提高销售人员的工作绩效水平，提高工作能力。

增强销售人员的应变能力、适应能力、敏捷的判断能力、以及观察力。

打造销售精英，让销售业绩疯狂增长

对此课程感兴趣的客户。

一：狼性客户经理应具备的心态与能力

1．人类行为背面的力量来源

2．如何改变原因固有不良习惯从塑良好的新习惯

3．客户经理如何找到自我盲点，如何突破自我设限

4．狼性客户经理三方面的积极态度

对自己的态度

对客户的态度

对销售生涯的态度

5．失败客户经理的心理通病

6．狼性客户经理成长三步曲

二：客户开发与管理

1．寻找准客户的关键策略

2．展业、谈判和成交的准备

3．收集客户信息的五种实战方式

4．客户分析的方法

5．客户的评估过滤分级的方式

6．竞争对手资料收集与准备

7．客户的有效管理

三、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1．如何了解客户需求

2．销售中确定客户需求的技巧

3．开放式问题与封闭式问题

4．成功的SPIN需求调查分析

5．情境型问题如何更加有针对性

6．问题型问题如何挖掘

7．内含型问题如何深入

8．需要型问题如何展开

9．运用SPIN常见的注意点

10．需求的把控和关注顺序的调控

看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

四、显示能力----产品竞争优势分析

1．金融产品特点、优点、好处

2．FAB-E分析

3．特点、优点、好处对成单的影响

4．金融产品卖点提炼方法

5．如何做金融产品竞争优势分析

6．如何推销金融产品的益处

五、解除异议、积极成交

1．异议出现的所谓原因

2．如何辨别异议问题的真伪及真因

3．处理异议的话术流程

4．异议处理得好的标准

5．探询顾客购买价值观的步骤

6．如何让客户快速购买金融产品

7．为什么还不下决心？——什么时候下决心

分析：客户够买金融产品，买的是什么？

六、客户价值最大化法则

1．客户服务 ——引发转介绍——如何让客户价值最大化

2．回馈客户—— 做好客户管理——如何让客户价值终生化

3．自我评估——总结反省——如何让自己的服务能力最大化

梁 辉 狼性营销实战训练专家



一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上



【实战经历】

从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监；梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

【培训经历及风格】

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，内训场次超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。