大客户和项目销售最大的特点就是复杂性和关键性。复杂性——竞争的复杂性和客户决策的复杂性；关键性——由于太重要而容不得闪失。实践中大家主要的困难表现为缺乏策略，都是靠经验凭感觉，项目中总是有点碰运气的感觉——赢了不知道为什么赢了，输了也不知道为什么输了。

不知道你在销售过程中有遇到过下面这些情况吗？

(一) 免费做了咨询。前期给客户做了很多的技术梳理和几稿的方案，对方非常认可交流，可一回头又拿着我们的方案让别人报价甚至公开招标，最终还是价低者得。我们有前期的投入，报价又不能高，好郁闷；

(二) 每次项目竟标，参与在内感觉像是在买彩票，对结果没把握；

(三) 客户“永远”嫌我们的价格高。精心准备的提案，谁知客户直接翻到报价部分，还用对手的低价来压价。尽管我们比竞争对手有本质的优势，但客户很难明白，也许根本就不愿明白，最终因为价格丢单；

(四) 让人发狂的“关系”。做业务要靠关系，但对手的关系比我“硬”的时候真的很头疼；另一方面，好不容易建立起来的良好关系，经办负责人更变或调走会导致项目搁置，一旦项目继续，供应商都可能重新选择。

『课程收获』

通过学习学员能够达到：

了解客户的采购小组构成和每个成员的个人需求

掌握判断采购阶段和竞争状况的方法

依据不同的竞争位置设定销售策略；

清晰招投标中的过程和影响策略

销售总监、大客户经理、资深销售人员

『课程内容』

单元一：大客户和项目销售的特点

大客户和项目销售的复杂性需要重视销售策略

大客户和项目销售的关键性需要重视销售策略

单元二：组织需求分析

以某大型国企经办人暗示“好处”为原型的案例讨论

组织需求是个人职能需求的博弈结果

客户采购小组的构成与需求特点分析

• 使用者的需求与采购行为特点

• 采购者的需求与采购行为特点

• 发起者的需求与采购行为特点

• 影响者的需求与采购行为特点

• 决策者的需求与采购行为特点

单元三：个人需求分析

以某事业单位领导“借刀杀人”为原型的案例讨论

组织行为是个人行为的博弈结果

• 个人需求的马斯洛层次理论

• 作为组织购买者的个人对于风险的关注

• 当组织需求与个人需求发生冲突时

如何面对销售中的灰色地带

• 如何面对“回扣”的问题

• 如何面对“背黑锅”的要求

• 如何面对“抬轿子”的要求

单元四：报价模型与策略

定价模型

• 客户价值

• 成本

• 竞争

如何最大化收益

• 为高收益客户留出你的销售产能

• 设计价格防御工事：技术防御和产品防御

单元五：基于客户购买阶段的销售策略选择

基于客户购买阶段判断竞争状况

• 发现问题或确认需求阶段特点和竞争状况

• 分析问题确定解决方向阶段特点和竞争状况

• 发展产品说明或规格阶段特点和竞争状况

• 寻找供应商阶段特点和竞争状况

• 获得和分析建议阶段特点和竞争状况

• 选择供应商阶段特点和竞争状况

• 订货和接受产品阶段特点和竞争状况

• 性能评价阶段特点和竞争状况

如何判断目前客户采购阶段与竞争状况

• 根据客户人员判断目前采购阶段与竞争状况

• 根据客户状态判断目前采购阶段与竞争状况

以深圳华某公司销售网络设备项目为原型的案例讨论

基于竞争状况的销售策略选择

• “先手”状况下的销售策略

• “后手”状况下的销售策略

• “陪标”状况下的销售策略

单元六：实际销售场景的应用

三种销售场景下的策略选择

• 新客户开发的销售策略

• 对手客户策反的销售策略

• 老客户保有与二次开发的销售策略

招投标中的销售策略

• 政府、企事业单位招投标的规定与标准

• 政企客户招标的过程要点分析

• 招标代理公司的角色和需求

• 业主单位对于招标结果的影响

• 评标专家的选择和影响策略

某医院数字医疗项目销售的沙盘演练

许老师从1998年至今从事销售工作二十年；

八年外资企业一线销售与营销管理经验；

十二年创业管理沉积。

历任

- 香港上市公司Panda Recruit媒体集团销售代表、销售经理、销售部经理；

- 美国上市公司Ionglobal媒体集团高级客户经理；

- 世界五百强法国Sodexo Alliance集团业务发展经理、华南区销售总监；

- 广州思必锐管理咨询有限公司董事副总经理；

- 广州睿真国际商务有限公司总经理。

曾创造五百强企业Sodexo Alliance中国区最快成交记录。

服务客户：

中国移动、中国电信、中国联通、广东省通信产业服务有限公司（4期），江苏电信信息产业公司，江西电信信息产业公司，山东联通集成公司（3期），安徽电信设计院，福建通服，广东电信汕头设计院联通系统集成山东省分公司，江西电信信息产业有限公司、广东通服监理公司……（各省市分公司略）

深圳中投、中国人寿、广东建行、广东中行、嘉兴建行、荔湾中行、宁波农行、平安银行、山东中行、

山西中行、汕头建行、深圳农行、温州农行、武汉民生、新疆建行、湛江建行、周口建行……（各省市分公司略）

中捷通信，易创科技，汇智通信，浪奇、中望、金碟软件、蓝色光标、东信、东阳广告、广州地铁广告南方都市报、大金空调、海大集团、东菱凯琴、史丹利、糖果动力、美瀛商旅、中山名门锁业、吉之岛……

中国烟草、中国集装箱有限公司、宏全、中国邮政、中国电网调风调频、粤电集团、四川电力公司、郑州电力、云浮电厂、肇庆电力、新密供电局、凯里供电局……