《大客户销售秘笈实战训练营》
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2013-09-06至2013-09-06 在 北京
学员对象：销售人员
费 用： 1600元
【培训对象】
销售人员
【课程收益】
【课程大纲】
课程背景：
在目前的中国市场上，大客户销售基本上没有效果，其主要原因是因为大客户销售是一项复杂的、连续的的可变过程，所以其中的规律比较难以把控。此课程是开发者历经6年，跟踪并辅导了5大非快消品行业（金融、物流、机械制造、汽车、生物制药）的8支销售队伍，所总结、研发出来的一套课程，这套课程主要针对大客户销售过程中的要点进行了分析和总结，将有利于成交的经验和不利于成交的教训汇总起来，从而指导销售人员达到预期效果。此套课程最有价值的地方在于可复制、能落地，并能持续学习。
课程大纲：
1、 三位一体的市场营销轴
² 营销体系 一对多 快消品
² 销售体系 一对一 工业品
² 服务体系 多对一 运营商
2、 大客户销售的特点
² 周期长
² 需求特别
² 决策人多
² 竞争激烈
3、 一般大客户培训的重点
² 行业知识
² 产品知识
² 竞品知识
4、 大客户培训没有效果的主要原因
² 从IBM中国销售培训的失败说起
² 中国特色的大客户销售需要中国特色的方法
² 以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识
5、 从本质及规律上从新认识大客户销售
² 中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
² 客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
6、 大客户销售的流程
² 交换公开信息
² 交换半公开信息
² 交换隐私信息
7、 大客户销售的核心技能
² 产品技术知识：数据、性能、市场
² 竞品技术知识：比较、趋势、市场
² 心理知识：偏好、感觉、认知
² 标售流程知识：特优利、关系、售后
8、 灵活的异议处理
² 常见棘手问题的经验
² 常见商务往来的经验
² 常见矛盾处理的经验
² 常见客户要求的经验
9、 核心的人际关系
² 人际关系的本质
² 人际关系交往的实质
² 人际关系交往的规律
10、 针对不同性格的人采取不同的销售方式
主讲专家：王家铭——西门子SMI高级讲师！大客户销售实战专家！
讲师背景：实战大客户销售专家，10余年中外企业营销实战经历，曾在宅急送、宜信、中粮等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！
擅长实战营销，在价值营销、大客户营销、大客户销售管理方面有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2013-09-06至2013-09-06 在 北京 举办的 《大客户销售秘笈实战训练营》
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排