专业，在校期间(1991)加入中国共产党，中山大学MBA，获得采购与供应链管理国际资格认证国际注册采购管理师（采购师最高级别），中国家电采购人俱乐部首席顾问/执行主席，中国采购协会风云人物，在中国采购圈子（特别是南北方）影响力特别大，被同行戏称采购界的泰斗，接受中山电视台专题采访与报道，北京大学珠海分校特邀座客教授。

工作经历

1.2010—2019 中山东菱威力电器集团（全球著名企业，中国洗衣机第一个品牌，中国洗衣机大王，国家一级企业，江泽民主席题词，朱镕基总理，习仲勋，李瑞环，万里，张高丽等国家领导人先后视察威力集团，员工几万人）——集团采购管理中心采购总监，高级培训师，管理整个集团的采购/计划/仓储/供应链管理工作，赢得公司总裁与董事长的高度认可与信赖。

2.2009—2010 山西垣跃实业集团(全球第一金属镁制造企业，集团下设镁/铁炼矿，矿产开发，镁合金，棉纺，房地产，餐饮等22家分公司)——集团中心成本控制中心采购总监，成本控制培训中心主任

3.2000—2009 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——供应链管理中心高级采购管理、集团供应链采购经理（总监级）

4.1994—2000 世界500强伟创力集团（美资）/美的集团——采购管理工程师/采购部主管

老师优势

何小波老师曾在世界五百强，中国大型民企、大型制造业，著名美资企业从事高级管理和采购供应链管理25年，有多年丰富的工作经历与实战经验，有着跨物料跨行业的采购实战经验，对家电、LED照明、制造、矿产等行业有较全面的采购管理和较丰富的供应商资源储备管理能力，尤其对采购招标、成本分析和供应商的认证、开发、评估、管理有着较为丰富的实战工作经验。并在多家国内大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、东菱威力 (东菱集团)推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，帮助企业完成采购管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应风险，优化采购与供应关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。把握行情变化最大化为公司降低成本，增强对市场的应变力与快速应对能力，运用采购专业手法，做到最小投入，最大产出。

供应商绩效管理：建立符合垣跃集团和中山威力电器集团的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。使团队有较强的组织、计划、协调、沟通能力，缩短生产周期、提高生产效率、减少库存，保障生产的连续性。学习，总结，开拓与创新精神，组建与培训高效的采购团队及良好的团队合作精神。

培训课题

采购课题：《采购人员职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购商务谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《项目采购与招投标管理》《战略采购与风险控制》《采购项目风险管理》《集合采购与战略》《如何培养采购战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》《跨部门协作-供应链与供应商绩效评估与管理》