大客户开发与管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2024-03-11至2024-03-13 在 上海
学员对象：* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 * 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理
费 用： 7480元
【培训对象】
* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理
* 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理
【课程收益】
大客户是竞争的主战场，更需要知已知彼。大客户采购的特点有很多，比如，金额大风险高、客户选择供应商非常慎重；其次是周期较长，流程也复杂；再者，参与人多，需要多次多层级沟通，往往还有评估小组；以及，为了规避风险，客户看重供应商的历史业绩、行业资质。
那么，他们是谁，他们在那里？
【课程大纲】
1. 对大客户的认知和定位
* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 面对大客户时销售队伍的任务
* 大客户与一般客户的区别
* 大客户销售组织和资源分析
2. 大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地掌握大客户的重要信息
* 如何制定针对大客户的行动计划
* 如何定制大客户的销售方案
3. 对大客户进行分析
* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
* 理解本公司产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么
* 明确大客户的采购流程及战略作用
* 测试：销售风格和采购风格分析
* 强化顾问式销售技巧—销售六步法
* 强化针对大客户的战略提问技能
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户常见的异议和疑虑
4. 针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 对大客户的销售谈判实力进行分析
* 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
* 大客户销售的实例分析
【讲师介绍】
专家
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2024-03-11至2024-03-13 在 上海 举办的 大客户开发与管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排