专业销售技巧训练
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2012-12-17至2012-12-18 在 苏州
学员对象：一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
费 用： 3200元
【培训对象】
一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
【课程收益】
【课程大纲】
上课时间：12月17-18日 苏州
培训费：3200元/人(含会务费资料费午餐费现场咨询费茶点等) 食宿统一安排，费用自理。
课程对象：
一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
课程目标：
解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结
设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定
理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意
把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录
认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求
领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧
课程特色
引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验
课程背景
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。
课程纲要：
1．专业销售核心
成功销售人员的五大特质
AIDMA购买心理模型
专业销售流程的七个阶段与角色定位
角色演练：产品FAB三段论陈述
2．销售准备与目标
寻找潜在客户的两大途径
编制销售计划与路线
设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
3．接近客户与开场
有效接近客户的步骤要领
OPA销售暖场内容设计
四种引起注意的开场白
角色演练：获得好感与引起注意
4．客户需求调查
理性需求与感性需求分析
调查四步：观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型 调查、探究和确认
角色演练：问题策划与倾听技巧
5．产品说明与演示
FAB – 特征利益转化法则
产品利益证明的三种手法
产品演示流程与关键事项
6．提案建议与跟进
销售跟进的7.2次法则
立体型销售的强大工具
提案体系结构和制作要领
7．销售访谈缔结
识别购买信号 – 关注买方反应
激发购买欲望 – 善用成功案例
提出购买建议 – 遵循主动原则
角色演练：达成交易的关键行为
8．客户异议处理
处理反对意见的原则与误区
如何与难缠的买主沟通？
案例：墨菲卖车的启示
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2012-12-17至2012-12-18 在 苏州 举办的 专业销售技巧训练
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排