从销售到管理——区域经理的角色转变与生产力提升
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2013-06-21至2013-06-23 在 杭州
学员对象：处方药销售系统2年以内管理人员,将被提为管理者的销售精英,管理角色定位不清晰，未建立管理思路的管理者
费 用： 6280元
【培训对象】
处方药销售系统2年以内管理人员,将被提为管理者的销售精英,管理角色定位不清晰，未建立管理思路的管理者
【课程收益】
【课程大纲】
时间地点：2013年06月21日～06月23日杭州
课程费用：6280元/人
其他排期：
2013年06月07日～06月09日北京
2013年06月21日～06月23日杭州
课程对像：处方药销售系统2年以内管理人员,将被提为管理者的销售精英,管理角色定位不清晰，未建立管理思路的管理者
课程收益：
定位经理人的角色，帮助管理者实现从销售到管理的心态和角色转变；明确完成销售指标的关键因素，有效设定团队目标、制定区域销售行动计划；有效管理区域客户，进行有效的资源投入，确保销售生产力的提升；学习人员管理的技巧，进行有效的员工辅导和激励，解决常见的管理问题。
课程大纲：
一线区域管理者亟待解决的问题：
如何帮助公司的区域经理和主管系统的梳理区域/办事处的管理思路，从新的角度帮助他们清晰认知自身需要怎样面对挑战？
如何重新定位管理者的角色，帮助他们在管理团队方面还原事实本质，认清自身定位、快速缓和与下属的紧张关系，建立彼此的信任和团队的信心，形成合力，推动销售过程进入正向循环，学会进行团队作战？
如何形成从区域销售策略到行动战术的双向思维，从竞争策略到销售辅导都掌握系统思路，带领团队达成更高的销售目标？
区域管理者面临的困惑：
角色认知不清晰，成为了“地主”、“保姆”、“救火队员”。管理人员身心疲惫不堪！
激励、授权、信任不够，方法不当，下属怨声载道，倍受打击！管理人员委屈、受伤害！
策略、业务能力需要时间来磨练，但短期内阻碍了整个团队的发展。管理人员压力很大……
从销售精英转化为区域经理，需要系统提升区域管理思路！而区域的销售生产力却正遭遇瓶颈！
一、穿透演绎、还原本质-管理者的角色认知
1、新形势下区域经理面临的挑战
我们的管理环境有什么变化？
我们要面对什么样的“酸甜苦辣”？
如何面对全新的竞争环境带来的挑战？
2、地区经理工作职责与角色认知
自我销售与管理销售的区别
地区经理岗位职责描述
地区经理的8种角色
地区经理的4种管理职能
地区经理关键绩效指标（KPI）
地区经理需要具备的素质
运用职权管理3种方法
建立权威管理3个方法
学为己用：制定管理使命
二、区域指标分解和销售增长策略制定
1、区域销售分析与指标分解
明确区域指标达成3大决定因素
明确区域指标达成3大影响因素
区域市场销售数据分析
区域医院市场潜力、增长趋势分析
2、区域竞争环境分析与策略制定
区域医院用药选择及临床用药分析
影响药品推广使用的因素
影响医师处方药品的因素
区域目标医院市场细分
目标科室与医生潜力分析
辨别销售增长机遇和销售扩张的障碍
分解销售目标与绩效基准
产品特性——利益分析（SWOT分析）
竞争对手分析
竞争策略制定
三、以达成销售指标为目标制定行动计划
1、计划制定的政策环境因素
当今医改改变了什么
制定区域销售增长策略的五要素
专业推广计划再认识
推广资源的价值再认识
专业推广人员胜任力再认识
2、区域销售行动计划制定与执行
制定合理的阶段性目标
梳理规划目标达成前的流程与重要环节
建立严格绩效考核制度确保计划执行
建立PDCA月度指标管理流程
四、区域客户开发与维护管理
1、客户的细分与定位
销售队伍生产力提升的核心
能带来处方增量的目标客户选择标准
目标客户的市场潜力与产品倾向性
目标客户的分类管理与九宫格法
2、目标客户的资源投入策略
区域目标医院开发计划
区域科室开发计划
区域重点客户拜访计划
区域市场活动计划与组织
五、卓有成效的团队人员管理
1、销售团队激励
团队士气是实现目标的基石
激励的原则与方法
激励的十大利器
如何用激励的方法分配工作
善用授权
2、实地协访辅导是管理的关键
观察协访的流程与注意事项
示范协访的流程与注意事项
支持协访的流程与注意事项
有效辅导的8大原则
3、管理中的有效沟通
5大沟通障碍及解决方案
5大沟通原则及运用方法
三个常见管理场景沟通技巧
布置工作技巧
有效表扬技巧
建设性批评技巧
4、绩效管理
绩效考核注意事项
代表绩效评估面谈前的准备
针对不同类型代表的绩效面谈策略
六、探讨常见管理难题
异性上下级的管理注意事项
如何面对团队老化问题
如何管理老上级领导
如何管理老资格员工
如何管理与你对立下属
如何面对优秀员工辞职
如何管理斤斤计较下属
如何管理投机取巧下属
如何控制员工的流动
如何为员工制定职业生涯发展规划
讲师介绍：刘老师
在中国最成功的合资制药企业任全国培训经理。新加坡国立大学EMBA。
在医药行业工作十年，分别在施贵宝、阿斯利康、西安杨森、石药集团等企业历任代表、主管、地区经理和大区经理，培训总监、营销运营总监。在销售、销售队伍的管理和市场管理、药品营销方面有具有丰富的实战经验。近年来从事培训工作，并多次参加国内外销售管理培训，不仅总结出更接近实际和可实践的培训课程，还形成独特的培训风格，在培训学员的推荐下，在医院客户培训方面也有许多培训经验，受到曾接受培训学员的好评。
刘老师有多种医药推广模式的成功运作经验，对外资企业的学术推广和内资企业的情感营销研究颇多，并独创有中国特色的专业营销；擅长高科技处方药的推广，集销售管理和市场策划于一体，是理论与实践经验均十分丰富的咨询培训师。对专业推广队伍的组建、塑造和作战力提升，积累有丰富经验；精于对医生群体的客户细分和潜在需求挖掘，创造核心价值，形成战略联盟。曾为哈药集团、东药集团、石药集团、盈天医药集团等多家企业进行内部培训。
讲解生动，深入浅出、互动性强，培训内容理解深刻、对实际工作指导性强。
【讲师介绍】
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2013-06-21至2013-06-23 在 杭州 举办的 从销售到管理——区域经理的角色转变与生产力提升
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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