【课程前言】

曾几何时，“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国；一桌酒席，一份厚礼，一只皮包，一次考察，多少关键人物竟折腰，项目订单多多。

然今朝兮，产品同质化，招标公开化，关系隐性化，成本显现化，价格透明化，多少订单利润薄薄。

中国市场化市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，国际巨头齐聚国内，国内企业四面楚歌。

国内市场混沌，价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？

避开价格战，挺进无竞争领域；建立差异化营销，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？

【课程特色】

课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

十五年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；

“16字诀”、“25方格理论”、“天龙八部”“品牌塑造的七种武器”等工业品营销新的理论与工具，非常实用，国际领先；

有六套针对工业品行业的研究巨著由机械工业出版社等的全面发行，VCD由时代光华出版的《工业品营销--品牌塑造是必由之路》全国播放；

“差异化营销战略与品牌塑造”的研发来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院；

【课程收益】

掌握市场营销行业内，差异化营销的“天龙八部”策略；

掌握避开价格战的“16字诀”，分析成为行业第一的关键；

提升客户关系的“25方格理论”，建立战略伙伴的五个台阶；

扩大品牌的认知度，塑造品牌的美誉度，深化品牌的忠诚度；

【课程大纲】

一、中国营销的七大困惑

国内行业特征明显，我们需要品牌吗？

国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？

国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？

营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？

靠感性营销，我们需要精细化营销吗？

营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？

项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？

分享：IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”

二、实施差异化营销策略的八大体系

体系一：挖掘行业内差异化营销的机会

行业发展过程和前景预测；

行业客户需求该如何把握？

行业发展的四大核心

针对行业需求，行业经理该如何运用？

经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型

体系二：利用SWOT来分析差异化的营销战略

从事相关行业的竞争对手在那里？

各自的优势、劣势是什么？

针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论：如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三：分析差异化的目标市场

参考工具——如何市场细分

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计，竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木）

经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向

体系四：利用差异化进行有效的市场拓展

创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆

讨论：我们公司系列产品的营销组合策略

体系五：差异化营销的战略组织

企业对行业发展的三-五年战略规划

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论：战略*营销*销售的三大差异

体系六：差异化营销的五个系统

卖产品不如卖服务

卖服务不如卖方案

卖方案不如卖品牌

卖品牌不如卖标准

经典案例：西门子（中国）如何卖解决方案

体系七： 行业差异化营销推广的“九阴真经”

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

客户俱乐部

团体讨论：为什么做广告，效果不明显？

体系八：差异化营销策略及应用

从卖方市场到买方市场的转变

顾客就是差异

寻求差异的着眼点

如何使形象差异化。

如何使市场差异化。

如何使售后服务差异

以资源为基础，大搞差异化

差异化策略的实施

经典案例：中电电气的无竞争领域

三、品牌塑造是实施差异化营销策略的体现

体系一：企业品牌误区与发展战略

中国企业的品牌认知误区；

从产品阶段到营销阶段的时代趋势；

适应市场需求与变化的品牌思维与战略；

品牌的感性塑造及与市场的对接策略；

产品品牌与企业品牌的二分法；

团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？

体系二：品牌营销与推广

“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；

品牌营销的时机把握与阶段性策略；

符合市场的品牌表现及推广策略；

产品品牌与企业品牌的组织管理；

品牌运营的组织架构与管理方式；

经典案例：“三一重工”的品牌塑造

体系三：让品牌创造一种购买习惯

消费者对品牌的态度

品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

如何打造差异化与个性化？      

 产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？

建立完善的品牌整合推广体系

经典案例：“没有新中大，我们就不开标”

工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销创始人

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+】

工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+】

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG……..