了解银行客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误；

把握银行客户经理的谈判必要准备工作，不做无准备的谈判工作；

掌握银行客户经理的突破式谈判五大步骤；

了解应对谈判对手的战术；

把握建立谈判优势的方法；

掌握成功谈判的技巧；

掌握谈判让步的技巧；

掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法

对此课程感兴趣的客户。

一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误

案例分析：对公业务的谈判陷阱

害怕丢单，不敢坚持合理要求

对客户让步过早，过快

意气用事，忘了目标

信息不足，盲人骑瞎马

内部协调不足，客户面前争论

缺乏整体计划，胡乱应战

被对方控制，处处被动

从最难，最敏感处开始

缺乏谈判策略，瞎谈瞎判

最后阶段草率，留下后患

案例讨论：银行客户经理XXX（找出他所犯的错误，应当怎么做他的错误才能避免？）

二、银行客户经理的谈判必要准备工作

明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）

谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）

报价策略（构建利益阵地）

评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）

测试：银行客户经理的谈判实力

谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）

工具：谈判议题安排策略表的使用

谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

演练：如何扮演角色

谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）

测试：自己的谈判风格测试，如何以最快的方式了解客户的谈判风格，调整自己的谈判风格与客户同频

第一天，课程结束之后（布置作业：每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。）

三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤

跨越心理习惯

强制换位

重新定义

留有余地

实力引导

四. 银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器

讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，业绩就下滑”

提升客户对你优势认识

降低客户选择预期

无奈威胁

激励对方

利用从众心理

时间牌

精力牌

关系牌

伤害自己

借助他人

装可怜

内部限制借口

策略的说“不”

切割

砍倒对方支撑理由柱子

五、银行客户经理的谈判让步策略

案例讨论：某银行客户经理让步策略是否正确？

让步策略

让步三要素

让步底线控制

六、银行客户经理的谈判友好结束策略

谈判以执行目标

不要独家全赢

买卖不成仁义在的理念

案例讨论：某银行客户经理谈判案例

小组讨论与实战演练：：将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例，结合本课程制定一份谈判策略。

臧其超 老师简介

总裁赢销导师，中国狼型营销第一人

中国十大营销风云人物；

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；

用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；

清华大学、北京大学、华中科大、上海交大、浙江大学、华中科技大学等院校MBA/EMBA班客座教授连续3年“授课量全国第一”，2010年授课322天，被培训行业称为劳动模范返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国银行、中国工商银行、中国农业银行、宁波银行、国药集团、君和集团、美的集团等培训营销类课程各30余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。

主要著作：

《魔鬼销售话术》、《销售心理定律》、《做第一名的销售员》5DVD，《如何提升销售业绩》5DVD，《好员工要有好心态—做老板最省心的员工》6DVD+软件，《总裁赢销王道》7DVD+3CD+工具手册

实战经验：

臧老师从销售员做起，历任销售经理、销售总监、总经理、董事长，最后走向营销咨询之路。

营销研究成果：

首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创差异化营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。