顾问式销售：以客户为中心的销售
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2009-08-28至2009-08-29 在 上海
学员对象：从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员
费 用： 3280元
【培训对象】
从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员
【课程收益】
【课程大纲】
课程介绍：
如果您正从事技术产品销售，并且也接触过基本销售技巧，您可能会有这样的疑问：销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗？应该使用什么销售技巧？那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术？
顾问式销售技巧，与职业销售技巧（PSS）相比，虽然都是销售技巧，但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。
一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢？我如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物？客户愿意告诉我他的需求吗？客户愿意听取并考虑我的解决方案吗？
我在销售第一线工作过十余年，在接触顾问式销售技术之前，也面临一样的困惑。而且越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品，越是困惑。直到接触到SPIN销售技巧，才逐渐解开这些难点。SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中，总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法，而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数，作为培养优秀销售人员的高级课程。
在最近八年的销售培训工作中，我积累了来自多个行业的1000多个使用顾问式销售技术SPIN的案例，从中再次为您提炼出六大最精华的策划方法汇总，为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。
核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。
核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。
培训大纲：
第一部分 赢得复杂的销售
1.解开两个黑箱：采购流程和销售步骤
2.两大关键密钥
3.对基本技巧的质疑和解疑
4.技术产品销售与普通销售的差别
5.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？
6.您的角色转变：从销售员到顾问
第二部分客户的采购决策循环
1.正面需求与反面问题
2.客户购买决策的六大步骤
3.采购的三种方式… 决策过程各不同
4.采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售
第三部分 SPIN销售初步
1．客户的三类问题对应两种需求
2．大生意与开发客户的明确需求
3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4．什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5．为什么要SPIN？
第四部分 SPIN销售进阶
1．把握：S的高风险与低风险
2．把握：P的高风险与低风险
3．把握：I的高风险与低风险
4．把握：N的高风险与低风险
5．SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受
第五部分 顾问式销售的步骤与技巧
1.关键是策划SPIN
关键中的关键：如何发现难题？(讨论)
1)重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？
2)为什么要理解客户的业务目标和现状？
3)重点关注客户哪些方面的现状？
4)为什么要关注客户内外部变化？
5)为什么要理解客户的客户？
6)为什么要理解客户的业务流程？
2.重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接
3.基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程 销售步骤 技巧
1.）认识问题与需求
计划准备
制定提问的SPIN 策略
2.）分析并考虑解决
接触探询
核实背景S再试探难点P
3.）设计标准 确定需求
冲击影响I再确定需求-利益N
4.）选择评估 介绍说服
建议方案的FAB与化解拒绝
5.）购买决定 达成交易
购买信号，同意楼梯，善于沉默
6.）实施评估 巩固跟进
构筑关系的金字塔
结束语 锐化我们的能力
1.如何在实践中提高？
2.培训结束后给您的建议
3.价值连城的十句话
（* 代表备选内容）
讲师介绍：
1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位；2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA。
1999——2002年曾经任欧洲某著名管理咨询(中国)有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近七年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。
培训课程主要为：
《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。代表课程：《顾问式销售》
曾服务的内训客户主要有（最近2年）：
宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿尔斯通（ALSTOM）、罗地亚（RHODIA）、西门子、博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等；
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2009-08-28至2009-08-29 在 上海 举办的 顾问式销售：以客户为中心的销售
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排