1、通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和项目操盘的能力，继而提升销售业绩；

2、项目销售4步流程一气呵成，12个项目关键控制点步步为营，使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧，形成运作项目的流程化思维方式；

3、20个经典实战案例，19个项目管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升项目的成功率；

第一单元 项目销售的基本概念

1、三种工业品销售模式的对比

2、项目及项目销售的定义

3、传统销售人员的“三板斧”

4、【互动】一个失败的项目案例讨论

5、项目销售失败的三种原因分析

6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑

7、【工具】项目销售的关键控制点

第二单元 项目立项阶段

阶段目标及任务清单

1、项目线索与订单之间的关系

2、【工具】获得项目线索的典型渠道

3、获得项目线索的关键-人脉关系

4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF

5、【案例】销售冠军的秘密

6、【案例】陈光标如何做人脉关系

7、【工具】项目立项的评估工具

第三单元 初步接触阶段

阶段目标及任务清单

1、【工具】客户组织分析的三个层面

2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒

3、【工具】组织分析工具1：管理层级分析

三个层级：操作层、管理层、决策层

4、【案例】开利空调案例-王部长的承诺

5、【工具】组织分析工具2：客户立场分析

五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌

7、【工具】组织分析工具3：客户角色分析

四种角色：UB、EB、TB、DM

7、【工具】组织分析工具4：客户性格分析客户性格分析的DISC理论：性格特点、识别方法以及应对方法

8、【互动】自我性格测试

9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目

10、【互动】绘制构架图分享项目案例

11、教练的三个作用

12、教练帮助我们的四个理由

13、发展线人和教练的三个原则

14、如何有效保护教练

15、客户需求的定义

16、【工具】客户需求分析的冰山原理

17、【案例】某涂料行业的需求分析

18、【案例】浮出水面的大单：从4万到400万

19、引申：从销售产品到销售解决方案

20、【工具】项目采购流程分析工具

21、关注采购过程中客户的个人事件

22、【案例】美女销售人员的小本子

23、项目采购过程中的竞争分析

24、【工具】项目中的七种竞争策略选择

25、关注项目当中的反常现象

26、有效屏蔽对手：定规则、定对手、定评委

第四单元 成功入围阶段

阶段目标及任务清单

1、关系的定义：关系=信任+利益+情感

2、【案例】客户孩子的病

3、【工具】建立客户组织信任的六种方式

4、【案例】大金空调销售人员的产品演示

5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略

7、【工具】引导客户需求的SPIN策略

8、【互动】产品FABE提炼练习

9、关系营销四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球馆的奇遇

11、【案例】喝酒的问题

12、【案例】不会笑的客户

13、【案例】家庭教师

14、关系营销四部曲之二：建立信任

15、【案例】发错的短信

16、【案例】不合适的承诺

17、关系营销四部曲之三：提供利益

18、【工具】四种人际关系距离的概念

19、关系营销四部曲之四：建立情感

20、【工具】项目健康度检查表工具

第五单元 成功中标阶段

阶段目标及任务清单

1、面向高层决策者销售的重要性

2、高层决策者五大特点

3、接近高层的四种策略

4、影响高层的三招

5、【案例】飞机上的偶遇

6、【案例】某电厂设备招标采购案例

7、【案例】局长的司机

8、招投标前需要了解的信息

9、如何在招标过程中与教练沟通信息

10、招标的五种策略

11、招标中的报价技巧

12、如何做好答疑和澄清

13、【案例】最后一次报价机会

14、如何做好控标

15、【工具】项目关键控制点工具

张长江David Zhang

工业品实战营销专家

英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士

上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

中国企业教育百强讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

实战经历

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，9年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993—2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001—2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—2014年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。

授课风格：

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

服务过的企业：

电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、施耐德……

工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械……

钢铁化工：宝钢、湖南华菱、湘钢、青山控股、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油……

交通物流：中国远洋、中国南车、金龙客车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特……

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、沪千森工股份……

暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵……

IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康……

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火……

高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…