课程大纲：
第一篇：合同和订单
1.投石问路——询价
 招标与谈判
 询价四种基本的方法：
信息索取书
报价申请书
建议要求书
投标邀请书
2.胸有成竹——规格书或工作说明书
 规格书
规格书类型
规格书清单
规格书的问题
 工作说明书
工作说明书的类型
工作说明书概要
谁来制定规格书？
3.针尖麦芒——报价/比价/议价
 接受报价的原则
 比价
 比价与议价的法律意义
 价格谈判的技巧
杀价
讨价还价
让步
还价
 单一采购还是多方采购
4.察言观色——供应商的定价决策
 定价方法
成本导向法
竞争导向法
顾客导向法
 修订价格
心理定价
地理细分定价
价格折扣与折让（discount and allowance）
促销定价
 制定价格策略
采购价格的不同种类
5.斤斤计较——数量确定
 经济批量
 订购点与相关库存之间关系
 基本的拉动式库存管理
 最佳订货量原则
 需求不确定条件下的再订货点
 安全库存
6.落笔千斤——合同签约
 询盘/发盘/还盘/接受
 采购合同的组成
 采购合同的条款
数量条款
价格条款
质量条款
检验条款
支付条款
包装
保险
仲裁
不可抗力条款
 采购合同的要点
7.脚踏实地——交期和合同管理
 采购合同执行中的监控
 物料跟催的原因
 企业造成延误交换的原因
 物料跟催实施
 适当交货
 合同修订
 修正和更改
8.不测风云　——合同修改和违约处理
 供应商违约的免责
 违约的处理
 采购方取得解约权的条件
 解约
 解决解除合同的后果
 违约赔偿范围
 补救措施
 不同违约形式的处理
 争议处理条款
9.守口如瓶——保密协议
 主要内容
机密信息
材料的归还
权益分配
 赔偿.
 问题
 采购宣传册
10.婀娜多姿——采购合同的价格形式
 书面合同与口头合同
 意向书
 合同种类
固定价格合同
成本费用补偿合同
不确定交付合同。
11.未雨绸缪——风险防范
 欺诈手段
 合同风险的预防具体方法
 遭遇合同欺诈怎么办
 遭遇合同欺诈的补救措施

第二篇：采购谈判
1. 谈判的准备
 分析对方的方案
 确立自己的目标
 定下方案
 分析对方的地位
 确定和组织问题
 计划你的战略和战术
 选择谈判团队
 定出谈判的议程
2．谈判过程
 正确定位
有计划让步
 谈判的三个方向
 竞争环境
 让步导则
 从要求到需求
 成功谈判的阻碍
3. 谈判技巧
 谈判时机
 管理信息的技巧
 自我利益行为
 伙伴关系行为
 谈判策略
 增强个人“形势”的手法
 创造性
3． 采购谈判的“规则”
 预测
 学习
 分析
 谈判
4．采购优劣势分析
 如何掌握卖方真实的销售心理
 如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判
 如何善用上级的权限进行议价
 把握不准供应商的报价时应如何处理
5．采购谈判中的心理活动
 一流谈判者的十种性格特征
 控制情绪
 交流方式
6．谈判案例分析和实践

讲师介绍：王为人博士
学历:　
 北京科技大学博士.　 过程控制
 北京科技大学工商管理硕士.　 生产管理和供应链管理
 北京科技大学硕士　 电子工程及自动化
工作经历:
王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声达助听器公司担任国际采购部亚洲经理；瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理；惠普／安捷伦公司担任采购和材料经理。　
14 年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景， ISO900 &ISO14000的专家。业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖；中国质量协会理事；《中国质量》编委；　　　　　　　　　　　　　　　　
培训经验：
中国企业联合会——中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会，采购专家组；加拿大采购管理协会（PMAC）中国授权讲师
服务客户：
惠普，安捷伦，摩托罗拉，IBM，联想， 华为，中国电信，山东铝业，宇通，伊利,奥利奥,瑞声达东风汽车，南京飞亚特，曼秀雷敦等百余家知名企业
授课特点和风格：
 讲课概念超前，但又注重实际应用；
 案例丰富并且主要来自本人的多年实践经验；
 具有技术，质量和采购的跨部门交叉管理经验；
 善于帮助听众换位思考。