洞察零售商内部管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2010-08-27至2010-08-28 在 广州
学员对象：本课程适合希望提升与零售商合作技能的职业人士，比如KA经理、区域经理、销售经理、渠道经理等与零售商有业务往来的相关人士
费 用： 5800元
【培训对象】
本课程适合希望提升与零售商合作技能的职业人士，比如KA经理、区域经理、销售经理、渠道经理等与零售商有业务往来的相关人士
【课程收益】
【课程大纲】
时间/地点：8月27-28日/广州 收费：5800元/人
收费
>>整个课程费用为 5800 元/人，包括学费、资料费、其他材料费；午餐和住宿自理。
课程前言：
当今，营销渠道与模式正在不断发生变化，像沃尔玛、家乐福等大型零售商的卖场早已成为商家必争的销售重地，渠道的竞争从关注商品流通升级到关注零售商内部管理。然而，许多企业与零售商合作时感觉到迷茫——
不清楚零售商业务管理的现状?
不清楚零售商合作评估的标准?
不清楚零售商采购考核的指标？
不清楚合作零售商的优势在哪里？
针对以上问题，我们特邀原家乐福高级采购经理李墨涵女士，与我们一同分享《洞察零售商内部管理》的精彩课程，以零售商核心财务指标RONA为出发点，帮助您掌握两个关键部门（采购、营运）的四组重要指标，熟悉零售商核心部门运转和四大业务环节操作，从而提高零供合作策略制定能力，实现资源高效投入，促进生意健康快速发展。
课程收获：
陈述零售业务核心指标
描述零售业务的四大环节
运用采购考核指标指导营采行为
应用供应商与零售商合作技能
课程对象：
本课程适合希望提升与零售商合作技能的职业人士，比如KA经理、区域经理、销售经理、渠道经理等与零售商有业务往来的相关人士
课程安排：
【第一天上午】
一、课程概要
1、学习目标
（1）先深入了解再积极行动：通过做零售熟悉零售运作
（2）用正确的方法做正确的事：掌握零售业务管理模型
2、零售业务管理模型
（1）零售商：零售内部运作机制
① 一个核心：零售业务核心指标
② 二个角度：从采购导向到营采导向
③ 四组指标：从KPI（考核指标）看营采行为
（2）供应商：零供合作策略制定
① 四大环节：通过洞察零售商内部管理制定合作策略
② 二个工具：通过VSC、JBP促进零供合作
③ 一个目的：通过高效资源投入达成生意目标
二、零售业务核心指标
1、一个核心：RONA（净资产回报率）
2、案例分析：零售商A&B的净资产回报率
3、业务分析：RONA拆解分析
三、从KPI看营采行为
1、二个角度：从采购导向到营采导向
（1）现状：以采购为导向
（2）趋势：以营采为导向
（3）“每个人都在为KPI而工作”
2、四组指标：从KPI看营采行为
（1）采购考核指标
① Sales 销售
② Front Margin 毛利
③ Back Margin 费用
④ Inventory库存
（2）案例分析：采购获取费用8大方法
（3）营运考核指标
① Sales 销售
② Front Margin 毛利
③ Expense 费用
④ Inventory库存
（4）案例分析：一个店长的毛利公式
（5）小组练习：营采指标与RONA各要素之间的关系
【第一天下午】
四、零售业务四大环节
1、第一环节：计划卖
（1）销售规划
① 生意回顾
采购生意回顾
新品/促销卖入最佳时机
营运生意回顾
店长KPI优先权设定
② 目标预算
销量目标设定与拆解
采购倾向高目标
零售商销量拆解逻辑
（2）商品规划
① 供应商
供应商选择
角色决定合作策略
供应商更换
挟山寨以令品牌
供应商的汰旧换新
② 商品选择
新品引进
商品组合
读懂商品状态代码
③ 价格策略
定价
价格带分析
目标零售价与建议零售价
（3）陈列规划
① 整体布局
门店布局
带领购物者的隐线
② 货架陈列
2、第二环节：有货卖
（1）库存管理
① 订单管理
零售首单产生过程
订单生成公式
巧妙影响订单系数
② 脱销处理
（2）储运管理
① 仓储管理
常见拒绝收货原因
② 配送管理
通过调货平衡库存
退货时间点的猫腻
假进货多退货真相
【第二天上午】
3、第三环节：卖出去
（1）卖场管理
① 商品上架
新品进场倒计时
新品考核规则
扫除新品进场障碍
② 货架调整
货架调整五步曲
③ 补货
补货顺序背后原因
④ 滞销品处理
避免出局应对方法
（2）客服管理
① 大宗销售
“真大宗”与“假大宗”
② 会员服务
（3）市场推广
① 市调
市调补损技巧
② 促销管理
主动规划年度促销
立体影响零售DM规划
差异化你的促销方案
促销理货人员分工
4、第四环节：赚到钱
（1）账款管理
① 付款流程
付款金额计算公式
能晚付就晚付
② 收费流程
费用产生时间
③ 对账流程
引发费用对账条件
对账平台详细解读
（2）毛利分析
① 前台毛利
营运喜欢“假毛利”
让毛利变得更漂亮
② 后台毛利
贸易合同谈判
交费时税率损失
采购看合同总点数
按金额还是按点数
实际费用与账面费用
费用投入属性选择
【第二天下午】
五、供应商合作策略制定
1、二个工具：通过VSC、JBP促进零供合作
2、一个目的：通过高效资源投入达成生意目标
六、联合生意计划制定
1、生意回顾
（1）整体回顾
（2）策略回顾
（3）业务表现回顾
① 销售表现
② 生意驱动要素
③ 业务支持系统
储运系统
终端销售
财务系统
2、计划制定
（1）客户生意具体目标
（2）客户生意策略
（3）行动方案
① 储运系统
② 终端销售
③ 财务系统
（4）计划执行
七、零供合作评估
1、零售商的供应商评估指标
（1）销量
（2）利润
（3）服务
2、供应商评估指标体系
专家简介：
李墨涵
原家乐福高级采购经理
实战经验
1996-1998年加入纳贝斯克（现被卡夫收购），任区域销售经理，负责整个湖南省的拓展及分销工作，参与开发并成功推进了奥利奥、趣多多、乐之等系列品牌的上市。
1998-2002年加入家乐福，历任华南区门店营运经理、采购经理等职。由于表现出色，于2000年1月调入家乐福中国区总部任全国高级采购经理，负责全国供应商谈判。
2003-2008年加入易初莲花任商品部采购总监，每年所负责的部门各项指标的同期增长达15%以上。
授课特点
互动、实战、操作性强、逻辑性强、思维灵活。
主要课程
洞察零售商内部管理、零售贸易条款解析与谈判应对、零售贸易合同管理……
服务客户
箭牌糖果、达能、欧莱雅、康佳、青岛啤酒、浪奇……
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2010-08-27至2010-08-28 在 广州 举办的 洞察零售商内部管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排