致胜大客户销售—高价成交之道实战特训班
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2011-04-29至2011-04-30 在 北京
学员对象：KA客户经理，项目销售经理，商务经理，销售精英。
费 用： 2600元
【培训对象】
KA客户经理，项目销售经理，商务经理，销售精英。
【课程收益】
【课程大纲】
时间地点：2011年04月29 - 30日 北京
课程费用：2600元/人（含2天培训费、教材费、会务费）
培训对象：KA客户经理，项目销售经理，商务经理，销售精英。
课程前言：
如果你从来没有听客户评价产品同质化，那么你不用来上这个课。
如果你与目标客户通常只见一次一面，那么这个课程不适合你。
韦尔奇说：“你可以不学习，但你的竞争对手不会！”
顾问式销售进化到21世纪的实战宝典
21世纪第10个年头，仅仅跟十年前比，市场上的采购行为有两大本质变化：第一，卖家产品的同质化越来越严重；第二，买家可以通过互联网等比以往方便百倍地获取信息、比较产品，从而销售人员的空间越来越小。
买家的变化有目共睹，可是销售人员的变化微乎其微——想想看，今天你用的什么销售方法是十年前没有普遍使用的？
调研结果——难以置信的七个事实：
1、产品同质化是销售提高收入的好机会。
2、客户其实并不是最在乎价格。
3、客户总是跟你纠缠价格，因为他不知道你能提供他更在乎的东西。
4、你可能认为自己了解顾问式销售，但顾问式销售的核心并不是提问技巧，而是你能成为客户的顾问。
5、在产品同质化愈演愈烈的今天，成为客户的顾问意味着强调你为客户创造价值，而不只是产品为客户带来价值。
6、你当然可以为客户创造价值！高价成交TM的核心方法论，就是让你发现，你不仅可以，而且应该在客户的业务领域中比他更专业。
7、掌握高价成交TM价值型销售方法，你会得到：
客户不再纠缠价格；你被客户尊重和信赖；你对身边的人的影响力提升；换一种产品你照样可以卖得很好。
高价成交TM训练之后，客户不再过分纠缠价格，他关注的是：
多亏你，不然我的流水线上有问题我都没发现。
你提的这个方案，可以更好的达到我需要的目的，这是其他供应商都没有想到的。
因为你，我得到领导的肯定。
因为你，我可以更好地教育孩子了（保养身体了/选购手机了……）。
我挺想跟你多交往，交个朋友。
课程大纲：
模块一：你就是价值
1、从优秀到卓越的销售顾问
2、成为客户的顾问
3、超越思维赢得尊重
4、客户关系带来信任
5、沟通能力彰显价值
学习目标：
1、为什么客户最在乎的不是价格，但总纠缠价格
2、同样解决客户问题，你如何能思考比别人更深入
3、理性影响力与感性影响力的各自作用
产品普遍同质化之后，销售顾问必须掌握哪些新技能？销售顾问的职业发展应是怎样？
如何赢得他人尊重？如何加深客户信任？
销售顾问拥有什么样的思维方式和思考能力，居然让企业愿意付费问他要建议？
本课程的诉求是，通过思考和沟通，为客户创造独特的价值，从而成为被倚重的销售顾问，从而客户不再仅仅纠缠价格。
模块二：超越思维赢得尊重：
1、超越见识
2、超越思路
3、超越标准
学习目标：
1、敏锐发现客户问题，能够区分事实与真相
2、锻炼较强的信息能力
3、敏感把握动机与目的
4、掌握提出超越性方案的思维模式
5、在标准层面彻底超越
从“万事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一层一层训练超越性思维模式。
你要比个体的客户更加了解他很可能出现的问题。而且你能做到。
你要跳出客户以为最好的解决方案，让他发现你可以为他带来的价值。
你能够完全超越他的标准，让他知道你才是真正的专家，从而赢得理性信任。
——深刻而全面的超越性思维，让你将成为他人乐于请教的“智囊”。
模块三：客户关系带来信任：
1、客户关系的核心是信任
2、感性信任的核心是信息交换——信任公式
3、感性影响力六条原理
4、客户关系五阶段
5、销售顾问与客户关系的发展过程
6、与客户闲聊的八大主题
7、客户关系类型与建立的手段
学习目标：
1、客户关系也是科学
2、掌握和“点头之交”深入交往的方法
3、能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感
4、深入了解感性影响力的常见建立方式
5、掌握在不同阶段推进客户关系的方法
6、能够把成功建立起的客户关系“变现”
打造以信任为核心的客户关系。
理性的信任基于专业实力、专业经验、顾问能力、思维能力。感性的信任则基于两个人熟悉到什么程度。
以科学的、逻辑的、系统的方式来训练增进客户关系的能力。
到了相应的关系阶段，客户会请求你帮助推荐解决方案。
从此，你是客户尊重且信任的顾问，而不仅仅是随叫随到的销售人员。
模块四：沟通能力彰显价值：
1、矜顾式
2、善问式
学习目标：
1、让对方请求你说出建议
2、为建议付出成本：不同形式的成本
3、永远没有必要证明对方错了
4、SPIN引导对方思索
提同一个建议，若是他说，会得到重视，会得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”；
有些人，说出自己的意见，对方如获至宝，醍醐灌顶，执行不渝；有些人的话，则被左耳进右耳出，恍然不答，对方还跑去问其他人。——这之间的区别，就是销售顾问所必需的沟通能力。
讲师介绍：赵周老师
中国人民大学培训学院特聘讲师；《销售与市场》专栏作家。
赵老师拥有浙江大学物理学系理学学士学位，曾在阿里巴巴集团、华数集团、枫林晚文化传媒等知名企业从事客服与销售管理相关工作多年，历任市场营销总监、客服总监、副总经理等工作，对全营销链（市场、销售、客服）的工作都具备极为丰富的实战经验。赵老师现为多家合作企业提供市场营销体系咨询服务。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析沟通技巧、销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人大出版社出版；《销售周期的革命》即将出版。
致力于在国内推广最先进的成人学习workshop理念，为中国人民大学培训学院MBA常年主持“拆书帮”活动，为“第一营销论坛”主持“怎么说话呢”系列沟通能力训练活动。
赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中国电信、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、华为、万科、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。
【讲师介绍】
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2011-04-29至2011-04-30 在 北京 举办的 致胜大客户销售—高价成交之道实战特训班
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排