大客户销售制胜训练
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2012-12-08至2012-12-08 在 北京
学员对象：企业决策者、市场部门、销售人员
费 用： 2800元
【培训对象】
企业决策者、市场部门、销售人员
【课程收益】
【课程大纲】
【招生对象】：企业决策者、市场部门、销售人员
【课 时】：1天
【课时费用】：2800元
【开课地点】：北京
【授课日期】：2012年12月8日
培训目标 :
本培训课程目的是为从事大客户销售工作相关人员提供一个整体性、系统性、具有操作性的销售策略和技巧实施方法。认识和理解大客户销售的意义；分析大客户业务、发展目标与客户需要的关系；有效分析销售机会和竞争；明确建立自己的销售战略；认识大客户关键人物；帮助提高销售业绩； 了解大客户销售与一般销售的区别；大客户销售代表价值的分析；，大客户销售的核心概念、项目实施中的主要考虑因素…
课程大纲
1．销售与需要的关系
销售的核心定义
需求层次的划分
2．客户购买状况的分析
可能出现的三重结果
导致三种结果的具体原因
3．项目的推广过程
起点和终点的设订
最终期望的目标和标准
实施项目的过程图
项目实施中的主要考虑因素
1．销售人员的作用
销售人员的两大任务
销售成功三部曲
2．销售人员在客户心目中的位置
公司需求的探测与定位
公司需求解析
个人需求的探测与定位
个人需求的详细解析
3．案例分析与讨论
探测需要的方法和工具
1．如何自然地导入与客户的谈话
寻问+聆听---恰如其分地与客户进行沟通
2．引导性问题的种类和使用
开放式与封闭式问题
问题库的建立
3．案例分析与讨论
项目状况的分析和策略
1．客观分析项目现状
影响销售的主要因素
分析项目的哪些要素
2．分析现状的工具和策略
进行正面和负面的分析和评估
建立达到销售目的的总体策略
3．案例分析与讨论
决策层与人脉关系的把控
1．决策关系
决策者与影响者
高度参与低度参与
可能出现的4种形式
2．决策过程中的角色转换
客户当初与现在的角色
应对的行动方案
3．案例分析与讨论
归纳项目发展，将策略化为行动
1．确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标，各个击破
2．需要考虑的其他因素
个人需要和决策角色
项目过程和对销售人员的忠告
3．项目进展检查表
【从心开始，一次选择，终生受益。】
#公开课授课理念# 开发智慧，启迪心灵，授之以渔，而非授之以鱼。
#五人开课# 我们珍视每一个学习心愿，学员人数达五人即可开课，小班授课，效果更佳。
【公开课五个一特色服务】
1、选择公开课，东教育定期开展的沙龙活动。
2、好书推荐：授课教师将根据课程主题推荐五本优质书籍，读好书，提高学员学习效率。
3、免费听课：将可获得正东免费公开课听课机会一次，并可优先获得其他免费听课机会。
4、现场礼品：现场将有一份精美礼品赠送，相遇是缘，我们珍惜与您的相遇。
5、课件提供：课内相关课件均可全部提供学员。
曹志新讲师
毕业院校：
天津南开大学企业管理专业
清华大学研究生院金融专业
北京交通大学经管学院战略投资中心博士后研究
曾担任职务：
英国新洲国际集团（NICG）趋势中国投资事业部总监
趋势中国传播机构广东公司副总经理兼财务总监
趋势中国传播机构天津公司总经理
趋势中国传播机构新疆公司总经理
天津一汽市场部高级主管
天津《今晚报》广告部 业务办公室负责人
主讲课程：
《企业危机管理与媒体应对》
《大客户销售与销售团队建设》
《市场营销新思维》
《品牌战略与品牌打造》
《组织能力建设与执行力》
《企业管理与人本管理》
《国学中的管理智慧》
授课特色：
曹志新教授拥有超过十年以上的市场营销实战经验，其横跨外企、国企、私企、媒体的混合工作经验使其授课观点独树一帜，颇受学院和学员好评。在北京交通大学的课堂上和上海交大的课程上，是学员公认的授课效果最佳的老师。多次被评为十佳授课老师。在多年的为企业培训的经历中，其实用性极强的授课方法赢得了多家公司的赞誉。
在中国营销界，理论水平高的老师不计其数，实战能力好的老师也是比比皆是，但能够有效兼容理论与实践的复合型授课老师实属不多，曹志新老师是其中的典型代表。
授课客户：
五百强：法国威立雅、三星电子、中石油、中石化、葛洲坝集团、日本三菱、德国西门子、上海大众汽车、等
电信企业：中国电信多个分公司
电力企业：南方电网贵州分公司、国家电网河北电力公司、国家电网湖南电力公司、国家电网河南公司等 国家电网甘肃公司
金融银行：中国工商银行河北分行、中国工商银行北京分行、中信银行、中国农业银行、
航空公司：海南航空、大新华航空、
邮政企业：南京邮政、江西邮政等
医药医院：重庆瑞恩医院集团、江西江中制药、三九药业、仁和医院等
食品：三全食品、茅台集团、蒙牛乳业、好利来、伊利股份、思念食品、完达山乳业、王老吉、康师傅、金川酒业等
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2012-12-08至2012-12-08 在 北京 举办的 大客户销售制胜训练
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排