赢在过程——管控销售业绩的18个工具
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2013-04-19至2013-04-20 在 上海
学员对象：销售总经理、总监、经理
费 用： 3380元
【培训对象】
销售总经理、总监、经理
【课程收益】
【课程大纲】
时间地点：4月19~ 20日上海
课程费用：3380/人
课程对象：销售总经理、总监、经理
课程背景：
任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才，关键在于是否有一套高度浓缩、行之有效的销售流程、管理体系的和有效的辅导、教练机制，将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范，最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制。
从一开始就行程一个行之有效的、可以复制的流程，走向正确的方向，做出正确的决定，采取正确的方法，做出正确的事情。避免销售员工自己摸着石头过河，耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。
课程收益：
将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工；
通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才；
指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励；
应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开；
通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你；
课程大纲：
第一单元：角色认知
销售管理人员的角色转变
业务和员工管理的三要素
如何成为有效的管理者
从业务转向管理，从效率转向效果
销售管理人员通常扮演的五种角色
销售管理人员的主要任务
第二单元：工作目标及业绩标准的设定
目标管理的概念
目标管理的类型
依据什么设定工作目标及业绩标准
SMART原则
目标管理的原则
成功的管理模式
最重要的关键管理指标
介绍具体管理流程及应该考虑的问题
第三单元：绩效管理和考察
介绍一种科学的管理业务和人员的模式
中层管理者掌握的技巧
掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法
如何从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员工管理、控制机制。
第四单元：影响绩效的因素
如何将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机联动
如何评估员工的业绩?
分析能力、行为与业绩的有机联系
建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准
掌握评估销售与经销人员的工具
学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、制定培训和发展方案
第五单元：专业辅导技巧
如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异
获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题
如何观察业务的细节
怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜
专业辅导沟通技巧
第六单元： 激 励
为什么士气不高
关于个人需要的分析
关于动机的分析
关于公平的分析
关于个人期望的分析
问卷测试：需要调查问卷为什么下属不买帐
需求错位
激励等于奖励
激励方法的问题
中层经理激励下属的特点
案例分析
激励的策略
掌握激励弹性
适时地满足下属的不同需求
认可与称赞
批评的艺术
情境激励
关于四种人格类型与四种激励方式的讨论
本课程赠送全套18个工具
1.销售管道图
2.影响销售因素表格工具
3.成功的管理模式工具
4.管理和评估销售努力的工具
5.销售预测分析和结果评估的工具
6.销售人员必填的表格
7.访问目的及行动方案
8.客户资料表格
9.拜访问题库
10.客户需求分析、引导、满足工具
11.产品、方案F&B工具
12.解决异议的工具
13.销售态势分析工具
14.常用成交工具
15.项目综合审查表
16.跟进方案的制定和工具
17.留存客户的工具
18.员工辅导主题、工具与表格
讲师介绍：韩金钢
业内公认的资深顾问、讲师（常驻北京）
国际培训师协会认证讲师
香港高级工商管理需学院认证讲师
世界经营管理研究院认证讲师
专业领域：
中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于医药、金融行业、通信行业、工业品、制造行业等大型设备和解决方案的销售培训。韩老师具有14年的培训经验，8年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。
擅长的课程：
顾问式销售技巧、大客户销售渗透策略、专业谈判技巧、专业演示技巧、目标销售与业务管理、团队与合作、高效沟通技巧、优质客户服务、培训培训师、俘虏大客户之21个工具、管控销售业绩之18个工具
荣誉客户：
中国电信、中国移动、网通集团、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、中国联通、大唐科技、3721、8848、HP、当当网、华夏媒体、神州数码、中关村数据、用友软件、首钢环星、艾默生电气、kingston、MENTOR、北大方正、YAHOO、NOKIA、FEI、IBM、西门子、Google、三星、AREVA、DEMAG、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友、苏泊尔、美的、西门子、奥的斯、艾科泰、合能集团、东风、海信、上海贝尔、伊莱克斯、上汽、松下、威乐、三一重工、佳能、一汽丰田、宝钢、中海油、中石化、正大、东芝、BD，多美滋、壳牌、美孚、微创、长城润滑油、道达尔、招商银行、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、工行、建行、广发银行、格林、海通证券、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、中信、中华英才网、中国图书进出口集团、南方都市报、中国福彩中心、南航、中科、路透上文广、协和医院、DHL、大连港、汤姆逊、中国汽车报、仁恒地产……
【讲师介绍】
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2013-04-19至2013-04-20 在 上海 举办的 赢在过程——管控销售业绩的18个工具
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排