课程解决问题：

1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？

2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？

3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？

《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

课程收获：

 了解大客户销售的特点与销售技能

 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如

 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法

 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程特点：

1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：

培训师总结自己20年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。

课程设置：18小时

适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员

课程大纲：

1 先入为主：大客户销售基础

1.1 大客户购买的4大特点

1.2 大客户销售的6步分析法

1.3 销售和购买流程的比较

1.4 大客户销售3种模式

2 带上销售的探雷器：客户开拓

2.1. 客户画像技术

2.2. 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？

2.3. 7问找到目标客户

2.4. 客户开拓的12种方法

2.5. 销售线索转为销售机会的5个标准

3 观察销售的显微镜：客户分析

3.1. 收集资料4步骤

3.2. 客户购买魔方

3.3. 客户购买决策的5种角色和6类人员

3.4. 判断关键角色的EHONY模型

3.5. 制定销售作战地图

4 点燃销售的驱动器：建立信任

4.1 客户关系发展的4个阶段

4.2 销售的核心是信任

4.3 建立信任的5种方法

4.4 客户4种沟通类型与应对策略

5 亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1 企业的2类需求

5.2 个人的7种需求

5.3 绘制客户需求树

5.4 Spin的需求开发过程

6 开具销售的药方：呈现价值

6.1 FABE法

6.2 制作建议书的8项内容

6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4 排除客户异议4种方法

7 争取销售的人参果：赢取承诺

7.1 议价模型

7.2 开局谈判的7项技巧

7.3 中场谈判的6项技巧

7.4 终局谈判的6项策略

8 套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1 启动销售的无穷链

8.2 客户群体组织化

8.3 客情管理与维护的6大方法

8.4 回收账款的5个要点

李成林，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。

从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。

500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

专业特长：销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。

著有《高效能销售的自我修炼》一书。