《智夺订单》大客户销售深度实战
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2009-09-25至2009-09-26 在 深圳
学员对象：面向大客户的销售人员，技术支持人员，服务人员，销售主管、经理、总监
费 用： 2800元
【培训对象】
面向大客户的销售人员，技术支持人员，服务人员，销售主管、经理、总监
【课程收益】
【课程大纲】
一、报名信息
（一） 适合学员：面向大客户的销售人员，技术支持人员，服务人员，销售主管、经理、总监
（二）参会费用：2800元/人，食宿自理（可代办）；
（三）参训日期：2009年9月25-26日
（四）学习地点：深圳市碧海恒诚酒店
（五）授课形式：案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
（六）招生人数：精品小班50人（为保证课程效果，参训人数超过50人转至下期）
二、课程特色
（一）培训目标：快速全面掌握大客户成功销售必备的策略，方法，技能
（二）培训内容：做5大关系方法；大客户销售实战5步流程；无敌销售谈判5大武器
（三）培训意义：必须掌握的基本策略方法技能，是做好大客户销售工作的基本保证
三、课程收益
1、发现销售机会的2个最有效的方法
2、展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
3、策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）
4、避免销售谈判常犯的10个错误
5、成功报价策略的3要素
6、最厉害搞定说服客户的4种方法策略
7、击败竞争者的5大制胜策略
8、掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法
9、如何有效地运用高端客户的影响力
10、与老客户多次采购的谈判特点与策略
四、参加过本培训课程的感言
（一）清华同方:《智夺订单》案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率
（二）redhat（红帽中国）：“中国式做关系策略讲的太好了，应该让我们的美国老板学学”
（三）神州数码：实战的大客户销售方法，确实提升了销售团队战斗力
（四）英国珀金斯动力: 刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家的思想
（五）中国远洋物流: 刘老师讲的《看板式》大额定单复杂销售，规范了销售人员动作与流程
（六）赞华集团: 《智夺订单》案例与课程内容两条线有机结合。培训获得了学员100％的满意率
（七）云南电信系统集成公司: 《智夺订单》大客户销售培训太及时了，破解了许多困惑与难题
（八）德国SEW传动设备: 刘老师课程每个方面都有帮助，销售技能和销售管理方面尤为实用，突出
五、《智夺订单》案例情节简介
飞达公司销售员刘炎中，发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟 成为了朋友。经过多次细致的工作，刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟 的支持，这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻，在国外进修的安宏集团彭部长提前回国，高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司，梁山不敢对抗彭部长。
刘炎中功亏一篑，他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下，刘炎中战胜了自我，恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持，胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持，又冲杀过来企图废掉这次招标。
刘炎中又面临了新的挑战，刘炎中是否在最后时刻功亏一篑，他是否能战胜竞争对手，取得最后的胜利……（全部案例约两万字）
六、课程大纲
第一部分：做五大关系方法技能（说服搞掂关键客户必备利器）
<一>做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）
1.揭秘让客户选择你的2个根本原因
2.洞察大客户需求的3维定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必须了解的大客户6种需求类型
5.古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略
6.展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
7.为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）
8.U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）
9.设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础
<二>做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）
1.必须知道亲近度关系的2大非凡意义
2.与客户建立保持亲近度的3大原则
3.破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线
4.识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具
5.建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物
6.提升亲近度关系5个环境场所
7.建立提升客户亲近度关系4步节奏把握
<三>做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）
1.如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)
2.识别信任度关系的3种状态与后果
3.建立保持信任度关系的1个重要独特理念
4.认清2类与客户不同的信任度关系
5.客户信任销售人员的3个原因
6.让客户建立对企业信任的实用策略
<四>做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）
1.大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点
2.直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）
3.做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)
4.间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）
5.用接人情关系2个必备策略
6.客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)
7.销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）
<五>做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）
1.销售人员不敢与客户博弈的3种现象
2.成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)
3.与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）
4.识别5种销售陷阱
5.让别人说实话的3种方法
6.解除客户异议不满投诉的2大方法
7.击败竞争者的5大制胜策略
第二部分:大客户销售实战五步流程
（把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练）
<一>发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)
1.销售工作与时间管理5大步骤
2.寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法
3.区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)
4.发现销售机会的2个最有效的方法
5.突破客户拒绝的思路与方法
6.约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）
7.证实商业机会3条渠道选择策略
<二>把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)
1.把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）
2.初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)
3.挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)
4.交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)
5.确定客户采购权力决策链7项关键内容
6.保持跟随销售商机的4大关键
7.评估判断销售商机的4大方面问题
<三>决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）
1.决战前夜必须明确的4大问题
2.策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）
3.搞定说服客户关键人的4种思路策略
4.消除客户反对者的5种策略
5.如何快速突破接近高端关键客户
6.如何得到高端关键客户的支持
7.如何有效地运用高端客户的影响力
<四>决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）
1.决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料
2.决战控制要点之二：控制参与项目内部人员
3.决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴
4.决战控制要点之四：控制客户支持者内线
5.决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案
6.最后夺取订单200% 成功销售策略
<五>关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路）
1.明确营销者与客户的关系本质
2.提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略
3.提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略
4.提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略
5.提升服务品质的5大要素
6.提供独特价值的4步思路
7.让客户无法代替的4步思路
第三部分：无敌销售谈判五大武器（企业取得最大利益的必备）
<一>成功谈判总思路
1.了解形成谈判的2个条件
2.成功谈判的2大根本思路
3.谈判双方4种实力地位评估
4.成功谈判3个方向策略
5.成功谈判的10项筹码
<二>谈判准备与布局
1.成功的谈判从了解信息开始
2.准确了解谈判对方策略
3.制定详细谈判方案的方法
4.谈判人员职责分工策略
5.做好谈判桌下的客户关系策略
<三>谈判过程控制
1.跨越销售谈判常犯的10个错误
2.谈判的开场策略与技巧
3.成功报价策略的3要素
4.15种取得最大利益的武器
5.谈判节奏控制5要素
<四>达成协议策略
1.让步策略3要素
2.把握达成最后协议最佳时机
3.达成双赢谈判结果的3大要素
4.协议后协议的再思考
5.协议风险的种类与防范
<五>特别客户谈判策略
1.与新客户第一次采购的谈判特点与策略
2.与老客户多次采购的谈判特点与策略
3.与代理商渠道的谈判特点与策略
4.与上游供应商的谈判特点与策略
5.与下游配套厂商的谈判特点与策略
七、主讲导师
刘冰
著名营销管理咨询培训专家
15年中外企业营销实战经验，8年培训咨询经历
2006年荣获：中国十大营销培训师称号
2009年荣获：改革开放三十年中国企业二十强培训师
大客户实战营销研究会 理事长
营销精英TPAA四步训练考核体系 创始人
刘冰老师企业实战经历：
有着十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，曾任德国Intershop公司中国区首席代表，北京迪奥科技公司总经理，蓝筹投资咨询公司总经理，联想中望公司营销主管，美国Compuware公司中国区渠道经理，东华公司客户经理等职务。
刘老师授课风格：
刘老师是创新思维之父，爱德华?德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。
刘老师授课风格可归纳为：
思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
睿智轻松幽默：刘老师崇尚效仿他的导师创新思维大师爱德华?德博诺的授课风格，课堂气氛追求有智慧的轻松幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2009-09-25至2009-09-26 在 深圳 举办的 《智夺订单》大客户销售深度实战
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排