工业品大客户攻坚训战营及AI赋能·实战陪跑
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2026-07-24至2026-07-25 在 上海
学员对象：
费 用： 5000元
【培训对象】
【课程收益】
【课程大纲】
一、【课程价值】：
本课程旨在帮助工业品销售团队从“学方法”到“打赢单”，从“培训结束”到“项目落地”。通过AI工具赋能+真实项目攻坚+全程陪跑辅导，让学员在实战中掌握一套完整的攻坚作战体系，显著提升大项目赢单率与客单价。
1.打赢真实项目：带着企业真实的大客户攻坚项目入场，训战过程中完成项目突破，训战结束即见成果，培训效果可量化、可验证。
2.掌握AI攻坚工具：学会运用AI辅助权力地图绘制、需求挖掘、策略生成、谈判模拟，让方法论“用得上、用得好”，大幅提升攻坚效率。
3.精准绘制权力地图：掌握客户决策链分析方法，精准识别5大决策角色，让资源投入有的放矢，不再“盲打”。
4.发展深度客户关系：运用二十五方格关系模型，学会培养内部教练，建立稳固的信息与支持体系，让攻坚过程不再“单打独斗”。
5.穿透需求引导价值：运用4P/9P专业提问技巧，穿透表面需求，挖掘深层痛点，引导客户认知问题严重性与解决方案紧迫性，从“被动响应”变为“主动引导”。
6.灵活应对价格博弈：掌握应对客户压价的10大策略与4大让步条件，运用AI辅助谈判模拟，守住价格、提升利润，告别“不降价就丢单”的困境。
7.精准把握成交时机：学会判断最佳成交信号，把握推进与逼单的火候，将销售努力转化为实实在在的合同与回款。
二．【训战营特色】：
1.真实项目攻坚：不是模拟案例，而是带着企业真实的大客户项目入场，训战中完成突破，训战结束见成果
2.AI工具赋能：在每个关键环节嵌入AI辅助工具，让方法论“用得上、用得好”，提升攻坚效率
\铁三角协同：销售+技术+交付组成攻坚小组，在实战中磨合团队，提升协同效率
4.全程陪跑辅导：8周实战陪跑，每周复盘+关键节点介入，确保项目推进不偏离、不卡顿
二、【课程对象】：
1.大客户经理、销售总监、项目经理、售前技术支持等一线销售精英及团队管理者
2.特别说明：本训战营建议以“项目团队铁三角”团队形式参加（销售+技术+交付），
3.企业选派1-2个攻坚项目组，每组2-4人。
三、【课程大纲】：
模块一：从销售员到解决方案顾问的角色升级
1.1 认知破局：重新理解大客户的购买逻辑
1.2 环境洞察：在激烈竞争中确立顾问地位
1.3 成长路径：销售人员的四个职业发展阶段
1.4 关系重构：建立新型的客户关系
1.5 能力构建：成为销售顾问的必备条件
案例讨论：产品与解决方案之间的差异
模块二：找对人——精准识别客户的决策链
2.1 识局：客户采购流程“天龙八部”
① 客户内部决策流程的八个关键节点
② 每个节点的核心任务与风险预警
2.2 辨人：五大关键决策角色
① EB（经济采购者）、UB（使用者）、TB（技术把关者）、
② Coach（教练）、G（门卫）的定义与影响力分析
③ 每个角色的核心诉求与关注点
2.3 绘图：权力地图绘制方法
① 如何绘制客户内部的权力关系图
② 权力地图的动态更新策略
2.4 破局：中期突破信息迷雾
案例：应对“小鬼也能拆散到手的鸭子”的破局策略
2.5 AI赋能环节：
① 输入目标客户信息，AI生成“角色画像预测”及接触建议
② 每组针对自己的攻坚目标，现场完成《权力地图1.0》
③ 案例实战：分析“小鬼也能拆散到手的鸭子”
模块三：说对话——发展深度客户关系
3.1 关系定位：客户关系发展的五种类型
① 陌生人
② 熟人
③ 朋友
④ 合作伙伴
⑤ 战略同盟的界定与转化路径
3.2 关系路径：二十五方格关系模型
① 从“认识”到“同盟”的五个步骤
② 每个步骤的关键动作与衡量标准
3.3 同盟建设：内部教练的培养策略
① 如何物色“四大死党”（内部教练）
② 教练的建立、发展与维护策略
3.4 风格适配：与不同决策者的高效互动
① 如何识别决策者的沟通风格
② 如何调整自己的沟通方式，实现高效互动
3.5 AI赋能环节：
① 输入历史沟通记录，AI分析当前关系所处阶段
② 输入客户信息，AI生成“教练发展策略建议”
③ 每组完成目标客户的《关系深耕计划1.0》
案例实战：运用“二十五方格模型”诊断并规划一个真实客户的关系提升路径
模块四：做对事——化身价值顾问，精准挖掘需求
4.1 需求挖掘：4P引导的四步流程
① 4P引导技术的核心逻辑与操作步骤
② “听出话中话”的倾听技巧
4.2 价值呈现：FABE法则与方案呈现
① 如何将产品优势转化为客户解决方案
② 方案呈现的核心技巧与注意事项
4.3 AI赋能环节：
① 输入客户背景，AI生成“痛点挖掘提问清单”
② 与AI扮演的客户进行需求挖掘对话练习（模拟演练）
③ 输入产品信息，AI生成FABE话术初稿
④ 每组完成目标客户的《痛点分析报告》及《价值呈现框架》
案例实战：深度复盘“200万大单临门一脚失败”案例
模块五：定策略——针对三类大客户的销售策略
5.1 精准识别：三种大客户的画像与核心诉求
① 价格敏感型客户：核心诉求是“成本最优”，谈判焦点在价格
② 附加价值型客户：核心诉求是“风险最低”，关注解决方案的可靠性
③ 战略合作型客户：核心诉求是“共同成长”，寻求长期战略协同
5.2 策略匹配：应对价格敏感型客户的“组合拳”
① 降价的二大核心原则
② 降价的六大市场策略
③ 降价的十种销售方法
5.3 策略匹配：应对附加价值型客户的“价值加码”
① 如何强化价值感知，降低价格敏感度
② 价值包装与量化呈现技巧
5.4 策略匹配：应对战略合作型客户的“深度经营”
① 如何从项目合作升级为战略协同
② 战略客户的长期经营机制
5.5 AI赋能环节：
① 输入客户信息，AI识别客户类型并提供策略建议
② 输入谈判场景，AI生成“降价策略组合方案”
③ 每组完成目标客户的《攻坚策略1.0》（含策略组合、话术准备）
案例讨论：客户要求降价，我们有应对策略？
模块六：促成交——项目推进与成交技巧
6.1 判断推进成交的最佳时机
① 成交信号的识别与判断
② 时机把握的核心要领
6.2 项目推进的四种结果
① 赢-成单
② 输-失败
③ 拖-暂时中断
④ 推拉-有进展 四种结果的应对策略
6.3 项目促进的五种手段
① 主动推进的五种核心方法
② 如何避免“只开花不结果”
6.4 逼单技巧
① 逼单的时机把握
② 筹码运用与收尾技巧
6.5 AI赋能环节：
① 输入项目进展，AI分析“成交信号强度”
② 输入项目数据，AI预测项目走向并提供应对建议
③ 与AI扮演的客户进行逼单对话练习（模拟演练）
④ 每组完成目标客户的《推进计划1.0》及《关键动作清单》
案例分析：客户敷衍，该如何推进呢？
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2026-07-24至2026-07-25 在 上海 举办的 工业品大客户攻坚训战营及AI赋能·实战陪跑
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排