适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；

培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；

学习并掌握银行客户经理营销实战四步法；

掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；

理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。

银行对公客户经理

一、角色篇：银行对公客户经理自我定位

1.银行迈入营销新时代

银行营销五阶段说

银行迈入营销时代

银行案例分享:花旗银行带给我们的启示

2.成为优秀客户经理

练习:优秀客户经理自画像

优秀客户经理的ASK素质模式

A(Attitude):培养六种营销心态

S(Skill):掌握四种专业营销技能

K(Knowledge):夯实专业营销知识

测试：您属于哪一种沟通风格？

优秀银行客户经理角色定位

银行案例分享:与客户价值一起成长

二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法

第一步:寻找正确的目标客户

分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

目标市场分类

目标市场评估：SWOT分析

寻找银行利基市场---MAN法则

目标客户识别与选择矩阵

银行案例分享：如何拓展和培育银行新客户？

延伸思考1：如何把握客户？

选择目标客户的具体考察内容

实务分析：如何锁定对公授信目标客户？

搜寻目标客户基本方法

银行内部搜索法

人际连锁效应法

建立目标市场法

资料分析法

陌生拜访法

银行营销案例分享

第二步：了解你的客户

解析银行客户心理需求

客户分类筛选系统

掌握客户和产品信息

个人客户

公司客户

银行营销案例分享

延伸思考2：银行需避免对客户的十个不了解

洞察客户实情：了解客户决策权力结构

把握目标客户切入时机

不同对公客户的切入方法

国有企业

民营企业

外资企业

第三步：实施客户拜访

拜访前准备阶段

明确拓展目标

制定拜访计划

成功预约的方法

银行客户经理营销工具包

角色演练：电话约访

正式拜访客户

销售拜访时的态度

树立专业营销形象

销售拜访开场白四步曲

有效的开场白及注意事项

探寻客户需求

客户不同阶段的需求与对策

对公客户核心需求分析与对策

采购环节

销售环节

融资环节

理财环节

资金管理环节

银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位

延伸思考3：如何把握产品？

第四步：建立与客户的信赖关系

客户关系营销

客户关系管理的定义

关系管理的营销学基础

关系管理的重要性

科特勒五种客户关系类型

提升客户的满意度与忠诚度

客户满意与满意度

影响客户满意度的因素

提升满意度技巧

客户忠诚度与满意度的关系

客户关怀公式

与不同个性客户打交道-----客户性格分析

几种性格特征的客户

测试及讲解：全脑测试及分析

测试及讲解：人际沟通测试及分析

与不同个性客户有效沟通的方法

沟通环走模型

沟通是不同个人品牌间的互动

第五步：探寻客户需求技巧

明确客户问题

询问的重要性

询问方式与策略

询问的FOCUS模式

聆听的关键技巧

聆听客户需求的LADDER模式

满足客户需求---银行产品呈现

银行产品的五个层次

陈述产品利益的FAB方法

陈述产品利益四步曲

陈述产品利益的七个技巧

角色扮演：陈述产品利益

促成交易

关注客户情绪的变化

捕捉客户购买信号

获取销售承诺的步骤

促成销售的方式

处理客户异议

第六步：客户客情关系管理与服务

喜欢和信赖的重要性

建立亲和信赖——亲近关系的8大方法

逐步建立成共赢的真诚朋友关系

构筑专业权威——构建信任关系

客情关系的销售服务

售前客情关系与服务

差异化客情关系服务

满足客户的特殊需求客情关系服务

梁 辉 狼性营销实战训练专家



一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上



【实战经历】

从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监；梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

【培训经历及风格】

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，内训场次超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。