大客户赢销王道与业绩倍增
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2026-03-04至2026-03-05 在 长沙
学员对象：营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等。
费 用： 3380元
【培训对象】
营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等。
【课程收益】
课程背景:
大客户采购具有周期长、参与部门多、人员关系复杂、各种潜规则多等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个大客户案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户实战策略与打法，帮助大客户销售人员解决以下核心问题：
1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。
2、深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。
3、建立大客户销售前期布局，中期博弈，后期补位等核心思维。
4、系统掌握大客户销售中的核心策略、战术、战法和实战工具。
5、准确进行大客户销售过程关键里程碑管控，大副提升大客户销售成功率。
【课程特色】
深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。
实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。
【课程大纲】
第一讲、大客户销售进程解析与拓展规划
一、大客户销售失败案例深度解读
二、基于大客户采购流程的销售进程规划
1、有哪些关键环节
2、每个关键环节关键成功要素
三、里程碑设置与阶段关键任务清单
四、大客户销售过程管理与结果的关系
案例分享：为什么XF科技销售成功率比行业高很多
第二讲、大客户销售实战七步“兵法”
第一节、黄金商机获取与优质客户筛选
一、业绩不好的根本源头在哪里
二、获取意向商机的十大隐性圈子
案例解析：为什么汇源通集团吴经理连续三年销冠
三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞
四、商机评估与黄金客户筛选
案例解析：某互联网科技企业王经理的悲剧故事
五、客户价值等级划分：关键客户、重点客户和一般客户
落地工具：《客户价值记分卡》的使用
第二节、客户360度分析与关键成功要素解读
一、大客户战略解读与业务目标分析
二、大客户场景解码与关键成功要素分析
落地工具：《关键成功要素模型分析》
三、关键决策角色与“痛苦链”分析
落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制
四、销售机会点寻找与精准定位
案例分享：为什么三一人能够做到虎口夺单
五、《大客户作战沙盘》的绘制
第三节、决策组织解码与销售策略布局
一、关键决策角色分析与360°解码
1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”
2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗
二、关键决策角色定位与立场评估
落地工具：《组织权利地图》绘制
三、销售策划的三个层面和两条战线
四、如何布局“内线”与“教练”
案例解析：高人打单的不传秘诀
五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用
第四节、决策角色痛点识别与狼性攻关
一、前期接触之探讨式开场的要领
案例分享：刘大拿如何与王总一见倾心
二、坚定的支持者是如何炼成的
三、破解人性“动力模型“
案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴副总
四、“点穴式”攻关计划制定
案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下
五、“兵、将、帅”立体化组织联盟规划
第五节、客户需求深度开发与竞争超越
一、客户深层需求的本质认知
二、客户业务需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
五、以问题为中心SPIN需求开发循环
【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术
第六节、差异化价值提炼与竞争博弈
一、差异化价值挖掘的两个层次：三项价值 + 两项成本
二、客户价值曲线图解析
案例分享：三个卖狗人
三、基于优势与机会的SO竞争路线制定
案例分析：为什么老赵的价格高，反而能成交
四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现
落地计划：问题---价值---案例证实
五、UPS价值呈现的“三句半”原则
【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术
第七节、双赢谈判与合同风险防范
一、商务谈判前情报获取与筹码准备
二、双赢谈判之—信号解读与对应策略
案例分享：浙江JD的谈判策略
三、双赢谈判之-谈判与博弈策略
1、找出立场后面真正的实质利益
2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等
3、策略性让步和”一物换一物“
案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件
四、合同签订中“十大风险”防范
第三讲：大客户销售进程管控与业绩提升
一、大客户报备与业务目标制定
案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化
二、大客户销售进度计划制定---甘特图
实战练习：根据WBS制定大客户拓展行动计划
三、大客户里程碑管理与异常诊断
案例解析：430万的单子，拿下概率有多大
四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会
案例分享：研祥科技大客户分析会如何召开
课程总结
【讲师介绍】
包贤宗老师 政企大客户实战销售专家
工业品大客户实战营销专家
关键客户关系管理实战教练
应收账款与催收专家
曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理曾任世界 500 强企业——艾默生电气中华区大区总监曾任中国武器装备集团——青山工业营销中心总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问
实战经历：
包老师拥有 25 年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界 500 强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销中心总经理，期间将其中一单品从 0.37 亿做到 2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。
专著与荣誉：
1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。
2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。
3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。
4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。
5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2026-03-04至2026-03-05 在 长沙 举办的 大客户赢销王道与业绩倍增
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排