1、了解并学会如何管理大客户，掌握针对大客户的销售过程和技巧，学会与大客户建立伙伴关系。

2、掌握大客户销售流程，学会对大客户进行有效管理

3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交

4、项目招标的技巧把握，巧妙进行围标

对此课程感兴趣的客户。

序言：销售人员的自我修炼

第一讲：大客户管理

什么是大客户管理？

80/20 原则

大客户销售的方式与特点

寻找真正的利润源

第二讲：客户导向的销售

什么是客户导向的销售

客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

客户社会类型测试与分析

不同社会类型的沟通方式

建立客户档案体系

第三讲：大客户的销售过程

大客户信息收集与分类

为大客户制订发展目标

建立大客户管理战略及计划

顾问式的销售行动

成效回顾

案例分析：如何攻下省政府的项目

第四讲：大客户营销流程

1、收集信息，客户评估

2、理清角色，建立关系

3、技术交流，影响标准

4、准备文件，参加投标

5、商务谈判，签订合同

6、合同收款，售后服务

第五讲：大客户的销售技巧

第一步：客户需求分析

1）作为营销人员你的“钱”在哪？

2）如何分析客户的需求？

3）通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次

4）不同性质的客户各层次决策权限分析

第二步：客户访谈

1）客户信息收集的技巧7法；

2）约谈客户5招

3）客户拜访前的准备

4）如何有效的寒暄

5）因势利导，扩大客户需求

6）把握客户的思路

7）强调利益，克服缺点

案例分享：拜访市建委主任成功签约

第三步：把握潜规则

1）分析客户决策程序

2）了解相关产品的影响因素

3）决策人的性格分析

4）在潜规则游戏的成本控制

5）如何提高潜规则的效益

案例分享：如何避免赤裸裸的潜规则

第四步：我们如何让客户成交

1）正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务）

2）规避“四千三转”成交

3）如何通过客户的客户成交

4）如何通过相关产品促进客户成交

5）如何通过客户管理内部矛盾成交

6）如何通过竞争对手促进客户成交

第六讲：工程项目投标策略

1）工程项目信息把握

2）工程项目客户需求把握

3）工程投标方案设计

4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目

5）如何进行围标

6）工程项目公关策略

案例分享：“野兔”帮忙成交大客户

张岚 老师 （Lilian Zhang）

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。

张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。

教学特色：

在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。

专业领域：

《工业品营销》

《企业销售管理》

《销售渠道管理》

《市场营销战略及策略》

《专业销售技巧PSS》

《大客户开发》等