中国式大客户关系建立与维护
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2011-01-15至2011-01-16 在 深圳
学员对象：初级销售顾问、销售培训管理、销售经理、以及销售爱好者
费 用： 2580元
【培训对象】
初级销售顾问、销售培训管理、销售经理、以及销售爱好者
【课程收益】
【课程大纲】
培训费用：2580元/人（12月31日之后报名并转款）
优惠政策：‘好事成双’套票：3880元（12月31日之后报名并转款）
‘三羊开泰’套票：6180 元（12月31日之后报名并转款）
培训对象：初级销售顾问、销售培训管理、销售经理、以及销售爱好者。
说 明：小班训练课程，每班限20人。
课程缘起：
在中国做销售是要请客吃饭的，是要喝酒的，甚至是要陪桑拿的。这一点中国的销售人员都知道，但IBM的销售人员刚来中国的时候不知道。IBM熟知的，是经过100多年的发展西方销售市场环境：销售人员与客户的谈话，80％都是与产品技术相关的正式话题。而这一切，到了中国，不灵了！
怎么办？
1998年，IBM在中国做了一个深入的调研，详细分析了顶级销售与客户交谈时实际谈论的话题，并总结出了非正式客户沟通时的八大主题，分别是：子女教育／健康保健／八大菜系／投资理财／风水八卦／时尚科技／旅游／体育运动。
天下事怕就怕认真二字！总结出这八大主题之后，IBM专门聘请各领域的专家对顶级销售进行培训。例如对中国八大菜系的培训，就是分别请粤／鲁／川等菜系的名厨讲解，然后品尝。经过这样训练的销售，可以在餐桌上就任意一个菜系不停顿的谈论15分钟，而且让对方听的津津有味，绝对的掌握话语权。100多年西方销售的发展，结合中国的独特国情后，依然威力无比。
回过头来看我们自己的销售培训：直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……
《中国式大客户关系建立与维护》就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。
上课形式：小班
测试、讲授、影像教学、角色演练、小组研讨、课后作业练习
课程内容：
模块一：建立关系
·销售顾问自我准备
·信息细节的准备
·销售的过程和阶段
·销售初期正式拜访案例探讨
学习目标：
·掌握和“点头之交”深入交往的方法
·熟记产品信息、公司信息、个人信息，树立专业性与初步好感
·有准备、有细节、有提问的赞美
·掌握在不同阶段推进客户关系的方法
·通过案例讨论，深入把握销售初期正式拜访的沟通要点，并形成模式
模块二：赢得信任
·人与人的信任关系公式
·个人信息交换的演练
·非正式沟通的八大主题
·攘外必先安内
·感性影响力六条原理
学习目标：
·能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感
·认识五个月以上，一定可以成为朋友！
·长期客户，正式沟通只占7%，其他时间谈什么？怎么谈？
·有意识运用人与人之间的感性影响力
·以上做人做事的方法，能用于内部客户和生活
模块三：获取尊重：
·理性影响力建立模式
·客户采购动机
·采购组织的不同角色
·客户关系三维图
学习目标：
·大客户销售顾问的提问能力打造，熟练掌握提问的思路与套路
·洞彻客户的个人动机，如职位稳定、获得认可、避免风险责任等
·理解采购组织内部不同角色的作用与对策
·善用客户关系三维图，下一步重点做谁的工作，取决于客户内部关系！
模块四：小餐桌大舞台
·请客吃饭筹划提要
·请客吃饭的必经阶段
·主持点菜的过程
·以15分钟为阶段的话题准备
学习目标：
·大幅提升邀请成功率
·点菜成竹在胸
·话题转换自如，宾主言谈尽兴
·规划每个段落的谈话主题
·结束后让客户主动再约你，凭什么？八大主题的深度运用
测试：
·客观题
·问答题
·情境题
学习目标：
·是考核，也是加深印象
·要理解，还要强化记忆
·能考出，更能实际运用
尾声：你的思考
问题回答
问与答
学习目标：
·思考
·启发
·成长
讲师介绍：赵周
朴学商务咨询有限公司专职讲师
《销售与市场》杂志专栏作者
赵老师早年毕业于浙江大学理学院，曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作。
赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。
赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。
到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。
受训企业多为知名企业，好评度极高，平均反馈分数在93分以上。赵老师授课之受欢迎，更体现在高达90%的重复采购率上。
赵老师主要讲三大类课程：沟通、销售和思维类。其中沟通和销售都是培训市场上最泛滥的主题，当然也是需求最旺盛最普遍的主题，很多企业都已经采购过多种此类主题的课程，但在听赵老师时，培训负责人无不耳目一新。阿里巴巴人力资源部叶小姐听过赵老师在上海的CSS公开课之后，说“在听赵老师讲课之前，我一直低估了沟通这个主题”，惠州西门子的刘经理说：“说实在的，本来以为把沟通还分成适合销售人员上的课和适合技术人员上的课，这只是个噱头，听了半天就发现赵老师的方法论很有启发。”华为战略营销部评价，同样是顾问式销售的主题，同样是SPIN，赵老师在两点上超越了同类课程，一个是洞察本质，一个是结合学员问题。
赵老师的课程经常用一些视频，但和很多老师不一样的是，视频不只是活跃气氛，他总能在分析上远远超越学员的思路，与实际问题的结合又非常贴切，从而在视频之后给到的点播总能够让学员叹为观止、喜不自胜。赵老师还可以讲授系列的《看电影学管理/学销售》课程（这个系列课程的版权所有者为营销行为学家孙路弘老师，孙路弘老师出版有《看电影学管理》、《看电影学销售》两部图书）。
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2011-01-15至2011-01-16 在 深圳 举办的 中国式大客户关系建立与维护
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排