大客户开发与管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2013-08-27至2013-08-28 在 北京
学员对象：中、高级销售人员，销售经理，大客户经理，销售总监，产品经理，市场经理，资深销售或销售管理，5年以上大客户 经验，独立操作销售投标项目，支持或参与销售规划。
费 用： 3600元
【培训对象】
中、高级销售人员，销售经理，大客户经理，销售总监，产品经理，市场经理，资深销售或销售管理，5年以上大客户 经验，独立操作销售投标项目，支持或参与销售规划。
【课程收益】
【课程大纲】
时间地点：2013年08月27-28日北京
课程费用：3600元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）
参加对象：
中、高级销售人员，销售经理，大客户经理，销售总监，产品经理，市场经理，资深销售或销售管理，5年以上大客户 经验，独立操作销售投标项目，支持或参与销售规划。
课程目标、收益
了解大客户管理的意义和一般方法
掌握复杂型销售的技术以及发展趋势
合理应用客户管理理念和销售技术，使销售资源投入最优
参课对象
中、高级销售人员，销售经理，大客户经理，销售总监，产品经理，市场经理，资深销售或销售管理，5年以上大客户 经验，独立操作销售投标项目，支持或参与销售规划。
课程大纲ScopeandCoverage
第一天
1.破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍
NLP学习法
成人学习特征
2、销售人员的角色变化（1.0小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试）
目的：帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性，认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提
销售人员在企业中的角色
态度决定成败
客户所希望的合作伙伴
3、大客户战略1-----发现与了解我们的客户（2.0小时、讲师讲解、学员讨论）
目的：帮助学员运用分析工具进行客户、竞争环境、竞争对手、产品的本质属性的分析，从分析中辨别客户所在以及客户的重要性分级
SWOT分析工具
竞争环境5要素
目标客户矩阵
第二天
1、课程回顾
2、建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法（4.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：了解销售的完整步骤，清晰每个步骤中需要进行的工作
准备阶段
接触阶段
了解阶段
说服阶段
缔约阶段
维护阶段
3、灵活使用FAB的说服技巧（2.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
产品的本质
客户的购买动机和需求决策过程
竞争对手分析维度
4、大客户战略2—客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）
目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
需求分类--显性需求与隐性需求
心理需求SPISES模型
不同角色影响需求
不同性格影响需求
客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对
引导需求--引导你的客户认清他们的问题
激发需求—引发客户没有认识到的需求
强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求
目的：让学员站了解FAB说服公式并正确运用，提升客户面前的呈现能力
FAB概念的核心
客户的心理权数改变
FAB演练
4、处理大客户的常见的异议和疑虑（1.0小时、讲师讲解
、案例分析、小组讨论）
目的：让学员站了解处理客户疑义的一般方法，能够正确对待并从中发现商机
客户异议的价值
处理异议的原则
疑义中发现商机
课程大纲
一 培训体系的建立
培训的作用及分类
建立有效的培训架构体系
建立有效的运作流程
培训的指导思想，方针和策略
培训课程体系的建立及其运作
二 如何量化培训需求
培训需求鉴定的方法
培训量化的技巧
静态培训需求
动态培训需求
学会用数据说话
鉴定培训需求练习
三 培训预算的制作
制定有效的培训目标
如何将有限的预算与培训需求及公司的目标和策略进行有机的联系
哪些培训的KPI指标可以帮助衡量及追踪培训进度及效果
培训预算的实施及控制
制作培训预算，培训规划及计划练习
练习点评，回顾总结
回顾第一天的内容
四 培训体系规划
制定培训规划及计划
中期发展规划
年度培训计划
月度培训计划
培训计划的三大类
形象工程型
政治运动型
系统建设型
五 培训课程的管理
设计培训课程的关键
课程设计技巧及简易模板
案例分析
根据公司的特点确定重点课程
重点课程的计划，实施及跟进
培训报表实例及其分析
如何通过培训报表监控培训进展？
培训档案的建立及应用
六 培训的有效评估
培训后如何跟进
五级培训效果评估的方法
评估的前提-管好你的培训过程
各级评估实例演示
提高培训的转化效率
七 有效的培训管理
培训管理软件简介
内部培训师队伍的建立和管理
甄选外部培训师的标准和甄选技巧
组织内培训氛围的营造
如何让高层管理者重视培训？
如何让中层管理者配合培训？
如何让员工愿意参加培训？
培训体系建立行动计划
八 回顾总结
讲师介绍：韩林
专业背景
高级顾问，多年营销管理经验。
专长领域
在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任里乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。"
课程特色
韩老师有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
服务企业
IBM中国、HP中国、联想集团、拜耳医药、奥普莱（青岛）电机技术、 北京欧蒙生物技术有限公司、 岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、 迪砂贸易（上海）有限公司、固瑞特、 哈金森工业橡胶制品（苏州）、 亨特道格拉斯建筑产品（中国）、嘉吉粮油（南通）有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司、凯驰（上海）清洁系统有限公司、老虎粉末涂料制造（太仓）、雷莫贸易（上海）有限公司、马夸特开关（上海）有限公司、玫瑰塑胶（昆山）有限公司、美国友邦保险、 南京菲尼克斯电气有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波海曙全优国际贸易有限公司、奇耐联合纤维（上海）有限公司、瑞孚化工（上海）有限公司、赛锡科技（无锡）有限公司、莎哈利本贸易（上海）有限公司、山特维克工具商贸（上海）、山特维克矿山工程机械、 上海埃姆哈特紧固系统有限公司、上海吉泰电阻器有限公司、上海金曲信息技术有限公司、上海良信电器股份有限公司、上海迈未商务信息咨询有限公司、上海申得欧有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、 上海新傲科技股份有限公司、圣戈班伟伯绿建建筑材料、施坦威钢琴、苏州神州数码捷通科技有限公司、特瑞堡工业减震器公司、武汉锅炉股份有限公司、 依卡化学品（苏州）有限公司、中国移动通信集团广东有限公司、住化塑料化工贸易（上海）、方正科技、同仁堂、 上海东部软件园、 国大药房连锁、 新华海集团、斯巴克林净水。
【讲师介绍】
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2013-08-27至2013-08-28 在 北京 举办的 大客户开发与管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排