他山之石可以攻玉，借鉴华为的狼性销售方法，增多订单，提升效益

一、华为销售组织

1、 销售在华为的定位

2、 销售触角布局—以客户为中心，客户需求为导向

3、 产品经理、客户经理与服务经理

4、 渠道经理角色

5、 销售与研发组织的合作

6、 华为海外组织

现场学员分小组互动讨论：怎么样的销售组织最有效？您认为销售组织该如何优化？分享其他公司的销售组织。

二、华为的销售考核指标

1、KPI考核指标的制定

2、5个等级的考核

3、激励措施

4、惩罚手段

现场学员分小组互动讨论：如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力？一些其他公司的考核指标是怎么样的？

三、华为销售流程

1、LTC（Lead To Cash）重大变革项目介绍

2、高效端到端销售流程的讲解（从线索到回款）

3、解决方案销售or产品销售？

4、客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

6、固化流程增多订单提升客户满意度

现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

四、华为的销售方法与手段

1、以客户为中心式的狼性销售文化？

2、初次拜访客户该怎么做

3、客户的分类

4、如何攻陷不友善客户的防线

5、研究分析客户，提升客户关系水平

6、如果客户直接索贿怎么办

7、销售的那几个隐秘手段

8、如何有效防止友商的进攻

现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿客户拜访。

现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事

五、商务谈判

1、谈判该怎么谈？

2、谈判的一些常用技巧

3、华为销售的那些谈判手段。

现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿商务谈判。

说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。

（备注：课纲仅供参考，可根据客户需求进行定制化。具体所讲内容的深度，以及分组演练或研讨等互动，会根据讲课的总时间来灵活决定）

《构建简单有效的管理体系—华为的最佳实践》《以客户为中心的狼性营销--华为成功的重要因素》《企业流程再造—华为最佳实践》《华为何以成为世界第一的？--探秘与借鉴华为管理》《塑造优秀企业文化--华为的开放创新与文化内核》《以奋斗者为本的人力资源管理实践》《向华为学项目管理--中高层管理者必会的项目管理方法》《华为的狼性渠道管理》《股权激励-任正非1.42%怎么控制公司华为》等等。