直面危机-金牌销售的渠道建设与管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2009-12-20至2009-12-20 在 深圳
学员对象：本课程适合于主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售
费 用： 1600元
【培训对象】
本课程适合于主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售
【课程收益】
【课程大纲】
直面危机-金牌销售的渠道建设与管理
时间: 深圳 2009年12月20日
培训对象:本课程适合于主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售
经理;渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。
培训费用:1600元/人（包括资料费，午餐费，合影，课间点心）
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当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能
等方面的要求越来越高, 更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提
出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他
们在成长的过程中是如何成功迈向卓越 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法
照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与
反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营
销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提
高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
收 益：
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到
在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销
售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”
首先，思考一些最基本的问题
→ 我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
→ 他们有什么特点?
→ 他们大都在什么地方卖?
→ 我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费
→ 他们为什么会卖我们的产品?
→ 他们为什么会卖别人的产品?
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第一章：危机与危机管理
一. 不可回避的危机
二. 危机面前容易出现的错误
三. 如何在思想上正确对待危机的出现
四. 如何具体处理所面临的危机
? 事先预测
? 迅速反应
? 尊重事实
? 承担责任
? 坦诚沟通
? 灵活变通
第二章：渠道的建设与经销商管理
一．渠道设计的原则与要素
→ 外部环境
→ 内部的优势与劣势
? → 渠道管理的四项原则
? → 渠道建设的6大目标
二．经销商的选择：
★ 我们要经销商做什么？
→ 厂家对经销商的期望---
→ 理想的经销商应该是---
→ 选择经销商的标准是---
★ 渠道建设中的几种思考：
→ 销售商、代理商数量越多越好？
→ 自建渠道网络比中间商好？
→ 网络覆盖越大越密越好？
→ 一定要选实力强的经销商？
→ 合作只是暂时的？
→ 渠道政策是越优惠越好？
… …
? ★ 我们的结论是---
→ 经销商愿意经销的产品：
→ 经销商对厂家的期望：
→ 厂家应尽的义务
→ 厂家可以提供的帮助
→ 厂家额外提供的服务
? ★ 我们的结论是--
→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点
三．经销商的管理
? → 渠道营销管理四原则
? → 如何制订分销政策
→ 分销权及专营权政策
→ 价格和返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户服务政策
→ 客户沟通和培训政策
→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？
→ 确定业绩标准
→ 定额
→ 重要的可量化的信息补充
→ 产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
→ 定额完成率
→ 销售政策的认同和执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨论：渠道管理中的几个难点
四．如何更好地与经销商打好交道？
★ 与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意，了解对方
* 充分表达自我
★ 有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么
２.沟通的重要性
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
★ 两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
２.沟通时一定要留意对方的情绪
★ 有效沟通的听、说、读、写
★ 做一个“有心人”---
→ 当客户犹豫时；
→ 当客户疑虑时；
→ 当客户的要求过于苛刻时；
→ 当客户的兴趣不大时；
五．渠道冲突的管理：
★ 渠道之间有哪些冲突？
→ 市场范围的冲突；
→ 经营价格的冲突；
→ 经营品种的冲突；
→ 经营方式的冲突；
→ 经营素质的冲突；
★ 渠道冲突的实质：
★ 利益的冲突是：
★ 渠道冲突的应对：
→ 严格界定经营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
→ 不同类型渠道不同政策
→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
→ 对我们的业务员严格要求
六．销售队伍管理
★ 销售队伍的管理：
→ 销售代表与经销商的不同作用
→ 销售的基本素质及如何提高
→ 销售人员的4项基本工作
→ 销售拜访制度的建立
* 库存
* 销售完成
* 市场政策的执行
* 市场信息反馈
* 财务
★ 渠道管理中的观念转变
→ 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
→ 控制风险并不会损害销售。
→ 现金到手之前销售并没有完成。
→ 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
→ 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
→ 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
→ 越及时提醒客户就越早地收到货款。
→ 客户从来都不会因被提醒付款而不满
七．客户信用管理与销售预警系统
→ 销售量不正常波动
→ 内外部过量库存
→ 关键人员变动
→ 新产品和新市场开发不利
→ 帐龄急剧恶化
→ 产品质量大幅下滑
八．课堂演练：
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讲师介绍：PHILIPS
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、
销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、
商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线
销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，
基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，
培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层
营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、
《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、
《情景管理的艺术》等；
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2009-12-20至2009-12-20 在 深圳 举办的 直面危机-金牌销售的渠道建设与管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排