一、 如何理解经销商与代理商

1. 了解供应商与经销商之间的关系

2. 借助公司现有的资源及网络， 建立与经销商伙伴关系

3. 如何评估经销商和双方的关系

4. 帮助经销商管理利润

5. 渠道模式的设计

二、 如何管理应收帐款和催收帐款

如何”套牢”经销商

学会运用渠道的运营策略 在销售合同中明确各项条款

定期的财务对帐

对产品铺货率的正确理解

减少赊销、代销运作方式

制定合理的激励政策

建立信用评定、审核制度

建立完善的经销商开户制度

对已合作经销商的监管：

三、经销商选择的5大流程和3种实用模式

1．明确选择的目标与原则

2．获得潜在渠道成员名单

3．潜在渠道成员资格认定

渠道成员分销优劣势分析

渠道成员选择的实用分析

四、 经销商冲突管理/ 渠道管理文本

经销商选择的实用模式

经销商选择的误区

1．细分经销商

2. 建立经销商档案

3． 经销商销售动态的分析

4．参与经销商的市场运作管理

5． 建立经销商的预警机制

提高为经销商服务效率

经销商管理4项原则

五. 经销商管理的六脉神剑/4个原则

1. 　赊销 /窜货/跳槽

2. 渠道冲突解决策略/方法/方案

3. 如何对待爱恨不得的大客户

4. 经销商管理文案范本

课堂模拟演练 运用所有培训中学到的理念，制定主 要经销商管理计划，包括策略　、行动计划以及信息库。 训后执行和跟踪

专注于打造实践性和实效性双结合的"企业战略营销实践力"

　　营销界第一部散文随感式实战心得技法著者

　　国内最大财经媒体之一第一财经日报营销咨询专家顾问

　　交大等高等学府EMBA,总裁班外聘培训导师

　　英国国际专业管理协会（IPMA，International Professional Management Association）认证的国际专业培训师；

　　上海弗尔投资管理有限公司总裁

　　多家股份有限公司战略营销专家顾问.

　　组织间营销研究与实践中心创办人 -中国第一家专业.专注从事组织间营销,工业品营销,BTOB营销营销的机构!

主讲课程：

　　营销系统排毒课题系列:-培训

　　1.大客户销售差异化竞争7大攻略

　　2.渠道销售与管理技能提升训练

　　3.赢合谈判:如何赢得有利结局

　　4.高效销售演示力

　　5.经销商会议培训:与供应商共赢法则

　　6.成功渠道销售经理人的七个习惯

　　7.金牌客户服务攻略与沟通技艺

　　8.卓越销售团队管理(选,育,用,留)

　　9.工业品营销组合策略

　　10整合营销7种武器

　　11.大客户锁定的5大驱动力与7大战略

　　12.创新营销战略-持续创新力造就持久成长力

　　13.制订年度策略性营销规划的程序和方法

　　14.营销心理学

　　15.深度营销流程导入与模式

服务客户：

　　金融业:

　　摩根基金公司，新疆建设银行分行,上海农村商业银行,金盛人寿保险公司,,浙江商业银行.上海东方证券公司....

　　服务业:

　　第一财经日报;中国东方航空集团公司,国际机场航服分公司;中国移动广东公司,中国电信公司,摩天移动呼叫中心;太平洋百货,浦东大酒店，,爵士岛咖啡连锁, 金玉兰餐饮集团,徐汇商业集团,上海好饰家建材超市集团.大金空调,上海仁爱医院..上海邮政局.上海电力公司

　　制造生产业:

　　莲花味精有限公司,双鹿啤酒集团公司,中牧集团;拓能医疗科技公司;光明乳业公司;无锡邦瑞电器;;宝钢机械厂；中集集团河北分公司,新乡航空工业(集团)有限公司;内蒙古健元鹿业公司;天津汇融,北京金盛食品,北京科力电力;葫芦岛九星集团;山西新鲁班公司,科勒卫浴;施耐德电气公司,世界500强 ABB公司;上广电电机公司;上海电器成套设备研究所.上海大华电器设备公司,紫江集团.浙江兰生服饰公司,黑牡丹江牛仔布,来富驰印刷新材料.三航-亚新太钢管公司,用友软件..新加坡制棉.....

　　房产:

　　江苏振龙房产，宁波香格房产

　　综合贸易类:

　　中誉集团(汽车,广告,房产),浙江百诚集团(五金,家用电器等),上海爱普国际贸易公司,铂希广告；LG生活健康；美高装饰，美农饲料,凯尼派克工具公司

　　[客户评价]

　　听袁老师的课, 没有枯燥的理论,字里行间无不透露中一种睿智,一种思考力,一种行动力,一种内涵和底蕴的淋漓尽致的演绎!--宝纲机电总经理

　　袁良老师是真正的一位职业培训专家,相比较而言,以往我们听到的更多只能算是"讲课"或者"演讲".--世界500强公司销售经理