顾问式销售—以客户为中心的销售技术
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2012-08-24至2012-08-25 在 深圳
学员对象：本课程适合希望提升实战销售技能的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干、解决方案的销售人员等（除快速消费品行业外）
费 用： 3200元
【培训对象】
本课程适合希望提升实战销售技能的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干、解决方案的销售人员等（除快速消费品行业外）
【课程收益】
【课程大纲】
时间/地点：8月24-25日/深圳
课程费用：3200元/人
课程对象：本课程适合希望提升实战销售技能的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干、解决方案的销售人员等（除快速消费品行业外）
课程前言：
顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑——
如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？
如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？
如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？
针对以上问题，我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《顾问式销售技巧—以客户为中心的销售技术》的精彩课程，详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。
课程收获：
陈述销售技巧的基本要点
描述客户需求的根源
描述明确客户需求的方法
运用把握客户购买决策各阶段的方法
课程大纲：
【第一天上午】
一、成功者的能力特点有哪些？
二、销售技巧的基本要点
1、准备：调查研究
2、设立目标
3、提问：开放式/封闭式
4、介绍说服：FAB，FAAB，FAABE
5、应对反论：态度与三个基本技巧
6、达成交易：结束语技巧
【第一天下午】
三、客户需求的根源
1、正面需求与反面问题
（1）需求与问题的三大定律
【第二天上午】
（2）购买决策者心中的天平称
（3）同时利用“牛”与“狼”来说服
（4）关键是以客户的问题为中心
2、客户购买决策的六大步骤
四、用提问来明确客户的需求
1、客户的三类问题对应两种需求
【第二天下午】
2、大生意与开发客户的明确需求
3、用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4、什么是价值百万的 SPIN？
5、为什么要 SPIN？如何策划SPIN？
专家介绍： 原施乐公司资深销售经理 张立新
实战经验
近十年施乐工作经历，其中担任销售经理六年，是施乐公司在华的第一代市场代表。工作期间他取得了令人瞩目的业绩，积累了丰富的销售与管理经验。
最近十年来，他一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员，培训天数超过1100天。他被宝马指定为中国销售培训讲师、被富士施乐指定为中国销售培训讲师。
授课特点
他授课思路清晰，所讲的知识要点和实例贴近工作实际，针对问题引导学员掌握解决方法，从而有效地达到培训目标。
主要课程
有效管理销售团队、顾问式销售—以客户为中心的销售技巧、专业销售技巧、双赢的销售谈判、在项目销售中取胜、重要客户管理……
服务客户
宝马、富士施乐、松下、汉高、百安居、用友、中国移动、中国石化、美的……
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2012-08-24至2012-08-25 在 深圳 举办的 顾问式销售—以客户为中心的销售技术
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排