使参加学习者了解和掌握，在客户整个购买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我们的产品/服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提高销售工作的效率和成功率。

对此课程感兴趣的客户。

模块一、影响式销售的基本概念

什么是影响式销售

影响式销售的特点

影响式销售的客户类型

影响式销售的意义

关注购买决策过程

模块二、客户购买的行为和心理

客户购买行为过程的分解

销售在购买进程中的变化

第一阶段，主要开发，发展需求

第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准

不同阶段的心理状态

购买行动的真正动力——购买决策

模块三、如何影响客户购买过程

需求产生前的影响

需求产生时的影响

需求产生后的影响

在缔结合约时的影响

模块四、影响式销售的基本程序

以客户为中心的购买循环圈

影响式销售的基本程序

益处销售模式

模块五、如何影响已有购买决策的客户

客户的购买决策

几类特殊的客户

如何影响已有购买决策的客户

四种策略

四种技巧

总结回顾

黎红华老师简介

华师经纪高级研究员

著名工业品大客户营销专家

被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。。

实战经验：

黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点：

黎老师23年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：

《销售团队建设与管理》、《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。