步步为赢——倍增销售业绩的流程、方法与工具
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2013-03-29至2013-03-30 在 上海
学员对象：人力资源部总监、经理、专员；部门经理、技术部门经理、主管等
费 用： 3600元
【培训对象】
人力资源部总监、经理、专员；部门经理、技术部门经理、主管等
【课程收益】
【课程大纲】
时间地点：2013年3月29-30日上海
课程费用：3600元/人 （包含听课、讲义、教学设施使用、两天的午餐、课间茶点等）
培训对象：人力资源部总监、经理、专员；部门经理、技术部门经理、主管等
授课方式: 授课方式：采用案例分析、情景演练、问题互动、小组讨论与呈现
课程收获：
使企业的销售活动与“买方的购买过程”有紧密的对应关系，掌握买方 “潜在问题” 和 “活跃构想” 销售机会之间的差别。有效的进行客户拜访前计划和研究，激发潜在客户的兴趣并建立信任，让潜在客户与你分享他（她）的痛苦/承认最紧迫的痛苦。通过顾问式对话，突出你的产品/解决方案的优势，与销售机会中的权力人士建立信任。根据客观标准有效进行销售机会的审核，更好的控制和管理销售周期，提高竞争性销售项目机会的赢单率。缩短销售周期并且避免不了了之的情况，管理项目阶段证据证明和内部资源，对具体的销售步骤进行谈判，高效处成项目结案。
课程背景：
“企业为什么要有销售流程？”简单的答案就是：销售流程是为参与销售工作的每个人提供了一个路线图，能够告诉大家下一步该做什么，更有可能实现可重复的成功。如今少有营销活动是完全由一个人进行的，并且无论企业的销售周期是简单的单一事件或是由长时间的一系列事件组成的，知道做什么？什么时间做以及如何去做？对于提高核心销售指标都有着至观重要的意义。
企业实现成功销售的几个关键指标：
1、完成销售任务的销售人员比例；
2、公司整体销售目标完成的比例；
3、赢单和丢单以及其它的比例；
4、销售人员的流失率（自愿或不自愿）。
2012年度CSO Insights对所调查的企业以上数据进行仔细分析，并将它们的销售绩效进行分类整理后，得出一个明显的结论：企业越是把销售当成科学（而不是艺术）来看待，企业就越能获得成功。同时将企业归纳为三类：夜夜无眠（临时的销售流程）月月挑战（非正式的销售流程）年年成功（结构化的销售流程）。研究年年成功的公司绩效（17%）均优于月月挑战（50%）和夜夜无眠（33%）公司。发现此类公司通过深入的客户关系和销售流程的应用，取得了超越竞争对手非常可观的销售绩效。
客户的采购行为模式已经发生了重大的变化，如今，客户都具备了比较完善的采购流程和对供应商等级管理流程，因此销售型组织应该重新设计企业的销售流程，并且该流程必须与买方的采购流程协调一致。如此，1、确保销售人员与客户的采购过程相一致，2、清楚的确定销售管理的角色和职责，3、提供结构化的诊断方法解决客户的问题。
课程大纲：
一、解决方案销售方法论及其关键概念介绍 （概念与案例分析结合3小时）
解决方案将如何帮助销售员
销售过程体系
练习
二、拜访访前策划与调研
基本概念
售前策划中的调研领域
识别潜在客户痛苦
识别潜在支持关系
练习
三、 激发客户的兴趣
基本概念
业务发展的战略和战术
业务发展的信息因素、模块和媒介
练习
四、拜访时如何让客户承认他的痛苦 （概念，案例分析与工作模拟实战结合，4小时）
基本概念
在初次拜访中和客户联合
销售员如何应对客户的反应
练习
五、创造客户购买构想 （概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3.5小时）
基本概念
针对创造购买构想的问题单元
与客户的沟通中建立构想和价值
练习
六、改造客户购买构想（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3小时）
基本概念
从事活跃的机会
建立提问模型来改造客户购买构想
练习
七、确定客户资格以及他们的购买过程 （概念，案例分析结合，估计耗时5小时）
基本概念
确定支持度并且商议权利支持者
权利支持者资格并且确定评估标准
练习
八、评估营销计划的组成部分（课程总结、学员寄语、行动计划，约3小时）
介绍
评估营销计划的主要组成部分
练习
九、达成最后协议 （案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）
介绍
了解你的买家及其谈判战术
谈判对话样本
练习
十、解决方案销售开始 （行动计划）
解决方案销售开始
讲师介绍：周老师
美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师
在华为工作15年，曾担任西北大区产品行销总监，曾负责解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门等工作。
带领华为海内外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问等，历时半年多，收集全球项目运作成败案例，课程中呈现生动的高端客户公关实用案例，系统总结了华为市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训。
任华为全球销售部人力资源部学习发展部部长等期间，累积培养100位公司领导成为课程兼职讲师，培养了3000多名一线销售高级客户经理和产品经理以及解决方案经理。
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2013-03-29至2013-03-30 在 上海 举办的 步步为赢——倍增销售业绩的流程、方法与工具
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排