本课程提供一套OTC营销团队的专业化培育、考核、管控、激励模式，系统阐述如何锻造OTC专业化的营销团队整体势能，帮助OTC营销经理从即兴式管理，走向敬业、专业和卓越，进而打造出能征善战绩效优秀的OTC营销团队。

营销总监、市场经理、区域销售经理/主管、一线销售骨干、人力资源经理

【培训大纲】

一、新形势下的OTC市场

l OTC市场特征及发展前景

l 三股道上的车：祈望、愿望、希望

l OTC销售人员的角色与定位

二、OTC各部门功能和职责

• 品牌市场部功能和岗位职责

• 通路市场部功能和岗位职责

• 商务部功能和岗位职责

• 零售渠道部功能和岗位职责

三、 OTC队伍的绩效管理

• OTC队伍的岗位配置

• OTC队伍的绩效管理体系

• OTC代表阶段性目标设定

• OTC队伍的考核方法

四、 OTC队伍的素质培训目标

• OTC队伍的培训内容与培训方法

• OTC终端拜访前的准备

• OTC终端拜访路线和“扫街”

• OTC终端沟通技巧

五、 OTC终端论剑

• 一剑：高效拜访

• 二剑：生动化陈列

• 三剑：三情建设

• 四剑：促销员管理与激励

六、OTC区域经理角色

l OTC区域经理岗位描述

l OTC区域经理的素质本色

l OTC区域经理的真功夫

七、 OTC区域管理

• 团队的纽带——情感建立

• 下属的责任——辖区划分

• 传帮带的技巧——协同拜访

• 高效会议秘诀——销售例会“八要八不要”

八、 OTC队伍常见问题及解决办法

• OTC队伍六大问题透析

• OTC队伍结构锻造

• OTC区域经理的目标管理

• OTC区域经理的效率控制

九、 OTC团队业绩管理

• OTC团队的关键绩效指标

• OTC区域经理时间管理“369工程”

• OTC区域经理突破常态要诀

• OTC区域经理建设团队的四个指标

十、 OTC区域经理论剑

• 一剑：渠道整合扩容量

• 二剑：客情维护出新意

• 三剑：市场细分精耕种

• 四剑：临门一脚显威力

罗清芳 【资历背景】

人力资源实战型专家

从事人力资源管理十五年，曾任医药上市企业人力资源总监。融先进的理念和实战经验，建立了集团总部和全国销售网络人力资源管理体系；成功主持了组织变革和企业运营流程优化；经常深入市场一线，熟悉业务运作症结；对企业文化、人力资源管理及营销团队建设有着深入研究和独到的见解。

主持过医药、通讯、贸易、制造、照明等行业企业管理咨询项目，从事企业战略、人力资源体系搭建的咨询与培训，能从实际工作中帮助企业，深受聘请者欢迎。

咨询和培训的主要客户有：国药物流、广州医药、南药安庆、海南裕康、天波信息技术、品上照明、广西斯壮股份、崇安堂药业、南海生产力中心、福清医院、盐田国际、顺丰速运、中山公用、中联重科、三一国际、中海油基地集团等多个行业和企业。

【曾服务过企业】

广东南国企业集团、金活医药集团

【擅长课程】

《卓越人力资源管理》

《OTC营销模式与团队建设》

《规划职业生涯 成就辉煌人生》

《企业文化成就基业常青》

《基于战略的绩效管理模式》

《企业培训师技能训练营》

《招聘与选才技术》

《从技术走向管理》

《打造优势营销团队》

【特点与风格】

理念前瞻、案例丰富、激情碰撞、体验练习、促进思考与改善；

以价值创新的战略思维，展现科学的人力资源管理理念，提供系统的解决方案和工具，促进学员思考、改善和提升。

【发表过的文章】

《HR应主动参与营销组织变革》

《人的潜力与岗位匹配》

《现代企业文化的核心要素》

《从小和尚撞钟看团队建设》

《“以十当一”的团队之道》

《情商造就优秀团队》

【部分学员评价】

罗老师授课既有理论高度，又很切合实用，使人受益非浅。

罗老师在课堂上解惑答疑，提供先进的理念和工具，我非常喜欢，还特意就为罗老师报了几个相关学院来学习。

OTC营销团队模式，是总裁网上唯一相关的课堂， 讲得太棒了！希望老师的相关课程更多，不断地增加。

“自信人生两百年，会当击水三千里！”罗老师的职业规划课深深地吸引我，拓展启迪了我的心智，学习后我在职业之途的步伐更坚定有力了！

罗老师的现场课很有感染力，听过一次， 非常难忘。

OTC团队模式的课让我有了好工具好方法，听课后用于实践，我的团队凝聚力和战斗力大大加强，感谢罗老师！